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Et l'entreprise créa la cooptation

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Adeptes de la première heure, Xerox, Fidef, spécialiste de l’immobilier de placement, ou encore Business Objects, éditeur de logiciels d’aide à la décision, ne tarissent pas d’éloge sur la cooptation, mode de recrutement qui consiste à encourager les collaborateurs de l’entreprise à présenter des candidats issus de leur entourage. Outre l’intérêt économique – un recrutement par cooptation revient moins cher qu’un recrutement par PA ou cabinet –, la formule permet de fidéliser : Xerox qui la pratique depuis 40 ans constate que le turn-over est moitié moins important chez ses collaborateurs cooptés. Combien et qui ? Coopter ne se fait cependant pas au pied levé. Il faut définir une règle du jeu. Et tout d’abord déterminer la proportion des recrutements que l’on souhaite faire par ce biais. Le taux oscille en moyenne entre 15 et 30 %. Certaines entreprises plus audacieuses vont jusqu’à 50 %, mais elles représentent une minorité. Il faut ensuite définir le profil des postes qui peuvent être cooptés et celui des collaborateurs qui peuvent coopter. Dans leurs chartes, Xerox exclut les collaborateurs en charge du recrutement et de la communication, et Business Objects, les managers. Quelle prime ? Il convient ensuite d’arrêter le montant et le mode de versement de la prime, systématisée dès lors que la cooptation est pratiquée à grande échelle. Chez Business Objects, la prime atteint 13 000 F versés en deux fois : un tiers le jour d’entrée du salarié, le solde à l’issue de la période d’essai. Chez Xerox, elle s’élève à 5 000 F versés dès l’intégration. “Nous ne lions pas le versement de la prime à l’intégration définitive du collaborateur. La réussite de la période d’essai est l’affaire de Xerox”, tranche le responsable du recrutement, Hervé Farret. Ludovic Bréant, pdg de Fidef, a, de son côté, opté pour une prime variable. Chaque coopteur reçoit 2 000 F la première année et 1 000 F la seconde, pour chaque affaire réalisée par la personne recrutée. Le faire savoir. La règle du jeu instituée, reste à la communiquer. Jouant la carte de l’originalité, Jean-Marc Morawski, DRH Europe de Business Objects, a lancé fin septembre un mini CD-Rom, distribué à tout le personnel. Il a pour but de l’aider à coopter et comporte pour cela argumentaires, témoignages, présentation de la société, etc. Une opération chiffrée à environ 60 000 F. D’autres méthodes plus traditionnelles consistent à imprimer plaquettes, affiches, à faire passer le message via l’intranet, etc. Et les entreprises ont tout intérêt à valoriser les coopteurs, à les mettre en avant lors des séminaires. Si l’aventure vous tente, veillez à adopter un process de recrutement et une communication sans ambiguïté, et ne pas vous contenter de valider les propositions de cooptations, mais à procéder à une véritable sélection des candidatures. Là comme ailleurs, la rigueur prévaut.

1. Qui coopter ? L’entreprise doit définir les fonctions qui seront concernées par la procédure de recrutement par cooptation (force de vente terrain et télévendeurs, le plus souvent) et déterminer les catégories de personnel qui ne pourront pas, compte tenu de leurs responsabilités, coopter. 2. Dans quelle proportion ? La plupart des entreprises ne recrutent pas plus de 30 % de leurs effectifs par cooptation. Au delà, certains y voient un risque de clonage. “Faux”, contredit le responsable du recrutement de Xerox, qui estime au contraire que la cooptation permet de toucher des personnes qu’on ne toucherait pas à travers les démarches classiques. 3. Quand verser la prime ? La prime est souvent fixe. Ce qui varie alors, c’est la date et le mode de versement : soit en une seule fois, soit en deux temps, dès le premier jour de l’intégration ou bien après la période d’essai. Plus rarement, la prime est indexée sur le CA généré durant les premiers mois d’activité par la personne cooptée.

Les coûts. Sauf dans le cas d’une prime variable qui peut atteindre plusieurs dizaines de milliers de francs, le coût du recrutement par cooptation (5 000 F pour Xerox et 13 000 F pour Business Objects) est moindre que celui d’un recrutement par petites annonces : il faut compter de 30 000 à 44 000 F pour un quart de page dans l’Express, 55 000 F dans Le Figaro (prix HT).

Adresses Action Commerciale organise un séminaire sur le recrutement les 28 et 29 mars à Paris. Hervé Farret, responsable du recrutement chez Xerox France, abordera, au cours de la première journée, le thème de la cooptation. Il traitera notamment de la démarche et des conséquences de cette pratique sur la culture de l’entreprise, ainsi que de la rémunération des parrains. Renseignements au 01 46 99 93.