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Diriger des hommes quand on est une femme

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Les femmes managers doivent appliquer leurs propres méthodes afin de s’affirmer face à des commerciaux hommes.

Qu’ont en commun Delphine, Sandrine et Karine ? Elles sont toutes mères de familles et managers commerciales. Autrefois vouées à renier leur vie familiale pour occuper des postes à responsabilités, ces femmes sont aujourd’hui fières de pouvoir concilier vie personnelle et vie professionnelle. « Dans les grandes entreprises comme dans les PME, les femmes en position de responsabilité défendent leur légitimité à être femmes et mères tout en étant d’excellents managers », constate Cristina Lunghi, fondatrice d’un cabinet de conseil en stratégie et auteur de l’ouvrage Et si les femmes réinventaient le travail…* Les femmes peuvent toutefois rencontrer quelques difficultés à diriger des forces de vente, surtout lorsqu’elles sont composées d’une majorité d’hommes. « Lorsque je suis arrivée à la tête de mon équipe, j’ai eu énormément de mal à obtenir la confiance des hommes, témoigne Karine Doukhan, responsable de trois divisions chez Robert Half International, une société spécialisée dans l’intérim. Il m’a fallu prouver sans cesse au quotidien que je méritais cette place, certainement beaucoup plus que ce qu’on aurait demandé à un homme. »

Affirmer ses compétences

Le piège pour une femme qui se voit confier un poste de manager serait de se “masculiniser” pour convaincre et asseoir son autorité. « Copier un homme serait une grossière erreur, affirme Tita Zeitoun, fondatrice de l’association Action de Femme, qui promeut la présence des femmes dans les conseils d’administration. Une femme sait faire passer bien des choses, y compris son autorité, sans se forcer à être “rude”. » Reste qu’aborder sereinement un poste de manager requiert une vraie force psychologique. Car si, aujourd’hui, la majorité des hommes acceptent d’être dirigés par une femme, certains font encore de la résistance. Et il suffit d’une minorité de “mauvais esprits” pour décourager la plus tenace des manageuses. « J’ai entendu quelques réflexions assassines à mes débuts à la tête de l’équipe de ventes, se souvient Sandrine Agostino, chef des ventes régionales chez Ajilon Sales and Marketing. Pour les convaincre, j’ai délaissé les aspects managériaux et joué au “commercial”. J’allais sans arrêt sur le terrain pour leur prouver que j’étais des leurs. À partir de là, j’ai gagné leur confiance. » Un exercice certes périlleux, mais qui permet souvent de désamorcer des situations tendues. « Une fois qu’ils acceptent le fait d’avoir une femme comme patron, les hommes leur sont plus dévoués que s’il s’agissait de l’un des leurs, car il y a un relationnel plus fort », note justement Tita Zeitoun.

Professionnelles de l’organisation

Autre atout des directrices commerciales : leur capacité à organiser de façon très efficace leur temps de travail. « Les mères sont plus vigilantes sur le respect des timings et vont à l’essentiel », assure Cristina Lunghi. « Je pense qu’on peut faire huit heures par jour et être un formidable manager », renchérit Delphine Lanchy, directrice commerciale de Legisway, éditeur de logiciels de gestion de contrats. Enfin, les femmes peuvent compter sur leur pouvoir de séduction pour faire accepter des décisions difficiles à leur équipe. Car l’affectif fait partie intégrante de la vision qu’elles ont du pouvoir, et cela se traduit en général par une tendance à l’empathie. « Elles exercent souvent un management plus humain en envisageant les individus dans leur contexte professionnel et personnel plutôt que comme de simples vendeurs, reconnaît Cristina Lunghi. Elles ne doivent donc pas hésiter à jouer sur ce registre car c’est un facteur de motivation supplémentaire. » *Et si les femmes réinventaient le travail…, par Cristina Lunghi, Éditions Eyrolles, décembre 2001, 184 pages, 18 euros.

Témoignage

Delphine Lanchy, directrice commerciale de Legisway, éditeur de progiciels de gestion de contrats « Je suis allée sur le terrain pour gagner leur confiance » « Quand vous êtes à la fois mère et manager, vous acquérez un sens aigu de l’organisation, ce qui représente un atout formidable dans l’univers professionnel ! » Mère de deux enfants, cette ancienne responsable de communication chez France Télécom dirige aujourd’hui une équipe de quinze commerciaux. « J’ai été la première femme manager chez Legisway, ce qui représentait un véritable défi. D’ailleurs, je me suis tout de suite rendu compte que si je voulais être considérée, je ne devais pas me contenter d’être seulement compétente, mais brillante. » Son intégration s’est passée en douceur, car elle n’a pas hésité à aller sur le terrain avec les vendeurs. « Ça les a impressionnés et ils m’ont fait confiance. » Aujourd’hui, elle entretient d’excellent rapports avec l’ensemble de son équipe et avec sa hiérarchie. « Car manager, quand on est une femme, c’est aussi manager de temps en temps sa direction pour leur faire accepter le changement. Je pense y être parvenue à force de ténacité ! »

Témoignage

Sandrine Agostino, chef des ventes régionales chez Ajilon Sales and Marketing, spécialiste dans l’externalisation de services et conseil en recrutement « Au début, je suis restée ferme et surtout moi-même » Sandrine Agostino, chef des ventes régionales chez Ajilon Sales and Marketing, dirige à 30 ans une équipe de onze commerciaux. Si elle se dit aujourd’hui pleinement satisfaite de sa situation professionnelle, elle avoue sans détour que les débuts ont été un peu difficiles. « J’ai eu du mal avec les commerciaux seniors car je cumulais deux “handicaps”, le sexe et l’âge. Il a fallu du temps pour établir un climat de confiance satisfaisant. Je suis restée ferme et surtout moi-même. Cependant j’avoue avoir un côté plus “manipulateur”, au sens positif du terme, qui est une caractéristique très féminine. Les hommes ayant un fort besoin de reconnaissance, je n’hésite donc pas à jouer avec leur orgueil pour obtenir d’eux plus de choses.» Une stratégie payante qui permet aujourd’hui à Sandrine Agostino de diriger une équipe performante au sein de laquelle elle est notamment appréciée pour son aptitude à bien organiser son activité. « Depuis ma maternité, je réalise que c’est très difficile d’être à la fois manager et mère de famille. Cela dit, c’est tout à fait réalisable si l’on sait aller à l’essentiel et s’organiser en conséquence. »

En savoir plus

Qui mieux qu’une femme cadre peut comprendre et aider une autre femme cadre ? C’est en partant de ce constat que 12 associations ont créé le plus grand réseau européen de femmes cadres, l’European Professional Women’s Network (EuropeanPWN). Regroupant quelque 2 000 membres, ce réseau a pour but de donner aux femmes les outils et formations pour assumer leur leadership. En plus des événements organisés quatre à cinq fois par semaine, un site Internet offre en ligne un service de coaching et l’aide d’un mentor.www.europeanpwn.net.