Donnez, donnez, donnez...

Ludovic Bischoff Rédacteur en chef

- Sérieusement, vous pensez vraiment pouvoir continuer à vendre vos produits comme au siècle dernier r vous croyez sincèrement que les consommateurs de demain, pour qui divertissement, information et communication riment aujourd'hui avec gratuité sur Internet, auront encore la notion de «juste prix»? Et même tout simplement le réflexe d'acheter quelque chose? C'est un fait, l'économie dématérialisée fait aujourd'hui triompher le mythe du «vous pouvez l'avoir pour rien». Google ou Yahoo! offrent, sans frais, l'utilisation de leurs services. La musique se télécharge illégalement, certes, mais en masse. On téléphone en «illimité»... En cela, ce modèle économique en vigueur sur le Web est le prolongement de techniques commerciales plus anciennes, qui consistent à vendre un produit à bas prix (imprimante, rasoir, téléphone mobile...) pour se rattraper sur les consommables ou les services associés. Mais ce modèle-là n'est-il pas en passe de devenir obsolète devant des générations peu habituées à payer et pourtant plus consommatrices que jamais? Chris Anderson, qui s'est fait un nom dans les milieux économiques avec son ouvrage sur la «longue traîne» (qui remet en cause la loi des 20% de produits générant 80% du chiffre d'affaires), affirme aujourd'hui qu'une partie importante de l'économie classique va devoir se convertir au dogme du «free is beautiful» (lire ses articles sur Wired.com en attendant la sortie de son livre Free, en 2009). Une vision farfelue? Pas sûr. Dans un monde où l'attention des consommateurs est devenue une rareté tant ils sont sollicités par la publicité sous toutes ses formes, distribuer gratuitement ses produits peut constituer un moyen de se démarquer de ses concurrents. Et pourquoi pas, demain, un modèle économique à part entière. Il sera alors indispensable de repenser le rôle des commerciaux dans cette économie du gratuit. Où il faudra bien que quelqu'un paye, mais plus comme avant, vous savez, au lointain XX^e siècle...