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Faire évoluer une assistante vers une fonction commerciale

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Rompues au contact clients, au fait du quotidien des vendeurs qu'elles épaulent, les assistantes commerciales peuvent se révéler de bonnes vendeuses. A condition d'accorder formation et statut à celles qui sont réellement motivées.

Depuis le début de l'année, Cindy Pichot a concrétisé son rêve. A 27 ans, elle est devenue commerciale chez SDMO, un fabricant de groupes électrogènes, où elle occupait un poste d'assistante depuis sept ans. «Mon nouveau métier est dur, mais j'ai enfin des responsabilités, de l'autonomie et un challenge à relever!» A l'image de cette jeune femme, il y a certainement des prétendantes à des postes de vendeuses dans votre société. «Il est difficile de recruter de bons commerciaux, alors promouvoir une assistante commerciale très motivée est intéressant car elle possède la culture de l'entreprise et la connaissance des produits, assure Gilles Dacquet, directeur du développement Europe chez DDI groupe, une société de conseil en management. En outre, c'est un moyen de fidéliser les meilleures d'entre elles.»

La démarche doit cependant être cadrée. «Si un poste se libère, il faut être transparent sur les conditions du recrutement et le profil recherché, afin de donner envie aux candidates en interne de se présenter», prévient Chantai Lefebvre-Messin, formatrice en vente au cabinet de formation Demos.

@ Chlorophylle/Fotolia/LD

Vérifier la motivation des candidates

L'idée d'évoluer peut également provenir du manager commercial. «Le manager doit constamment observer ses collaborateurs pour détecter des talents», estime Gilles Dacquet. Chez une assistante commerciale, le potentiel vendeur apparaît à travers le bon contact avec les clients, l'empathie, la ténacité, la force de persuasion, l'autonomie, etc. «La «fibre commerciale» peut également se révéler si l'on organise des challenges pour assistantes», indique Chantai Lefebvre-Messin. Celles qui recueillent le plus de demandes, de prises de rendez-vous ou de ventes effectives font ainsi naturellement preuve de qualités commerciales. «J'ai toujours saisi l'occasion d'aller en magasin, au-devant des clients, témoigne Cari ne Sibony, aujourd'hui commerciale chez Mobalpa à Gémenos [Bouches-du-Rhône]. Ce qui m'a permis d'effectuer quelques ventes avant de devenir officiellement commerciale.» Enfin, si le processus de recrutement passe par un cabinet, le professionnel chargé de la sélection peut faire passer des tests à l'assistante pour évaluer ses capacités. Car une bonne assistante commerciale ne devient pas forcément un bon vendeur. «Une fois le potentiel détecté, il faut s'assurer de la motivation de la future vendeuse, ne rien lui cacher sur le poste», prévient Gilles Dacquet. Les assistantes, si elles rêvent de devenir commerciales, peuvent avoir du mal à anticiper les objectifs, les responsabilités, l'attitude à tenir en clientèle. «L'idéal est de convier la collaboratrice aux tournées, la faire participer en amont à toute décision, pour qu'elle se fasse une idée plus claire du métier», conseille Chantal LefebvreMessin [Demos].

Lorsque le manager et l'assistante commerciale conviennent du changement de poste, il faut alors prévoir une période de formation. «J'ai suivi cinq semaines de formation comme nouveau vendeur au siège de Mobalpa à Thônes, en Haute-Savoie», témoigne Carine Sibony.

Une attention particulière doit alors être portée aux techniques de vente. «Une assistante qui devient commerciale possède souvent beaucoup d'enthousiasme et de bagou. C'est une bonne chose qu'il faut savoir canaliser et adapter au portefeuille de produits et aux clients», prévient Jean-Sébastien Mackiewicz, directeur commercial chez Hub Télécom, opérateur télécom de sites complexes. Ce manager a ainsi dû recadrer une ex-assistante, passée ingénieur commercial, qui a eu affaire à des interlocuteurs de haut niveau, face auxquels elle était désarmée. «La vente en B to B demande une culture du client et du recul à acquérir en étant épaulé», poursuit Jean-Sébastien Mackiewicz. Il est donc primordial de concocter une formation ad hoc pour les nouvelles commerciales. Elles peuvent connaître le catalogue produits sur le bout des doigts, ou certains clients, mais ne pas être à l'aise avec les outils de vente. D'autres maîtrisent le logiciel de CRM (gestion de la relation client), mais ignorent les techniques de négociation. «Le reste de la force de vente doit venir en appui, pour conseiller la nouvelle recrue», insiste Chantai Lefebvre-Messin (Demos). Quitte à nommer un tuteur parmi les commerciaux plus expérimentés, qui viendra soutenir la nouvelle vendeuse lors de ses premiers rendezvous. «En somme, l'assistante doit être considérée comme un vendeur débutant et avoir des objectifs adaptés à son statut», résume Gilles Dacquet. Et en cas d'échec? «Si l'ancienne assistante ne réussit pas dans son nouveau poste, c'est soit que l'entreprise ne l'a pas assez formée, soit qu'il s'agit d'un problème personnel.» Dans le premier cas, il est toujours possible de pallier ce manque par une nouvelle formation. Dans le second, c'est malheureusement le constat d'un double échec de la part du manager et de l'assistante.

Jean-Sébastien Mackiewicz, directeur commercial chez Hub Télécom

«La vente en B to B requiert une culture du client et du recul à acquérir en étant épaulé.»

Le témmoignage de

André Morrot, directeur commercial France du réseau messagerie de DHL Express
«Une assistante qui devient commerciale doit être accompagnée»


En vingt-cinq ans de carrière dans la messagerie, André Morrot a fait évoluer une dizaine d'assistantes vers des postes de vendeuses. «Dans notre métier, l'assistante commerciale joue un rôle primordial et nous décelons très vite si la collaboratrice a un sens du contact ou un fort relationnel client. En résumé, une fibre commerciale qui relève presque de l'instinctif». S'il identifie un tel potentiel «vendeur», André Morrot teste la motivation de l'assistante en l'emmenant en clientèle afin de lui faire découvrir la réalité du terrain. Dès qu'il juge le moment opportun, il accompagne cette transition par une formation et un encadrement étroit lors des premiers mois. La dernière «convertie», Michèle Anoman est devenue commerciale après quatre ans au poste d'assistante. «Je ne lui ai pas assigné d'objectifs de vente la première année, elle a géré un portefeuille existant en développant la clientèle», explique le manager. Résultat: Michèle Anoman s'est classée parmi les meilleurs vendeurs d'Ile-de-France dès la seconde année.