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Ils sont managers commerciaux et dispensent leur savoir dans les écoles de commerce et les instituts de formation. Au contact des étudiants, ces “managers-profs” prennent du recul, réactualisent leurs connaissances, s'enrichissent. Pourquoi pas vous ?


Bertrand Redinger a longtemps mené une double vie : manager commercial et marketing chez le fabricant de cosmétiques Bayersdorf et directeur de discussion au CPA, le centre de formation continue du groupe HEC. « En 1991, j'ai suivi l'Executive MBA d'HEC au CPA, évoque celui qui est aujourd'hui directeur associé d'Oasys, cabinet conseil en transition professionnelle. Une fois le programme terminé, j'ai eu envie de passer de l'autre côté de l'estrade. Je suis intervenu au CPA pendant une douzaine d'années, pour les problématiques stratégie et marketing. Parallèlement, je poursuivais mon parcours chez Bayersdorf. » Longtemps cataloguées théoriques et éloignées du monde du travail, les écoles multiplient aujourd'hui les ponts entre le monde universitaire et celui de l'entreprise. Dans cette optique, les managersprofs ont un rôle à jouer. Selon Bruno Rendu, consultant senior en transition de carrière chez Right Garon Bonvalot, « le travail pédagogique de préparation des cours permet de prendre du recul par rapport à son activité, de faire le point sur ses connaissances professionnelles et ses pratiques. »

Au coeur de la jeunesse et de la création

Si vous souhaitez donner des cours, vous devez d'abord vous tenir au fait de l'actualité des techniques de management, de la distribution, etc. « On ne peut pas se permettre d'enseigner ce que l'on a appris il y a vingt ans », met en garde Bertrand Redinger. Les managers-profs doivent donc être, plus que n'importe quel autre dirigeant, en éveil sur leur métier et au fait des nouvelles pratiques et méthodes. Les étudiants jouent, à ce niveau, un rôle très actif. « Les échanges entre les élèves qui ont tout à découvrir et ces enseignants sont très riches, assure Christian Simon, responsable de l'unité pédagogique “direction et négociation commerciale” à l'EM Lyon. Les managers commerciaux apprennent à mieux connaître les jeunes, à mieux cerner leurs attentes vis-à-vis de l'entreprise… » Mieux encore, c'est l'occasion d'identifier de bons éléments que vous pourrez recruter demain au sein de vos équipes. De plus, le fait d'enseigner à ce niveau permet de se rapprocher de professeurs experts dans leurs domaines. « Il m'est arrivé de solliciter des enseignants que j'avais repérés pour leur compétence, se souvient Bertrand Redinger. J'ai notamment confié une mission d'audit de la logistique du service export à un professeur de l'ISC. » Enfin, et ce n'est pas le moindre des intérêts, exercer une telle occupation assure un maintien d'une activité sociale en cas de rupture dans sa carrière. « La mention sur son CV d'une telle pratique montre un certain altruisme », assure Bruno Rendu, de Right Garon Bonvalot.

Obtenir l'aval de son employeur

Mais avant d'envisager l'enseignement, vous devez, en préambule, avoir l'aval de votre employeur. S'il est réticent, rappelez-lui qu'il y trouve aussi son intérêt : « Lorsque l'un de ses cadres donne des cours, cela assure une visibilité tout à fait intéressante à l'entreprise », souligne Bruno Rendu. Reste ensuite à contacter des écoles avec lesquelles il existe des passerelles avec votre entreprise ou votre fonction. « Le choix de l'établissement est un élément-clé du succès de cette collaboration », ajoute le porte-parole de Right Garon Bonvalot. Bien entendu, pour retenir l'attention d'une école, vous devez posséder une expérience réussie ou bien être en mesure d'évoquer un sujet actuel. « Les cadres en entreprise interviennent pour témoigner de leur parcours ou pour traiter d'un sujet précis en relation avec leur métier, comme l'animation des commerciaux, la gestion de carrière des vendeurs…, souligne Christian Simon (EM Lyon). Par exemple, Jean-Claude Michel, président du directoire du transporteur Norbert Dentressangle, est un habitué de l'EM Lyon. Il y évoque son parcours avant de devenir p-dg, explique comment la fonction commerciale l'a fait évoluer, la relation qu'il entretient aujourd'hui avec les commerciaux, etc. » Une des aptitudes indispensables pour enseigner : formaliser sa pensée de façon simple. Les écoles sont d'ailleurs extrêmement vigilantes sur la capacité des professionnels à construire un cours et à transmettre un savoir. Ils demandent la plupart du temps des synopsis ou un plan de cours détaillé. « À l'EM Lyon, nous avons mis en place un parcours d'intégration », indique Christian Simon. Le directeur pédagogique prépare l'intervention avec le manager et valide le plan et le contenu du cours. Parallèlement, le manager assiste à un cours donné par un professeur. Enfin, il le fait intervenir sur un cours simple auquel il assiste et à l'issue duquel ils font un débriefing. « Mais au-delà de ce parcours, je recherche des intervenants qui ont envie d'enseigner. » Une vigilance qui se poursuit tout au long de la collaboration. D'ailleurs, les écoles ont toutes un système d'évaluation des professeurs par les étudiants. Enfin, les managers qui donnent des cours le confirment : il faut être en mesure de fournir un travail important de préparation. « Accepter de travailler le soir, les weekends et donc, faire une croix sur des activités sportives, des sorties… ce “second métier” est parfois lourd et pesant », met en garde Benjamin Prades, chef des ventes chez Gaz de France qui intervient à Grenoble école de management. Pour que cette expérience soit un succès, les experts recommandent également de concentrer les cours sur une courte période. « Cette activité extraprofessionnelle doit rester occasionnelle », tranche Bruno Rendu. Bertrand Redinger (Oasys) a assuré jusqu'à 60 heures de cours par an. Mais pour Christian Simon, « la limite se situe autour de 20 heures ». Le piège serait donc de donner trop d'heures de cours au détriment de sa vie professionnelle. « La fonction d'enseignant se nourrit de celle de manager », souligne Bertrand Redinger. Sur un plan financier, la rémunération moyenne pour une heure de cours, quelle que soit l'école, est en moyenne de 50 à 70 euros. Il ne s'agit donc nullement d'un important complément de rémunération.

L'avis de Marie-France Derderian, responsable de la filière Ingénieur d'affaires à Grenoble école de management

« Le manager doit se prêter aux règles de l'enseignement » « Lorsque je rencontre un manager que nous envisageons de faire intervenir dans l'un de nos programmes, je valide trois choses : ses compétences et la diversité de ses expériences, sa motivation et, enfin, sa capacité à structurer ses connaissances et à enseigner », énumère Marie-France Derderian, responsable de la filière Ingénieur d'affaires à Grenoble école de management. Une fois les prérequis validés, reste l'originalité du sujet traité. Dans cet établissement, cela va d'un manager d'Eurocoptère qui présente sa vision du marché de l'aéronautique à celle d'un professionnel qui évoque la vente sur le marché du luxe. Ainsi, sur une équipe pédagogique d'une quinzaine de personnes intervenant dans la filière Ingénieur d'affaires, une dizaine sont des professionnels. « Le dirigeant doit être prêt à prendre du recul sur son métier et à transcrire par écrit ses connaissances. Il doit aussi se prêter aux règles de l'enseignement. Par exemple, intégrer qu'il faut répéter trois fois le message pour être certain qu'il soit compris. C'est aussi se mettre au niveau des étudiants qui ont souvent une vision théorique de l'entreprise. » Afin de valider les aptitudes du manager à enseigner, Marie- France Derderian lui demande donc de rédiger un rapport précisant l'objectif du cours et son déroulement devant mêler une partie théorique, des applications concrètes et du vécu.

Le témoignage de Benjamin Prades, chef des ventes chez Gaz de France « Au contact d'étudiants, j'ai un regard neuf sur mon activité professionnelle »

Depuis cinq ans, Benjamin Prades a repris le chemin de l'école. Il donne des cours à Grenoble école de management, là même où, quelques années plus tôt, il a été élève. « C'est la direction de l'établissement qui m'a contacté, confie le chef des ventes. J'ai immédiatement accepté parce que le challenge est intéressant et que c'est un pur plaisir. » Benjamin Prades a d'abord enseigné les techniques de vente. Puis, après sa promotion au sein de Gaz de France à un poste d'encadrement, l'école lui a confié l'animation des cours sur le management des équipes commerciales. « Cette expérience m'oblige à me replonger dans les bases du métier, souligne-t-il. Le fait d'être au contact d'étudiants m'apporte aussi un regard neuf sur le traitement des sujets et sur l'approche des problématiques. » Depuis qu'il exerce ce deuxième métier, Benjamin Prades a toujours été soutenu par son employeur : « Ma hiérarchie porte un regard très positif sur cette activité extraprofessionnelle. » Et de conclure : « Je suis persuadé que sur mon CV, cette activité sera très valorisante. »

Mot clés : école | bertrand redinger

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Anne Françoise Rabaud