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Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

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Vos vendeurs dépensent souvent beaucoup d'énergie pour prospecter. Mais les informer des coûts de la prospection est-il utile ?

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Faut-il expliquer à vos commerciaux combien coûte la conquête d'un client ? Et combien cela peut rapporter ? Une question importante pour nombre de managers et d'experts. Pour Patrice Lacroix, directeur du pôle distribution chez l'opérateur télécoms Debitel, la réponse est oui. « Pour les motiver, je leur prouve que l'énergie déployée en prospection entraînera forcément des bénéfices. C'est mathématique. En acquérant de nouveaux clients, les commerciaux voient se dessiner la réalisation de leurs objectifs. » La prospection n'est plus alors un puits sans fonds. Un avis partagé par Henri Thouvenin, directeur France de l'éditeur Filenet. « Nos commerciaux connaissent nos budgets. Ils savent ainsi le coût d'un lead. » Une approche très différente de Premiere Global Services : chez l'opérateur spécialisé dans les services de communication dédiés aux entreprises, les commerciaux n'ont aucune idée du coût d'acquisition d'un client. « Ils ne voient que les résultats et n'ont pas à intégrer ce paramètre », estime Philippe Israël, responsable commercial des partenariats marketing. Le directeur du pôle commercial au sein du cabinet Bernard Julhiet Group, Thierry Meiers, estime même qu'il y a un risque de stresser le commercial si on lui donne le vrai coût d'acquisition d'un client. « Il est tourné sur ce qu'un prospect peut rapporter en termes de chiffre d'affaires et non sur ce qu'il a coûté à la société ! » Même discours chez Insert, spécialisé dans l'affichage en centreville : « Je ne veux pas noyer mes commerciaux dans une somme d'informations, confie Bruno Marlière, directeur commercial de l'afficheur. Ils savent bien que s'ils ne transforment pas les prospects en clients, cela coûte cher. Même pour eux, puisqu'ils sont rémunérés sur les acquisitions de nouveaux clients. »

Par Isabelle de Chauliac et Laurent Baillard

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