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Faire appel à un agent commercial

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Professionnel expérimenté, bien implanté localement auprès des revendeurs et centrales d'achat, l'agent commercial apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international. Mode d'emploi pour recruter et manager ce partenaire commercial.

L'agent commercial est souvent perçu comme une solution efficace et peu onéreuse pour se développer à l'étranger. Outre leur expérience du terrain et des acteurs de la distribution dans le pays à conquérir, ces professionnels de la vente coûtent en effet moins cher que des salariés à qui les entreprises doivent payer, en plus du salaire, les frais de déplacement et d'hôtel par exemple. La rémunération des agents commerciaux est perçue sous forme de commission sur le chiffre d'affaires encaissé. En clair: s'il ne réalise pas de chiffre d'affaires, il n'est pas payé! Mais attention, si cette solution semble souple et sans investissements lourds, le succès tient dans le recrutement de la personne. Ne vous laissez surtout pas séduire par la première personne qui vient vous serrer la main lors d'un salon dédié à l'export. Ceci est d'autant plus dangereux, qu'il arrive que des sociétés envoient des agents à leurs concurrents de façon à avorter leur travail de développement à l'international. Restez prudent! Soignez votre recrutement comme pour un collaborateur. Et sachez que cela peut prendre du temps, tant les bons agents deviennent une denrée rare. Les meilleurs sont souvent déjà mandatés par plusieurs sociétés. Ne vous découragez pas, vous pouvez rencontrer par chance un excellent agent qui vient de perdre une «carte» et qui est d'autant plus motivé pour représenter une nouvelle marque. Pour découvrir le bon partenaire il est possible de frapper à la porte des fédérations professionnelles comme la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac) ou l'Association professionnelle des agents commerciaux de France (Apac). Autre piste: les chambres de commerce et d'industrie ou les consultants indépendants spécialisés dans le développement à l'international. Néanmoins, la méthode la plus efficace est sans doute de contacter directement quelques clients potentiels du marché que vous ciblez pour essayer de leur soutirer les noms des meilleurs agents indépendants. Et pourquoi ne pas tenter d'obtenir les noms des représentants de sociétés dont les produits paraissent complémentaires aux vôtres?

1. Soignez l'entretien de recrutement

Une fois quelques noms en poche, à vous de rencontrer l'agent. Pour cela, vous pouvez le convier à un salon dédié à l'international qui se déroule soit en France soit dans le pays que vous courtisez. Quoi qu'il en soit, n'hésitez pas à lui faire passer un véritable entretien d'embauche. vérifiez sa notoriété et posez-lui des questions sur son expérience: depuis quand a-t-il créé son activité? Quelles sont ses motivations? Ses exigences? Comment travaille-t-il? Avec quelles méthodes et quels outils? Quel est son chiffre d'affaires? Quelles sont les marques qu'il représente? Sachez, pour ce dernier point, qu'il est préférable de faire appel à un agent intervenant pour plusieurs sociétés à la fois, sur des créneaux non concurrentiels. Mais attention tout de même à ne pas être sa énième carte. Le bon agent est celui qui va consacrer du temps et de l'énergie à vos produits. il est parfois plus intéressant de recruter une personne qui représentera moins de marques, mais qui aura une grande motivation et une totale compréhension du produit proposé. il faut, quoi qu'il en soit, que cette nouvelle carte soit complémentaire à celles qui composent son portefeuille. Autre point à examiner: le taux de commission exigé. il est alors important de connaître les taux proposés par les sociétés du secteur, afin de bien se positionner. Les commissions sur le chiffre d'affaires avoisinent 10 ou 12 %. Cela dépend de la complexité de la mission et du marché. Sachez que certains agents peuvent vous demander une commission (généralement de 2 %), s'ils parviennent à faire rentrer les factures impayées. Une solution intéressante surtout quand le client est à l'international et peut se croire plus intouchable...

2. Trouvez la mesure entre contrôle et confiance

Après avoir déniché ce précieux interlocuteur, vous devrez tout mettre en oeuvre pour que la distance ne soit pas un obstacle à la communication. Même si l'agent est indépendant, vous ne devez en aucun cas le laisser fonctionner comme un électron libre. il faut trouver un équilibre entre son désir d'indépendance et la nécessité de maîtriser votre action commerciale. dès le départ, vous allez devoir tracer une ligne directive et mettre conjointement sur pied un plan d'actions. vous lui donnerez les outils de présentation et de prospection (échantillons, catalogues, fiches-produits, présentations PowerPoint) qu'il faudra sûrement adapter au marché local. vous exigerez des comptes rendus mensuels quantitatifs et qualitatifs. Attention: l'absence de croissance de chiffre d'affaires ne peut en aucun cas justifier la rupture d'un contrat sans versement d'indemnités. Sachez, d'autre part, que les résultats sont souvent longs à atteindre. Soyez donc à son écoute et maintenez un lien de confiance. Ne vous contentez pas de communiquer seulement par e-mails. décrochez votre téléphone au moins tous les 15 jours. il est également recommandé de lui rendre visite au minimum deux fois par an. Ce sera l'occasion de voir les clients et prospects à ses côtés, de vérifier son travail sur le terrain, et de se rendre compte des difficultés rencontrées. Si vous devez fortement vous impliquer pour contrôler votre interlocuteur, vous devrez produire autant d'énergie pour l'informer sur l'évolution de l'entreprise, des produits, des offres commerciales ou marketing, sur les événements (les salons par exemple), les campagnes de communication, etc. Ce sont toutes ces informations qui le rassureront en lui montrant que votre entreprise est visible et crédible. C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial. Mais attention tout de même à ne pas trop dévoiler les secrets de la maison. votre agent reste un indépendant qui, tôt ou tard, peut cesser de collaborer avec vous ou, pire, travailler pour la concurrence.

Mot clés : Société | affaires | France

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Sophie Sanchez Poussineau