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Etes-vous prêt à intégrer un commercial en alternance?

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Pour renforcer votre équipe, vous souhaitez prendre un étudiant en alternance? Pour que cette collaboration soit un succès, vous devez déterminer le potentiel commercial du candidat, jouer la complémentarité avec son centre de formation et lui donner les moyens de réussir son intégration dans votre équipe.

Pour chacune de ces 18 propositions, notez 1 si elle correspond à votre pratique, sinon notez 0.

Déterminez le potentiel, commercial du candidat

1 Il prend contact avec vous en expliquant pourquoi il s'intéresse à votre entreprise.

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2 Il cherche à savoir comment il va être encadré et qui sera son tuteur.

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3 II se comporte plus comme un professionnel que comme un ex-étudiant.

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4 Il est sensible à votre offre commerciale et témoigne son envie de se l'approprier.

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5 Il manifeste de la curiosité, des capacités d'écoute, d'analyse et de synthèse.

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6 Il ose s'exprimer, développer une argumentation, défendre son point de vue.

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Jouez la complémentarit avec le centre _ de formation

7 Vous connaissez le centre de formation, son projet, sa relation avec les entreprises.

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8 Vous avez validé les objectifs et les programmes de formation.

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9 Vous favorisez la relation entre votre tuteur interne et le pilote du centre de formation.

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10 Vous arbitrez la gestion des priorités pour garantir le respect des objectifs pédagogiques.

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11 Vous recherchez la cohérence entre le contenu académique et la pratique dans votre entreprise.

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12 Vous veillez à ce que l'évaluation soit structurée en respectant les normes diplômantes.

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Donnez à l'alternant les moyens de son efficacité

13 Vous choisissez un tuteur en vérifiant sa compétence, sa motivation et sa disponibilité.

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14 Vous donnez Ait à l'alternant de vrais objectifs commerciaux.

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15 Vous validez et suivez le plan d'action mis en place par l'alternant avec son tuteur.

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16 Vous confiez à l'alternant un projet d'étude réellement utile pour l'entreprise.

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17 Vous veillez aux bonnes conditions de travail de l'alternant et prévoyez qu'il ait accès à l'information.

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18 Vous légitimez l'alternant en le présentant à l'entreprise et en valorisant sa mission.

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Alors?

- Le potentiel commercial du candidat

Vous avez 3 points ou moins

Pour renforcer à court terme votre équipe commerciale, vous êtes prêt à mettre un alternant sur le terrain. Vérifiez bien son niveau de motivation, sinon vous risquez la contre-performance.

Vous avez 4 points ou plus

Vous êtes avec l'alternant dans une démarche gagnant-gagnant. Il va expérimenter au sein de votre équipe son talent commercial et compte sur vous pour le développer. Si vous l'aidez à améliorer ses compétences et à structurer son activité, il vous apportera des résultats bien plus satisfaisants.

- La complémentarité avec le centre de formation

Vous avez 3 points ou moins

Vous considérez que la vente s'apprend d'abord sur le terrain et que la théorie ne vaut pas la pratique. Intéressez-vous de plus près au contenu et aux méthodes du centre de formation, vous verrez que vous pouvez être complémentaires.

Vous avez 4 points ou plus

Vous mettez en pratique le principe fondateur de l'alternance: une dimension opérationnelle sur le terrain de l'entreprise, une dimension structurante par la formation. Continuez à coopérer avec le centre de formation, vous en tirerez toujours profit.

- Les moyens donnés à l'alternant pour prouver son efficacité

Vous avez 3 points ou moins

L'alternant, obligé de se «former sur le tas», va peiner pour arriver à un minimum d'efficacité. Pour gagner du temps, intégrez-le réellement dans votre équipe, en définissant un plan d'action et en lui choisissant un tuteur compétent et motivé.

Vous avez 4 points ou plus

Vous avez compris que l'alternance est une réelle opportunité pour votre équipe commerciale, en particulier pour le tuteur, à qui vous donnez l'occasion de transmettre son savoir-faire. Profitez de cette démarche pour mesurer l'évolution des compétences de l'alternant... et du tuteur.

Test réalisé par Jérôme de Bodinat, consultant en action commerciale chez Demos

Mot clés : tuteur

Jérôme DE BODINAT