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Dossier Mobilité. Un arsenal high-tech à la conquête des commerciaux 3/3

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Les entreprises ont fait de la mobilité des forces de vente terrain, une de leur préoccupations majeures. Afin que celles-ci puissent rester en contact permanent avec le siège.

En Europe, près de 26 % des salariés disposent d’un terminal GSM à titre professionnel, 16 % de PC portables et 4 % de PDA. C’est ce qui ressort d’une étude menée par l’Idate, centre d’étude et de conseil spécialisé dans l’analyse des technologies de l’information et de la communication. Ces chiffres augmentent cependant nettement dans les services commerciaux qui ont de forts besoins en outils de mobilité. Les forces de vente nomades peuvent ainsi s’appuyer sur des bases de données constamment mises à jour, vérifier l’état des stocks, l’avancée des commandes, etc. La majorité des entreprises ayant équipé leurs forces de vente avec ce type de solutions entrevoient leur mise en place comme un moyen supplémentaire d’augmenter leur productivité et d’améliorer leur image de marque vis-à-vis des clients. Mais l’équipement d’un commercial terrain en outils de communication nomades demeure un investissement coûteux, il s’agit donc de faire les bons choix. “ Les outils de la mobilité répondent à trois besoins essentiels du commercial : la présentation de l’offre, la prise de commande et la gestion du compte, explique Philippe Pastor, directeur général de Mobile Planet, société spécialisée dans la distribution de solutions mobiles pour les entreprises. C’est en fonction de l’intensité de chacun de ces besoins que l’entreprise optera pour tel ou tel outil. ”

Vaste choix

La téléphone mobile demeure aujourd’hui l’outil incontournable des forces de vente nomades. Utilisé, jusqu’alors, presque exclusivement pour transmettre la voix, le téléphone portable sert également à la transmission de données et ce, de plusieurs manières. Beaucoup d’entreprises attendaient des miracles du WAP. Cependant, l’arrivée tardive des nouvelles normes comme le GPRS ou, a fortiori, l’UMTS, contrarie quelque peu les projets de développement de cet outil auprès des populations commerciales. Le choix des entreprises semble plutôt se porter vers des outils tels que les PDA, destinés, au début, à la seule gestion du planning, mais qui s’intègrent aujourd’hui parfaitement dans l’activité du commercial. Connectables à un GSM – ce qui leur permet d’être reliés à Internet – les PDA bénéficient désormais de fonctionnalités similaires à leurs aînés, les ordinateurs portables. “ Le choix entre les deux sera donc fonction de différents critères, tels que le budget, mais aussi les besoins en émissions de rapports, facilités avec un PC portable, ou encore la nature de la situation de vente : debout (en linéaires, par exemple) ou assis (en visite client) ”, conseille Philippe Pastor.

Compatibilité

Tous ces outils sont véritablement complémentaires tant il est facile, aujourd’hui, de les connecter les uns aux autres. Pour réussir ce tour de passe-passe, la formule magique tient en seul mot : Bluetooth. Cette technologie de communication devrait en principe apporter un plus dans le monde de la mobilité, puisqu’elle permet de faire dialoguer tous les équipements, sans fil, jusqu’à quatre mètres de distance, et de transférer de gros volumes d’informations. Reste alors à régler les problèmes de compatibilité et d’interfaçage de ces outils avec les systèmes d’information déjà en place dans l’entreprise et qui peuvent subsister. Enfin, outre ces outils indispensables aux commerciaux en situation de mobilité, un certain nombre de périphériques peuvent compléter efficacement leur panoplie. Ainsi les PDA et ordinateurs portables peuvent être raccordés à un vidéoprojecteur portable, pour des présentations interactives, ou à une imprimante thermique, afin d’éditer immédiatement bons de commandes ou factures au client. Ainsi équipé, le commercial n’aura jamais été aussi proche de son entreprise que lorsqu’il se trouve sur le terrain.

Mot clés : Vente |

Isabelle Condou-Sallard