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Et si on manageait aussi le plaisir?

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La performance est souvent associée à la souffrance. Pourtant, il est aussi possible de manager par le plaisir. Une alternative que les managers ne doivent pas négliger, selon Jacques Inizan, du cabinet Managelia.

L'exercice de la fonction de manager est aujourd'hui largement accaparé par le contrôle et le reporting. Je ne vais pas de nouveau me livrer au procès de cette manière de pratiquer. Je vais adopter un point de vue largement plus positif. Car il est possible de s'inscrire dans une autre relation au travail: celle du plaisir. Cette notion n'occupe pas, en effet, la place qui devrait être la sienne dans le management. Car le manager d'équipe a la chance d'oeuvrer dans un domaine où la relation interpersonnelle est primordiale. Nous savons, en outre, qu'il faut obtenir une implication durable des équipes et favoriser l'épanouissement personnel et professionnel de chacun pour que l'entreprise, dans son ensemble, soit plus performante. Le mot plaisir devrait alors être au coeur de toute action managériale. Est-ce vraiment le cas?

Le commercial doit répondre à de nombreuses exigences et notamment réaliser les performances que l'on attend de lui. Tout cela engendre des tensions et peut être source d'inquiétude, d'insatisfaction, voire de déception. Alors même qu'il est performant, il peut vivre dans la crainte de l'échec. En effet, on attend de lui qu'il offre la meilleure satisfaction à sa clientèle. Mais quelle que soit la qualité du travail fourni, il y a toujours des clients grincheux, des adeptes du «toujours plus». Il est donc nécessaire de «dépolluer» le job du commercial. Son manager doit l'aider à repérer les moments de satisfaction, les extraire, les protéger et lui permettre de les revivre le plus intensément et fréquemment possible.

Ils correspondent notamment à la gestion de la rencontre avec le client. La conduite de la vente et de la négociation relève aussi d'un formidable jeu, riche de sensations que l'on trouve dans les métiers artistiques ou dans une relation de séduction. Ce potentiel de plaisir peut être révélé par un travail d'inventaire, d'expérimentation et d'appropriation via des formations animées par des intervenants pouvant combiner des savoir-faire dans les champs de l'expression théâtrale, de la psychologie et de la négociation.

Chacun, dans son activité professionnelle, souhaite être apprécié et attend de la reconnaissance. Pour chaque vendeur, il faut donc s'efforcer de souligner ce qui fait de lui un être si particulier. Cela m'a paru évident en travaillant avec un manager qui n'entre pas dans les standards de la fonction. J'ai alors essayé de trouver quelles étaient les raisons de son succès avec ses équipes. J'ai repéré notamment chez lui une capacité à identifier les atouts qui caractérisent chacun de ses collaborateurs et à toujours les intégrer dans sa relation avec eux. Il sait, par exemple, prendre son téléphone et féliciter celui qui a réussi une belle affaire en soulignant la mobilisation des talents qui lui sont propres. Et il saura en assurer la promotion à l'intérieur de l'entreprise.

Nous devons enfin prendre en compte la gestion des moments où les équipes vivent ensemble et au cours desquels sont partagées les expériences vécues par chacun sur le terrain. L'essentiel du temps du commercial est marqué par la solitude. Il aspire donc à vivre au mieux ces rares moments collectifs. Je suis ainsi parfois affligé par le spectacle de certaines réunions ou de conventions annuelles: les vendeurs s'y ennuient profondément. Les liens qui se créent s'établissent sur des bases fragiles et peu exaltantes. Il existe de très nombreuses possibilités d'offrir du plaisir d'être ensemble à une équipe commerciale, en faisant notamment appel à des prestataires spécialisés capables de faire vivre à nos équipes de belles sensations ensemble.

Manager le plaisir, c'est une autre façon d'être un directeur commercial et c'est ainsi que s'acquiert le vrai plaisir de manager.

L'expert

Jacques Inizan est consultant associé chez Managelia. Il est aussi enseignant associé à l'université de Tours.