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Dossier 1/4 : Théâtre : aidez-les à maîtriser leur comportement

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Des techniques de formation commerciale issues du théâtre aident les vendeurs à prendre conscience de leurs lacunes et à améliorer leurs performances.

On a coutume de comparer les commerciaux à des acteurs, toujours en représentation, jouant pour mieux vendre. Un cliché ? « Pas si sûr !, répond Philippe Boré, directeur associé de Multicomédie, spécialiste du théâtre d’entreprise. Les vendeurs sont habitués à composer face à leurs interlocuteurs, à charmer tout en argumentant et à s’investir physiquement pour convaincre leurs clients. » Les techniques de formation issues du monde du théâtre sont donc particulièrement adaptées à cette population qui fonctionne beaucoup à l’affectif et à l’intuition. « Les points communs entre des comédiens et des commerciaux sont très nombreux, poursuit Philippe Boré. Ils doivent avoir de la prestance, une présence, être capables de faire passer un message et de laisser un souvenir dans la mémoire de leurs interlocuteurs… » Pas étonnant, donc, que des sociétés fassent appel à des professionnels. Leurs forces de vente ou leurs managers commerciaux sont ainsi formés à l’aide d’outils directement importés du monde du théâtre. Il s’agit moins d’apprendre un savoir-faire technique qu’un “savoir-être”. « L’objectif du vendeur, c’est que son message passe, assure Serge Krakowski, consultant chez Scapin, cabinet de formation spécialisé dans le développement personnel par l’expression. Et il passera d’autant mieux s’il sait se vendre en maîtrisant ses émotions et son comportement. » Chez Symbiosis, autre spécialiste du théâtre d’entreprise, les outils utilisés pour aider les vendeurs à gagner en crédibilité sont basés sur l’interprétation ou la maîtrise du corps. « Les commerciaux prennent ainsi conscience de leurs lacunes, des points sur lesquels ils peuvent s’améliorer, sans pour autant se remettre en cause ou culpabiliser », assure Patrick Pietruszka, consultant chez Symbiosis.

L’effet miroir

« Nous ne sommes pas perçus comme des experts venus dire “Vous n’êtes pas bons, voilà ce qu’il faut changer”, explique le directeur associé de Multicomédie. Notre rôle consiste à mettre en évidence des comportements perfectibles via un jeu théâtral. » Entre autres techniques, Multicomédie utilise des sketchs joués par des comédiens professionnels. Ces derniers sont écrits spécialement pour coller à la problématique de l’entreprise, soigneusement décrite par la direction au moment de la phase de préparation. Vous souhaitez que votre force de vente s’approprie un nouvel outil d’informatique commerciale ? Une petite troupe peut se charger de jouer, devant vos commerciaux, une scène dans laquelle seront mis en lumière les avantages à tirer de ces nouveaux outils. L’objectif ? Permettre aux vendeurs de repérer leurs défauts avec davantage de recul. « C’est ce que l’on appelle l’effet miroir. Cette technique permet de mieux intégrer une critique car personne n’est visé en particulier », assure Philippe Boré (Multicomédie). C’est la force de ces techniques : elles facilitent la prise de conscience des stagiaires. « Un manager commercial peut dire les choses, les écrire et les répéter. Mais ces mêmes arguments, lorsqu’ils sont joués par des comédiens professionnels, ont une portée toute autre, assure Sophie Schrobiltgen, directrice adjointe de Théâtre à la Carte. La scène ouvre l’esprit des commerciaux, beaucoup plus à l’écoute des remarques que l’on peut faire. Cette démonstration par le théâtre est renforcée par l’utilisation d’un ingrédient essentiel : l’humour. »

L’expérience de l’autre

Incontournable, la carte de l’humour est utilisée par les comédiens et les consultants en théâtre d’entreprise pour dédramatiser et faire passer les messages. Même lorsqu’à leur tour, ce sont les vendeurs qui endossent l’habit de comédien afin de jouer des sketchs, l’humour reste un vecteur de communication privilégié. « Ce sont des pastiches de la relation commerciale puisque nous faisons vivre aux stagiaires des situations professionnelles qu’ils connaissent parfaitement bien, explique le consultant Patrick Pietruszka (Symbiosis). Il y a alors une mise en commun très didactique de l’expérience, et une appropriation très instructive de l’expérience de l’autre. Et si l’on introduit une dose d’humour, on a encore plus de chances de voir les commerciaux assimiler les différents conseils que nous leur prodiguons. »

Avis d’expert

Serge Krakowski, consultant chez Scapin, cabinet de formation spécialisé dans le développement personnel « Apparaître naturel, même en état de stress » « L’interprétation permet au commercial de cacher son stress à son client. Il ne laisse transparaître aucune des techniques commerciales qu’il déploie pour le convaincre. Il est donc perçu comme quelqu’un de naturel, inspirant toute confiance », explique Serge Krakowski. Ce dernier fait travailler les vendeurs sur la maîtrise de leur respiration, la gestion du regard et du silence, ou encore leurs déplacements dans l’espace.Il s’agit alors d’un véritable transfert de compétences du comédien vers le commercial. « Les techniques issues de l’expression scénique évitent au vendeur d’apparaître comme un commercial qui cherche à vendre. Si on voit les efforts d’un comédien pour jouer, cela gâche le spectacle. C’est la même chose pour un commercial. »

Coûts

Les interventions des comédiens-consultants en entreprise sont souvent taillées sur mesure. Leur coût est donc éminemment variable. Sachez cependant qu’elles sont assez courtes, de quelques heures pour une représentation en fin de séminaire, à deux ou trois jours au maximum lorsqu’il s’agit de faire jouer les commerciaux sur scène. Les tarifs évoluent avec le nombre de comédiens mobilisés, mais descendent rarement en dessous des 5 000 euros. Les grosses opérations peuvent être facturées 10 000 à 15 000 euros.