Factofrance cible les très grands comptes

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Factofrance prend un virage stratégique en se lançant sur le marché des très grands groupes. La société d'affacturage a mis sur pied une offre spécialisée pour répondre aux besoins de financements des entreprises qui ont un chiffre d'affaires compris entre 40 et 800 millions d'euros. Une cellule dédiée composée de quatre ingénieurs d'affaires et de trois commerciaux sédentaires a été créée. Après avoir repéré les forts potentiels au sein de sa force de vente, Factofrance a sélectionné des ingénieurs commerciaux capables de se muer en de véritables ingénieurs ­d'affaires. «Avec ces clients, dont les besoins sont parfois très complexes, il ne suffit plus d'une simple visite pour assurer la vente, souligne Arnaud Le Prince, directeur commercial de Factofrance. Il s'agit de cycles de vente très longs qui requièrent un travail minutieux. C'est pourquoi nous avons choisi des profils plutôt seniors et adapté la rémunération et les systèmes de challenges à leur activité spécifique.» Cette équipe, baptisée CLES (Corporate Large Entreprises Sales) et opérationnelle depuis début octobre, présente la particularité de travailler à la fois en vente directe et indirecte, alors que ces deux réseaux sont, dans l'entreprise, traditionnellement investis par deux forces de vente.

Isabelle Sallard

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