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Elle imprime sa marque sur le marché grand public

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Connue et reconnue sur le marché de l'impression, Brother a ciblé, fin 2005, le grand public avec des imprimantes à jet d'encre. Un pari gagné par Agnès Van de Walle, puisque la marque réalise déjà 20% de son chiffre d'affaires sur ce créneau.

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Bien assis sur son leadership français du marché des imprimantes laser, Brother n'avait plus grand- chose à prouver. Néanmoins, le constructeur s'est attaqué, fin 2005, aux imprimantes à jet d'encre. De quoi aller draguer le secteur florissant des particuliers qui a enregistré 27% de croissance en 2006, contre 9% pour le marché professionnel (source GfK). Ainsi, l'arrivée de la technologie à jet d'encre, a boosté les références de la marque, qui sont passées de 20 à 34. Déterminée à abandonner une organisation produits au profit d'une approche clients, la directrice commerciale et marketing de Brother, Agnès Van de Walle, a spécialisé les comptes-clés. Parallèlement, elle a confié le marché des professionnels à trois commerciaux et celui du grand public à quatre autres. Quant au service marketing, ses 14 chefs de produits (imprimantes, fax, multifonctions, etc.) sont devenus des chefs de marchés «corporate» ou «grand public». «Cette nouvelle organisation nous permet d'être orientés clients, de répondre à leurs besoins et d'adapter nos offres plutôt que d'être tournés vers nos produits», souligne Agnès Van de Walle. Enfin, pour démarcher le grand public, Brother a fait appel à une force de vente externalisée: huit commerciaux visitent désormais les grandes surfaces alimentaires et spécialisées, assurent l'implantation et la mise en place des PLV, etc. Et pour attirer l'attention des acheteurs de la distribution, Brother a adopté un discours radicalement nouveau: «Notre argument commercial du «coût à la page» a séduit cette «clientèle». Et ça a payé! Nous avons réussi à nous faire référencer chez tous les grands de la distribution.» Une politique d'attaque qui porte ses fruits, puisque l'objectif de réaliser, à l'issue de l'offensive, 20% du chiffre d'affaires en B to C a été atteint. L'ambition de la marque, pour la fin 2007, est d'atteindre 30% du chiffre d'affaires sur ce «nouveau» marché grand public.

20% du chiffre d'affaires réalisé sur le marché grand public en un an.

Parcours

Entrée chez Brother France en 1998 comme directrice marketing, Agnès Van de Walle a été promue directrice commerciale et marketing en 2001 . Avant de travailler pour la filiale tricolore du groupe nippon, elle a été responsable marketing chez Danel (groupe d'imprimerie) et commerciale chez Johnson&Johnson. Diplômée de l'EsIsca (école de commerce) et titulaire d'un MBA de la City University à Londres, elle est, à 39 ans, maman de quatre enfants.

Repères

Initialement créée pour le marché des machines à coudre, Brother a été fondée en 1908 par deux frères japonais. La société se lance dans les imprimantes au cours des années soixante. Le groupe a réalisé, en 2006, un chiffre d'affaires mondial de 2,8 milliards d'euros et emploie 22000 collaborateurs. Sa filiale française compte près de 180 collaborateurs et a réalisé, en 2006, un chiffre d'affaires de 182 millions d'euros.

Anne-Françoise Rabaud

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