Etes-vous prêt à intégrer un commercial en alternance?

Pour chacune de ces 18 propositions, notez 1 si elle correspond à votre pratique, sinon notez 0.

Déterminez le potentiel, commercial du candidat

1 Il prend contact avec vous en expliquant pourquoi il s'intéresse à votre entreprise.

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2 Il cherche à savoir comment il va être encadré et qui sera son tuteur.

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3 II se comporte plus comme un professionnel que comme un ex-étudiant.

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4 Il est sensible à votre offre commerciale et témoigne son envie de se l'approprier.

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5 Il manifeste de la curiosité, des capacités d'écoute, d'analyse et de synthèse.

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6 Il ose s'exprimer, développer une argumentation, défendre son point de vue.

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Jouez la complémentarit avec le centre _ de formation

7 Vous connaissez le centre de formation, son projet, sa relation avec les entreprises.

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8 Vous avez validé les objectifs et les programmes de formation.

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9 Vous favorisez la relation entre votre tuteur interne et le pilote du centre de formation.

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10 Vous arbitrez la gestion des priorités pour garantir le respect des objectifs pédagogiques.

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11 Vous recherchez la cohérence entre le contenu académique et la pratique dans votre entreprise.

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12 Vous veillez à ce que l'évaluation soit structurée en respectant les normes diplômantes.

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© AURELIO/INDRESSRODRIGUEZ/FOTOLIA/LD

Donnez à l'alternant les moyens de son efficacité

13 Vous choisissez un tuteur en vérifiant sa compétence, sa motivation et sa disponibilité.

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14 Vous donnez Ait à l'alternant de vrais objectifs commerciaux.

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15 Vous validez et suivez le plan d'action mis en place par l'alternant avec son tuteur.

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16 Vous confiez à l'alternant un projet d'étude réellement utile pour l'entreprise.

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17 Vous veillez aux bonnes conditions de travail de l'alternant et prévoyez qu'il ait accès à l'information.

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18 Vous légitimez l'alternant en le présentant à l'entreprise et en valorisant sa mission.

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Alors?

- Le potentiel commercial du candidat

Vous avez 3 points ou moins

Pour renforcer à court terme votre équipe commerciale, vous êtes prêt à mettre un alternant sur le terrain. Vérifiez bien son niveau de motivation, sinon vous risquez la contre-performance.

Vous avez 4 points ou plus

Vous êtes avec l'alternant dans une démarche gagnant-gagnant. Il va expérimenter au sein de votre équipe son talent commercial et compte sur vous pour le développer. Si vous l'aidez à améliorer ses compétences et à structurer son activité, il vous apportera des résultats bien plus satisfaisants.

- La complémentarité avec le centre de formation

Vous avez 3 points ou moins

Vous considérez que la vente s'apprend d'abord sur le terrain et que la théorie ne vaut pas la pratique. Intéressez-vous de plus près au contenu et aux méthodes du centre de formation, vous verrez que vous pouvez être complémentaires.

Vous avez 4 points ou plus

Vous mettez en pratique le principe fondateur de l'alternance: une dimension opérationnelle sur le terrain de l'entreprise, une dimension structurante par la formation. Continuez à coopérer avec le centre de formation, vous en tirerez toujours profit.

- Les moyens donnés à l'alternant pour prouver son efficacité

Vous avez 3 points ou moins

L'alternant, obligé de se «former sur le tas», va peiner pour arriver à un minimum d'efficacité. Pour gagner du temps, intégrez-le réellement dans votre équipe, en définissant un plan d'action et en lui choisissant un tuteur compétent et motivé.

Vous avez 4 points ou plus

Vous avez compris que l'alternance est une réelle opportunité pour votre équipe commerciale, en particulier pour le tuteur, à qui vous donnez l'occasion de transmettre son savoir-faire. Profitez de cette démarche pour mesurer l'évolution des compétences de l'alternant... et du tuteur.

Test réalisé par Jérôme de Bodinat, consultant en action commerciale chez Demos