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Externalisation : question/réponses

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Vous avez récemment fait appel à des forces de vente supplétives. Quels objectifs précis vouliez-vous atteindre en externalisant ainsi l’acte commercial ? Quels en ont été les résultats ?

“En trois mois, plus de 1 200 prospects ont été visités, et nous avons gagné plus de 400 nouveaux clients.” Édouard de Montmarin, manager d’IDS (International Diesel Service) “En 1997, notre réseau de stations-services était peu développé en France, et nos clients étaient surtout des transporteurs routiers travaillant à l’international. Mais lorsque nous avons racheté une dizaine de stations dans l’Hexagone, nous avons souhaité démarcher également des transporteurs nationaux. Pour atteindre très vite nos objectifs, nous avons fait appel à Districom Sodep, et à une force de vente supplétive de 8 personnes, de janvier à mars 1998. Les résultats ont dépassé nos espérances. L’opération avait d’abord été testée dans un département, ce qui nous a permis d’ajuster nos objectifs en termes de visites, de nous apercevoir qu’il était souhaitable de montrer aux clients des photos des stations pour les aider à les visualiser, etc. Nous avions aussi au préalable lancé une campagne de “fax-mailing” pour sensibiliser les prospects. Enfin, pour faciliter le travail de la force de vente supplétive, nous avions simplifié à outrance l’argumentaire prix. D’octobre à décembre 1998, nous avons récidivé. Cette fois, six commerciaux ont visité quelque 700 clients. Principal objectif : les inciter à fréquenter davantage nos stations. L’impact sur les ventes est difficile à mesurer, mais cette opération a permis de mieux cerner les attentes de nos clients. À l’avenir, nous pensons surtout faire appel aux forces de vente supplétives pour des actions ciblées, par exemple pour prospecter les transporteurs locaux lors de l’ouverture d’une nouvelle station.” Le contexte ;IDS gère le réseau de stations-services (une trentaine en France, environ 550 en Europe) de Kuweit Petroleum, la huitième société pétrolière mondiale. Sa force de vente interne ne compte que trois commerciaux. “La force de vente supplétive est très impliquée dans l’entreprise. Elle obtient les mêmes résultats que nos propres commerciaux centrés sur l’Île-de-France.” Christophe Chauvelin, directeur des ventes GSA et GSS de Ciel ! “En mai 1998, j’ai rejoint Ciel ! pour développer les ventes dans la grande distribution alimentaire et multispécialiste. De nombreuses enseignes ont très vite référencé nos produits. Nous devions rapidement organiser le suivi sur le terrain. Pour compléter notre propre équipe, centrée sur l’Île-de-France, nous avons, dès l’automne 1998, fait appel à B & W pour mettre en place, pour la province, une force de vente supplétive exclusive et permanente, composée de trois commerciaux et d’un chef des ventes. Nos objectifs ? Disposer d’une équipe immédiatement opérationnelle, déjà formée à la grande distribution, pouvoir moduler les effectifs si nécessaire (selon la saisonnalité des ventes, le lancement de nouveaux produits, etc.), et gagner du temps en interne car la logistique, la gestion des frais professionnels, le management, par exemple, sont assurés par B & W. Je peux ainsi me consacrer davantage aux comptes-clés et aux centrales d’achat. Mais, chaque semaine, je reçois un reporting complet, qui me permet de suivre ce qui se passe sur le terrain. La force de vente supplétive est aussi motivée que nos propres commerciaux, et obtient des résultats comparables.” Le contexte ;Ciel ! édite des logiciels de gestion pour les petites et moyennes entreprises. Leader sur son marché en France, elle est filiale du numéro 1 mondial, Sage. “L’appel à une force de vente supplétive nous a permis, à moindre coût, d’accroître notre chiffre d’affaires dans les réseaux spécialisés.” Alain Pfalzgraf,directeur des ventes d’ACB “Développer notre activité dans certains réseaux spécialisés (Métro, FNAC, Boulanger, Connexion, etc.) impliquait des visites régulières en magasin. Notre équipe commerciale – 7 VRP multicartes, et un chef des ventes grands comptes – n’y suffisait pas. Le chiffre d’affaires modeste que nous réalisions à l’époque sur ce réseau ne justifiait pas de renforcer cette équipe. Nous avons préféré opter pour une solution moins onéreuse : une force de vente supplétive permanente (7 à 8 personnes), mais non exclusive, puisqu’elle travaille également pour d’autres sociétés. Elle a été mise en place dès octobre 1997 par Hyperposition (aujourd’hui SEP), et son coût représente seulement 3,5 % du chiffre d’affaires généré par les enseignes que nous lui confions. Ce chiffre d’affaires, inférieur à 7 millions de francs au départ, a atteint 9,2 millions de francs en 1998, et devrait dépasser 12 millions de francs cette année. Nous sommes très satisfaits de cette solution. Notre seul regret ? À l’exception d’une réunion annuelle nationale qui rassemble tous les vendeurs, nous n’avons que très peu de contacts avec eux. Mais notre interlocuteur, chez SEP, nous assure une remontée permanente d’informations.”Le contexte ;ACB est la filiale française du groupe hollandais Atlanta, spécialisé dans l’environnement de bureau (chariots, dessertes, mobilier, classement et protection informatiques, etc.). 66 MF de chiffre d’affaires en 1998.

Mot clés : Vente | France

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A. Planté