Faut-il retenir un commercial avec une hausse de salaire?

Arnaud Guéné, directeur commercial de Risc Group
OUI Il faut savoir retenir les bons commerciaux

«Sur notre marché des services administrés de sécurité et de sauvegarde de données informatiques, il faut au moins deux à trois mois avant qu'un commercial ne commence à être rentable», explique le directeur commercial de Risc Group, Arnaud Guéné. Dans ces conditions, lorsqu'un de ses collaborateurs lui présente sa démission, pas question de l'accepter sans rien dire. «Quand un commercial souhaite partir, c'est soit parce qu'il est en conflit avec son manager et alors on peut y remédier, soit parce qu'il a une proposition plus avantageuse ailleurs. Dans ce cas, il serait idiot de ne pas lui faire une contre-proposition dans la mesure du raisonnable.» Chez Risc Group, la palette des solutions de fidélisation est donc large: évolution vers le management, hausse du salaire fixe, attribution d'une voiture de fonction plus haut de gamme... Et tous les commerciaux de Risc Group sont concernés par cette politique RH. Pourtant, il serait tentant de croire qu'il ne faut retenir que les commerciaux grands comptes qui gèrent des budgets importants. «Ces derniers sont rarement les seuls interlocuteurs chez leurs clients, à la différence des commerciaux auprès de PME qui sont l'interface unique», explique Arnaud Guéné. D'où l'importance de les retenir aussi! «Au sein de Risc Group, ce que je paie à mes commerciaux, c'est finalement leur talent. Dès lors que des vendeurs en possèdent, il faut les retenir. D'autant que l'effort pour les retenir est minime par rapport à celui qu'il faut faire pour recruter quelqu'un d'aussi efficace.» Certes tous les commerciaux ne sont pas dignes de tels efforts pour être gardés. «Mais je dirais que, pour près de 30% de ma force de vente, je ferai le nécessaire pour éviter un départ et que dans 80% des cas, une hausse de salaire suffit à motiver un vendeur pour qu'il reste chez nous.»

Lionel Monnatte, directeur commercial de Gazinox
NON Il est dangereux d'établir un lien entre démission et hausse de salaire

«Un vendeur ne doit pas être motivé uniquement par l'argent...» C'est l'avis de Lionel Monnatte, directeur commercial de Gazinox. «Une vie professionnelle, même pour un commercial, ne peut pas être dictée que par l'argent et ne saurait être le premier critère de choix pour rester ou non dans une entreprise», affirme-t-il. Si un commercial lui présente sa démission, pas question donc de le retenir avec une hausse de salaire. «Il n'est pas bon de retenir un vendeur qui exprime son souhait de partir avec une hausse de salaire. Un manager ne doit pas attendre que son collaborateur exprime ce souhait. Si le directeur commercial fait correctement son travail, il doit connaître les aspirations de ses équipes et tout faire en amont pour régler les dysfonctionnements liés au salaire. Quand, un commercial vous présente sa démission, pour moi, il est déjà trop tard.» Selon lui, c'est la porte ouverte à un management de rapports financiers. «Si vous cédez à la surenchère, cela ne fera que retarder la démission, car il ne s'agit plus d'une relation viable sur le long terme. Elle ne s'inscrit plus sur des valeurs communes, sur une croyance forte dans la mission que devra relever le commercial.» Par conséquent, un commercial démissionnaire pour une question d'argent «manquerait d'éthique, ne semblerait pas prêt à respecter les valeurs de l'entreprise et à relever les défis que Gazinox envisage pour l'avenir», insiste Lionel Monnatte qui ne voit pas, dans ce cas, pourquoi faire un effort supplémentaire pour le retenir...