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Devez-vous laisser les seniors sur le terrain?

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Deux options pour la gestion de carrière des commerciaux seniors: les laisser dans la force de vente terrain ou au contraire leur confier des postes plus stratégiques auprès des grands comptes.

Thierry Grimaux, directeur général délégué de la division Intégration de systèmes d'Atos Origin. NON ou alors en leur confiant des postes à forte valeur ajoutée.

> «Nous recrutons rarement au-delà de 35 ans pour former nos équipes commerciales terrain», lance Thierry Grimaux. Le métier d'Atos Origin, qui met en place des systèmes informatiques dans les entreprises, nécessite de la part des commerciaux une remise en cause régulière de leurs connaissances techniques. «Et, nous constatons qu'au-delà d'un certain âge cela est beaucoup plus difficile à obtenir quelles que soient les compétences de l'individu sur le plan commercial.» La moyenne d'âge des 300 membres de la force de vente de la division Intégration de système est donc plutôt jeune puisqu'elle se situe autour de 30 ans. Pourtant, se pose la question de l'évolution des collaborateurs fidèles qui atteignent un certain âge. Pour ces derniers, l'entreprise a instauré une politique d'évolution très claire qui ne propose au final que peu d'alternatives. «Nous comptons moins d'une quarantaine de commerciaux qui ont plus de 45 ans et trente d'entre eux environ ont migré vers un poste plus stratégique de gestion de grands comptes, souligne Thierry Grimaux. À ces derniers, qui étaient auparavant intégrés dans la force de vente terrain, nous confions une mission à très forte valeur ajoutée puisqu'ils ont chacun la responsabilité d'un grand compte. Ils obtiennent d'ailleurs le titre de Global Account Manager (GAM).» Considérés comme l'élite des commerciaux, ils sont placés sous l'autorité de la direction et sont, de l'aveu même du directeur général, extrêmement choyés. «Ils ont un statut à part car ils gèrent de A à Z les relations avec nos meilleurs clients. De plus, ils ont à leur disposition un véritable “téléphone rouge” qui leur permet de joindre notre président à tout moment. On ne peut donc confier ce type de responsabilité qu'à des collaborateurs aguerris, c'est-à-dire à des seniors!» Selon lui, il faut avant tout un relationnel fort et une très bonne connaissance de l'entreprise pour briguer ce poste, ce dont ne disposent en aucun cas les jeunes vendeurs. Cependant, Thierry Grimaux reconnaît que tous les seniors ne bénéficient pas de capacités suffisantes pour exercer cette fonction. «C'est un poste où la pression est forte. Tous n'ont pas les compétences, ni même l'envie ou la volonté nécessaires de s'y essayer.» Pour eux, les perspectives d'évolution sont donc peu nombreuses puisque les quelques postes au sein de la direction commerciale, plutôt axés vers le management des hommes, sont également confiés à des profils jeunes. n

Alain Raoux, directeur des ventes de la région Ouest d'AXA Assurances. oui nous avons besoin de commerciaux matures auprès de nos clients

> «Un tiers de nos commerciaux salariés est âgé de plus de 45 ans, mais nous estimons que ce n'est pas assez!» Une position tranchée pour Alain Raoux, directeur des ventes de la région Ouest d'Axa qui milite en faveur du “vieillissement” de la population commerciale de l'assureur. «C'est un métier difficile qui implique une motivation de tous les instants pour s'assurer d'un bon niveau de rémunération. Cela explique pourquoi il est difficile de vieillir dans le réseau.» De fait, beaucoup de commerciaux quittent leur poste après quelques années seulement, par conséquent peu nombreux sont ceux qui bénéficient d'une longue expérience au sein de l'entreprise. «Or, dans notre métier, la maturité et l'expérience sont de véritables atouts vis-à-vis de la clientèle, confie Alain Raoux. De plus, un jeune commercial a besoin d'un temps d'adaptation plus long et obtient plus difficilement la confiance du client.» Motiver ses commerciaux seniors pour les garder. L'assureur a donc décidé de tout mettre en œuvre pour retenir ses commerciaux seniors sur le terrain. Plusieurs pistes sont retenues par la direction d'AXA pour conserver ceux qui représentent un fort potentiel pour le réseau. «Nous sommes en train de revoir les systèmes de rémunération afin qu'ils soient plus motivants et qu'ils incitent les vendeurs à faire carrière chez nous. Nous devons aussi mieux gérer certaines périodes critiques de leur carrière. Notamment vers la quarantaine, quand se pose la question de leur avenir professionnel.» Cependant, cette politique managériale ne signifie pas qu'aucune perspective d'évolution ne leur est proposée. «Nous avons des filières d'évolution qui mènent vers des postes de management, mais nous ne poussons personne volontairement dans cette voie. En effet, rien ne garantit qu'un bon vendeur se révélera bon manager. En revanche, peu importe son âge, s'il est doué, il sera toujours un bon commercial terrain.» La direction d'AXA propose, en outre, à ses salariés à la retraite de continuer à travailler en tant qu'agents mandataires. Ces derniers prospectent pour le compte d'AXA assurant ainsi un relais entre les clients et les commerciaux salariés dans des zones où ces derniers sont peu présents. «En effet, de par leur longue expérience, ils bénéficient d'un réseau et d'une connaissance de la clientèle précieuse que nous ne souhaitons pas voir disparaître dans la nature.»

Mot clés : Vente | évolution

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