Faites appel aux chasseurs de têtes pour recruter des profils à forte valeur ajoutée

Le recrutement par approche directe est une option efficace, mais coûteuse. Il est envisageable essentiellement lorsqu'il s'agit de rechercher du “middle management”. De nombreux cabinets se sont fait une spécialité de la chasse de têtes, certains s'étant même spécialisés dans les profils commerciaux. Offrant une alternative intéressante aux entreprises qui souhaitent recruter des vendeurs de haut niveau, ces cabinets spécialisés ont ainsi fleuri en France et proposent des offres adaptées à tous les types de sociétés. « Le marché est cependant beaucoup moins atomisé que celui des cabinets de recrutement traditionnels, note Christian Coffinet, p-dg de CPM Search Paris, cabinet spécialisé dans le recrutement par approche directe. Il existe quelques gros cabinets internationaux qui tiennent le haut du pavé et des intervenants plus modestes, souvent basés en région et qui s'adressent à des entreprises de taille moyenne. » Cependant, les missions sont beaucoup plus coûteuses que dans le recrutement par annonces (le rapport serait de 1 à 4 si l'on en croit Gwenole Guiomard, auteur du Guide des professionnels du recrutement). La méthode par approche directe est donc à envisager au minimum pour l'embauche de profils de “middle management”. « Les chasseurs de têtes apportent un véritable plus aux entreprises qui sont à la recherche de profils très spécialisés à forte valeur ajoutée, estime François Humblot, dirigeant du cabinet Humblot Grant Alexander. Par exemple, dans la grande consommation, les entreprises sont de plus en plus demandeuses de spécialistes du “trade marketing” ; le secteur bancaire recherche essentiellement des profils de “traders”, etc. Plus les problématiques sont pointues et plus le choix du cabinet de chasseurs de tête est pertinent. »

Des cabinets spécialisés par secteur et par fonction

Outre les grands anglo-saxons généralistes (Korn Ferry, Neumann, etc.), on trouve de plus en plus de cabinets spécialisés par fonction ou par secteur. C'est le cas notamment de Maesina, créé en 1973. Il s'est justement fait une spécialité des fonctions marketing/vente et recherche pour ses clients des profils allant du cadre moyen au cadre dirigeant. « La spécialisation par fonction nous permet d'avoir une connaissance approfondie des métiers de la vente, souligne Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina. Cela nous offre la possibilité, par exemple, de faire des comparaisons et des parallèles entre les différentes organisations commerciales et donc de pouvoir faire changer une personne de secteur beaucoup plus facilement. » Choisir un cabinet de chasseurs de têtes spécialisé sur une fonction en particulier peut donc effectivement s'avérer pertinent, car il existe une multitude de profils commerciaux (chef des ventes, responsable grands comptes, directeur régional, etc.). D'autres, en revanche, ont choisi de spécialiser leurs consultants sur des secteurs d'activité (industrie, grande consommation, banque, etc.). « L'organisation sectorielle nous permet de mieux appréhender le marché au plan national, mais également à l'international, témoigne François Humblot, dont les consultants sont affectés à des marchés particuliers comme la santé, les technologies de l'information ou l'industrie. Cela dit, 45 % de nos missions concernent des profils commerciaux, car il s'agit de postes à forts enjeux stratégiques. Nous avons donc acquis une bonne connaissance de la fonction commerciale. » Mais quelle que soit la spécialité des cabinets de chasseurs de têtes, tous pratiquent la même politique tarifaire. Il s'agit, en général, d'un pourcentage de la rémunération annuelle brute de la personne recrutée, la fourchette variant de 25 % à 40 %. Cependant, sachez que la plupart des cabinets se sont fixé des prix “planchers” en dessous desquels ils peuvent refuser une mission. Chez Maesina, ce montant est de l'ordre de 18 000 euros pour des postes de dirigeant et de 16 000 euros pour des profils de “middle managers”. D'autres ont placé la barre plus haut encore. Ainsi, chez Humblot Grant Alexander, le niveau de rémunération du “chassé” ne devra pas descendre en dessous de 80 000 euros.