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Dossier Esprit d'équipe 4/5 : Transformez vos challenges en événements fédérateurs

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Nouvelle identité, changement de stratégie, envie de faire partager la culture commerciale à l’ensemble des services ? La solution : le challenge “pour tous”.

Qu’y a-t-il de commun entre l’opération de motivation Grand Prix organisée par Butagaz, en 2001, et le challenge proposé par le Club Med, baptisé “Go for it” ? Réponse : ces deux opérations de motivation dépassent largement le cadre de la force de vente pour s’appliquer à l’ensemble des collaborateurs d’une entreprise. Ainsi, l’opération Grand Prix impliquait-elle, en plus des commerciaux, les chauffeurs-livreurs et les chefs de parc du réseau Butagaz. Le Club Med s’adressait, quant à lui, aux chefs de villages, aux chefs de services et aux “Gentils organisateurs”. Ces deux actions traduisent bien la volonté des entreprises de rallier l’ensemble des collaborateurs à leur cause, de faire partager leur vision de l’avenir et leur culture. Rémy Villebrun, directeur associé de Safari, spécialisée dans l’organisation de challenges de motivation, fait un parallèle avec le passé : “ Hier, les entreprises souhaitaient réconcilier les services commercial et marketing. Les agences de motivation avaient alors imaginé des opérations encourageant les frères ennemis à travailler ensemble. Aujourd’hui, les sociétés veulent que l’ensemble des collaborateurs parle d’une même voix. ” Ces opérations, qui placent en orbite les collaborateurs autour de la stratégie de l’entreprise et contribuent à souder les services, s’imposent notamment aux sociétés “orientées” client. Ces dernières estiment, en effet, que le commercial joue un rôle, certes primordial dans le processus de vente, mais qu’il ne peut rien s’il est seul dans ce combat. Pour créer cet esprit d’équipe, réunir tous les services autour de ses valeurs commerciales, l’entreprise a le choix entre plusieurs types d’opérations : impliquer tous les services dans la réalisation du chiffre d’affaires afin de booster l’activité, mais aussi – et surtout – diffuser la culture commerciale à l’ensemble des collaborateurs. C’est le cas du challenge conçu par Sioux (lire ci-contre), ou de l’opération “mètre cube”, de Coca-Cola, qui encourageait les collaborateurs, quels qu’ils soient, à proposer des emplacements pour le distributeur de boissons. D’autres visent simplement à améliorer, en dehors de toute considération de chiffre d’affaires, le service client auprès de chaque collaborateur.

La force du plus grand nombre

D’autres moments forts de la vie d’une entreprise peuvent appeler ce type d’opération. C’est le cas d’un changement d’identité, comme l’ont vécu, l’an passé, les Pages jaunes (ex-ODA). À l’occasion de son changement de nom, la filiale de France Télécom a organisé un challenge baptisé “Yellow attitude”. L’objectif était de motiver la force de vente pour faire en sorte que tous les collaborateurs se reconnaissent dans cette nouvelle identité. L’opération, dont la cible était composée de commerciaux itinérants et de téléopérateurs, comptait également une compétition par agence, impliquant ainsi l’ensemble des salariés. La notion d’équipe imprègne ces opérations d’envergure, qui touchent le plus grand nombre, mais aussi, de plus en plus souvent, les challenges classiques réservés aux forces de vente. Celles-ci peuvent, par exemple, être mises en compétition au sein d’une même agence ou d’une même région. Le “Conquest Challenge”, organisé l’an dernier par le Crédit Agricole de Franche-Comté, reposait sur la compétition interagences. La dotation peut également représenter une bonne occasion de façonner un esprit d’équipe. L’entreprise organise une soirée événementielle ou, plus rarement, introduit une dimension humanitaire à l’occasion d’un voyage. Une action qui doit absolument être cohérente par rapport aux valeurs de l’entreprise. “ Ce type d’action est très fédérateur, note Rémy Villebrun. Les participants en parlent entre eux avant, après, et surtout, avec l’ensemble des collaborateurs, y compris ceux qui n’y participent pas. Le jeu est un très bon moyen de mettre tour le monde sur les mêmes rails, à conditions que la règle soit claire et cohérente. ”

Témoignage

Émmanuel Debuyck

, directeur de l’agence de publicité Sioux “ ça n’avait rien d’une partie de rigolade ” En avril 2001, l’agence Sioux, qui emploie une dizaine de collaborateurs, a organisé un concours de vente durant deux demi-journées. Chacun a prospecté à partir de fichiers et de listings établis par la direction, qui avait également rédigé un argumentaire à l’attention des cinq créatifs de l’agence, novices en matière de prospection commerciale. Un tableau avait été installé, un peu à l’américaine, afin que chacun y inscrive ses visites clients. En fonction du poste et de la nature du rendez-vous obtenu – dans une PME ou bien chez un grand compte –, les collaborateurs recevaient plus ou moins de points. “ L’opération a reçu un excellent accueil, explique Emmanuel Debuyck. L’équipe était très motivée et a fait preuve d’un réel esprit d’émulation. ” Le collaborateur qui a engrangé le plus de points a gagné un week-end Relais & Châteaux. “ En termes de chiffre, cette action a eu peu d’incidences, reconnaît Emmanuel Debuyck. En revanche, elle nous a permis de mesurer l’implication de l’équipe. ” En écoutant les créatifs, les commerciaux ont également découvert d’autres méthodes de prospection, moins classiques et plus instinctives que celles qu’ils pratiquent habituellement.