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Epson fait jouer les étudiants dans la cour des grands

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Le fabricant d'électronique Epson s'appuie sur les étudiants en alternance pour recruter ses futurs commerciaux.

Frédérique Mavre, ingénieur commercial grands comptes publics, supervise le travail de Ludovic Binette, étudiant en alternance.

Frédérique Mavre, ingénieur commercial grands comptes publics, supervise le travail de Ludovic Binette, étudiant en alternance.

- A l'heure où les étudiants reprennent le chemin de s amphis, Ludovic Binette décroche son téléphone au service commercial d'Epson France pour joindre ses clients, décideurs du secteur public. Cet étudiant en master Ingénierie d'affaires à l'école Sup de Vente de Saint-Germain-en-Laye entame sa troisième année d'alternance chez Epson, à raison d'une semaine de cours suivie d'une semaine en entreprise. Il est loin d'être le seul: l'entreprise emploie 38 étudiants en alternance, dont 26 au service commercial. «C'est une tradition bien ancrée chez Epson: environ 12 % de nos effectifs actuels sont passés par cette voie», explique Thérèse Gratia, responsable des ressources humaines. Au service commercial, les motivations sont claires. « Ces étudiants connaissent nos techniques de vente, ils sont donc directement opérationnels en cas de recrutement», résume Bruno Bonino, directeur commercial. Recrutés au niveau Bac + 2 (BTS, DUT) et jusqu'à Bac + 4, ces jeunes viennent d'écoles de commerce type ICD, Idrac ou Ifag et s'engagent pour au moins deux ans.

Une véritable autonomie et un suivi

Caroline Scott, responsable des ventes à la grande distribution, emploie 17 «alternants». «Les jeunes passent un entretien d'embauche, comme tout collaborateur, qui doit faire ressortir leur motivation et leur dynamisme. Après une formation de trois jours, fin août, lors de notre université d'été, ils intègrent le service et démarrent tout de suite les rendez-vous clientèle, d'abord en binôme avec leur tuteur, puis seuls dès que possible, généralement après Noël. » Au volant de leur voiture, équipés d'un téléphone et d'un ordinateur portable, les jeunes commerciaux retail font le tour des points de vente où ils vérifient le référencement, le respect des accords commerciaux et peuvent, le cas échéant, prendre des commandes selon les enseignes. « Les jeunes ont des objectifs qualitatifs et quantitatifs, liés à la visibilité de la marque ou aux prises de commandes, par exemple», précise Caroline Scott. Leur bonus trimestriel peut ainsi atteindre 380 euros. Dès qu'un poste se libère ou se crée, il est prioritairement proposé à un ex-alternant.

Cependant, le management des jeunes a ses particularités: «Ils sont là pour apprendre. Il faut donc multiplier les échanges et les bilans, pour qu'ils se sentent suivis et encouragés», estime Nathalie de Kernavanois, en charge des ventes aux fournituristes et qui encadre six alternants. Lesquels, chez Epson, s'estiment plutôt bien lotis: «Mes camarades de promotion font du phoning sans être encadrés. Epson offre un bon compromis entre encadrement et autonomie», relève Ludovic Binette, heureux de gérer aujourd'hui quatre régions et de répondre seul aux appels d'offres de l'Education nationale et des collectivités territoriales. Quant à son avenir, le jeune homme de 24 ans l'imagine volontiers dans le secteur du high-tech, «avec un bon salaire» précise-t-il dans un sourire.

@ CARLOS MUNOZ YAGUE

Nathalie de Kernavanois, responsable des ventes aux fournituristes

Le plus gratifiant pour nous est quand nos étudiants se sentent bien, qu'ils veulent rester une année de plus et quand les retours des clients sont élogieux. »

Repères: Epson France

Activité
Imagerie numérique
CA 2011 France
378 millions d'euros
Effectif France
270 salariés
Force de vente France
80 commerciaux