Elle réussit la plus importante fusion de forces de vente de l'histoire d'Oracle

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Pour accompagner la politique de croissance externe d'Oracle et intégrer une centaine de commerciaux en deux ans, Annie Eyt est passée d'une structure commerciale organisée par marché à des équipes réparties par secteur industriel.

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En 24 mois, 32 rachats d'entreprises, soit 100 collaborateurs vente et avant- vente à intégrer. Voilà le défi qu'a dû relever Annie Eyt en tant que vice-présidente de la branche ventes et applications d'Oracle. Son service est ainsi passé en quelques mois de 40 à 150 personnes. Pour assimiler ces équipes commerciales venues d'ailleurs, une nouvelle répartition des vendeurs a vu le jour en mai 2005. Ces derniers étaient auparavant répartis par marché chez Oracle ou Siebel et par produit chez PeopleSoft. Désormais, les vendeurs des dix marques sont tous regroupés selon différents types d'industries. «Au moment du rachat de PeopleSoft en 2005, qui a constitué notre plus grosse acquisition, j'ai passé trois mois dans leurs murs pour découvrir leur façon de travailler», relate Annie Eyt qui s'est investie personnellement dans cette opération au vu du contexte (une OPA hostile d'Oracle) et du nombre importants de collaborateurs français à intégrer (une cinquantaine). Annie Eyt compte sur cette spécialisation verticale pour renforcer la connaissance métier de ses vendeurs. Chaque recrue intégrée dans la nouvelle structure est parrainée par un commercial Oracle chargé de lui transmettre les procédures internes et de l'aider à trouver sa place. Enfin, pour parfaire ce dispositif d'intégration, Annie Eyt a enrichi la phase de formation de la force de vente. Outre les traditionnelles formations aux produits, l'éditeur axe sa pédagogie sur l'entreprise, sa structure et son organisation. «Il est important que l'ensemble des commerciaux comprennent notre stratégie pour mieux vendre nos produits aux clients et leur donner un aperçu complet de notre portefeuille», justifie Annie Eyt. Qui n'a enregistré que 10 % de départs immédiats depuis la fin de l'année 2005 quand le turnover moyen des commerciaux en général avoisine les 30 %.

Une équipe quasi quadruplée en deux ans

Parcours

Diplômée de l'Essec en 1984, Annie Eyt commence comme contrôleur de gestion chez Schlumberger Industrie jusqu'en 1986. Puis elle intègre un cabinet de conseil jusqu'à devenir associé. Elle entre chez Oracle en 1994 et crée la branche applications (vente de systèmes ERP). Elle est directrice support en 1 997 et prend la direction de la branche télécommunications-médias à partir de 2000. En 2004, elle devient vice-présidente ventes applications.

Repères

Oracle est le 1er éditeur mondial de logiciels d'entreprise. Oracle France enregistre un chiffre d'affaires de 424 MEuros à fin mai 2006 [source: société, corn) et compte environ 1 300 employés. La branche applications commercialise des solutions CRM et ERP sous 10 marques, dont Oracle, PeopleSoft, Siebel, Portai, Glog, Demantra...

Isabelle de Chauliac

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