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Dirco : et si vous vous “franchisiez” ?

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Parce que dans une franchise, comme dans tout commerce d’ailleurs, la capacité à vendre détermine la réussite, les réseaux déroulent le tapis rouge devant les ex-managers commerciaux. Même si, bien entendu, certains pré-requis restent indispensables.

Quand je parle du profil idéal d’un franchisé avec un responsable de réseau, il me cite neuf fois sur dix celui de manager commercial”, raconte Jean-Michel Illien, conseil en franchise, directeur de Franchise Management. Effectivement, pour Jean-Baptiste Tchiboukdjian, directeur commercial et développement de La Compagnie des Petits, le profil commercial est l’un des profils idéals : “Ce sont souvent des gens ouverts, qui vont de l’avant et qui savent ce que veut dire faire du chiffre.” Pour Daniel Macé, directeur général du réseau Rent a Car, une agence – entre 3 et 5 personnes – est idéalement gérée par… “un cadre issu du milieu commercial”. Pas moins de 90 % des franchisés de son réseau, qui en compte près de 140, ont en effet un parcours commercial à leur actif. “Ils s’en sortent mieux que les autres”, tranche Daniel Macé. Tapis rouge “Ce sont des gens organisés, qui ont un sens inné du commerce, sont modulables et adaptables à toutes les tâches. Ils sont aussi à l’aise derrière le comptoir qu’à manager leurs équipes, à négocier avec un client, un banquier ou un constructeur”, poursuit le patron de Rent a Car. Même son de cloche du côté du réseau Véloland. Pour bien diriger un magasin Véloland qui au bout de 3 ou 4 ans d’activité réalise entre 8 à 12 millions de francs de chiffre d’affaires, il faut “plusieurs qualités primordiales”, selon Laurent Nogrette, co-fondateur et responsable du développement. “Au début, le franchisé doit s’impliquer sur le terrain.” Là, un ex-dirco est comme un poisson dans l’eau. Il sait écouter les clients, satisfaire ses attentes… “Une fois que son affaire est lancée, il doit davantage se consacrer au pilotage de son entreprise.” Il doit alors faire appel à ses qualités de manager d’équipe et de gestionnaire au travers d’outils qu’il a utilisé dans le passé : tableaux de bord, statistiques, etc. “Pour le reste (comptabilité, finance, etc.), il doit savoir s’entourer.” Et le réseau est justement là pour pallier les faiblesses des franchisés. “Il doit apporter son soutien en finance, en gestion à travers des tableaux de bords, des contrats de travail normalisés”, souligne Jean-Michel Illien. S’il est sérieux et bien structuré, il doit également accompagner le franchisé à travers un programme de formation. Véloland a par exemple mis sur pied un cursus de six semaines. Après un tronc commun de deux semaines, les futurs franchisés suivent un parcours individualisé en magasin pilote : “On appuie là où ça fait mal”, résume Laurent Nogrette. La Compagnie des Petits et Rent a Car accompagnent également l’intégration des franchisés à travers une série de modules de formation à la gestion informatique des stocks, à la gestion du personnel, etc. Les pré- requis Sans exception, tous les responsables de réseau déroulent le tapis rouge pour les ex-managers commerciaux. Il existe cependant un certain nombre de pré-requis qui augmentent indéniablement les chances de réussite du projet. Ainsi, si l’âge a peu d’importance – la plupart se lancent toutefois entre 35 et 45 ans –, il est en revanche indispensable que ces ex-commerciaux disposent d’une bonne dose d’énergie, et préférable qu’ils n’aient pas trop de responsabilités familiales. Une ou plusieurs expériences professionnelles ayant permis d’acquérir de solides compétences sont par ailleurs un plus. Et puis, aucune installation, en franchise comme en commerce indépendant d’ailleurs, n’est possible sans un capital de départ (le droit d’entrée varie de 30 000 à 250 000 F, indique la Fédération française de la franchise). Pour éviter toute mauvaise surprise, les candidats à la franchise doivent également s’être préparés à “se priver de salaire pendant plusieurs mois, ou du moins à faire face à une baisse, malgré une charge de travail très conséquente”, confirme Daniel Merli. À la tête de trois franchises Rent a Car, il ne parle toutefois pas de “sacrifice” et n’a “aucun regret”. Laurent Nogrette, dirigeant du réseau Véloland, reconnaît de son côté que c’est un point qu’il aborde systématiquement lorsqu’il rencontre des candidats à la franchise. Les ex-commerciaux ou ex-directeurs commerciaux ont néanmoins, sur ce point, une fois de plus un avantage : “Ils sont déjà habitués à ce que leurs revenus soit liés à leurs propres résultats”, remarque Jean-Michel Illien. Un avantage qui n’est pas mince. Jean-Michel Illien raconte comment il s’est montré sceptique face à un cadre de l’administration qui évoquait son envie de s’installer en franchise, mais ne mesurait absolument pas les risques de fluctuation sur son salaire. Connaître le métier ? De l’avis général, la connaissance du métier n’est, en revanche, pas utile. Au contraire ! Des propos que confirme Daniel Merli, passé de l’agroalimentaire à la location de véhicules “sans aucune difficultés”. Jean-Michel Illien, consultant, remarque que “dans les réseaux qui ont de la bouteille, les meilleurs franchisés se sont le plus souvent lancés sans rien connaître au secteur d’activité”. Il s’explique : “Lorsqu’ils le connaissent déjà, les franchisés ont tendance à ne pas appliquer le savoir-faire de la franchise, mais à faire appel à leur propre expérience.” Conséquence ? Le concept de la franchise est remis en cause et, par la même occasion, sa réussite. À quelques bémols près, les managers commerciaux qui le désirent peuvent donc envisager tout à fait sereinement une reconversion dans la franchise. Reste qu’il faut bien choisir son réseau. Parce que sur les quelque 600 qui existent, certains, moins rigoureux que les autres, font office de brebis galeuse. Et que tous ne sont pas positionnés sur des secteurs d’avenir. La Fédération française de la franchise observe que les clubs vidéo, l’esthétique, le troc, et bien entendu la téléphonie mobile, sont particulièrement porteurs. Et puis, si malgré votre envie de vous lancer vous doutez encore, n’hésitez pas à aller à la rencontre de franchisés. Ils sauront vous dire…

“On est bien armé pour la franchise quand on a une culture commerciale. Après, il faut juste savoir s’entourer, manager et être polyvalent.” En 1993, après avoir été à deux reprises directeur commercial de sociétés évoluant dans le domaine du cycle, Laurent Nogrette a créé, avec Pierre Ognier, Véloland, un réseau de franchise. “À côté de la petite distribution qui répondait au besoin des passionnés, j’étais persuadé qu’il y avait une place pour une enseigne de spécialistes s’adressant au grand public.” C’est ainsi qu’est né le concept de Véloland qui s’articule autour de magasins de 500 à 600 m2 implantés dans des zones commerciales à la périphérie des villes. Les magasins proposent aussi bien des cycles que des accessoires ou des pièces détachées en libre-service. Le réseau compte 31 points de vente et réalise un chiffre d’affaires de 163 millions de francs. Il devrait s’étoffer de 10 magasins cette année.

“J’ai travaillé durant plus de 10 ans dans une entreprise de taille nationale, alors j’apprécie de sentir derrière moi la puissance de Rent a Car. Mais, si je ne me sens pas seul, je suis néanmoins parfaitement libre de mes mouvements et de mes décisions.” Daniel Merli est aujourd’hui à la tête de trois magasins de l’enseigne Rent a Car. Son aventure dans la franchise a débuté en 1997 : Daniel Merli a alors environ 40 ans. Il vient de quitter l’entreprise agroalimentaire qui l’employait depuis plus de 10 ans, d’abord comme animateur des ventes puis comme directeur commercial et chargé de développement. Il rencontre le responsable du développement de Rent a Car : “Le courant passe très bien, la location de voitures a de belles perspectives d’avenir, j’ai pris ma décision dans la semaine.” Demain ? Daniel Merli envisage d’ouvrir encore d’autres agences.