Faut t'il recruter ses vendeurs à la concurrence ?

Claude Masachs, directeur des opérations chez Canon : OUI, c'est possible si ce n'est pas un dogme

« Environ 40 % de nos commerciaux viennent de la concurrence, affirme Claude Masachs, directeur des opérations chez Canon. Cette situation s'explique par le fait qu'une partie de nos embauches se font par cooptation. Dans le milieu de la bureautique, les gens se connaissent beaucoup et les recommandations sont donc assez courantes. » Le manager reconnaît qu'un candidat qui vient de la concurrence connaît le métier et peut ainsi s'adapter plus rapidement au marché. Un argument qui a tout de même ses limites : « Un commercial avec plus de cinq ans d'expérience peut être trop imprégné de la culture de son ancienne entreprise et donc difficilement adaptable à la nôtre, confie Claude Masachs. En effet, d'un concurrent à l'autre, l'organisation est différente, les modes de rémunération varient et les approches commerciales ne sont pas les mêmes. Un vendeur venant de chez Ricoh, par exemple, aura plus une approche prix dans son argumentaire quand nous développons davantage des arguments sur la valeur ajoutée de nos produits. » Par ailleurs, si, parmi les 230 commerciaux de la direction des opérations de Claude Masachs, une importante proportion vient de la concurrence, Canon recherche également des commerciaux issus du monde de l'informatique. « Un vendeur sans aucune expérience dans la bureautique apportera une valeur ajoutée à l'entreprise. En outre, si la concurrence était notre seule source de recrutement, nous ne ferions que transposer les équipes d'un constructeur à l'autre. Ce qui serait sans intérêt ! », argumente Claude Masachs. Et d'évoquer les succès des recrutements à la concurrence, mais également les échecs. « Un vendeur performant chez un concurrent ne le sera pas forcément chez nous. Surtout s'il n'est pas exactement dans le même environnement. Il peut alors se révéler très décevant. » Voilà pourquoi la politique de recrutement est de deux natures chez Canon : « Nous nous développons en ce moment sur le marché de l'impression professionnelle très haut volume. Sur ce segment, la quasi-totalité de nos recrutements se font à la concurrence. Pour le reste, nous allons voir un peu partout. Car il est nécessaire de mixer les cultures », conclut Claude Masachs.

Frédéric Braut, directeur de Mac Afee France : NON, Céder à la facilité n'est pas un gage de qualité

« Je suis convaincu que la valeur d'un candidat ne réside pas dans sa compétence à vendre un produit particulier, mais dans sa capacité à convaincre, dans son intelligence et sa persévérance », affirme Frédéric Braut. À la tête du fabricant d'anti-virus Mac Afee France et en charge de la politique commerciale depuis maintenant six ans, le manager a procédé à plus d'une centaine de recrutements, notamment dans les fonctions commerciales. « Et nous n'avons pas embauché une seule fois quelqu'un issu de la concurrence. Cela ne représente pas, pour autant, une directive dans l'entreprise. Les choses se sont présentées ainsi, argumente Frédéric Braut. Les produits et les marchés évoluent si vite qu'un commercial à l'aise chez un concurrent ne le sera pas forcément chez nous. » Qualité de travail, créativité et rigueur, tels sont les critères recherchés par Frédéric Braut chez un commercial. « Un vendeur venu de la concurrence peut nous faire, en effet, gagner un peu de temps au départ. Mais je ne souhaite pas me précipiter et céder à la facilité. Je préfère passer du temps à recruter et à former les gens, quitte à prévenir ma hiérarchie que le trimestre sera moins performant et bénéficier, ainsi, d'un peu de temps pour leur transmettre le savoir-faire de l'entreprise. » Un système de recrutement qui a porté ses fruits puisque le turnover des vendeurs du fabricant a considérablement diminué depuis 1999. Par ailleurs, la moitié des recrutements chez Mc Afee s'opèrent, ici encore, par cooptation avec une prime à la clé, une fois la période d'essai de la nouvelle recrue terminée. Mais point de cooptation à la concurrence. L'autre moitié est effectuée par des cabinets de chasseurs de tête. « Un tiers de nos commerciaux viennent de différents réseaux de distribution, un deuxième tiers d'un univers de réseaux informatiques et le dernier tiers est issu du monde de la sécurité en général, beaucoup plus vaste que ce que nous faisons », explique Frédéric Braut. Quant aux profils de ses 25 commerciaux, ils sont assez variés : du BTS Action Commerciale au bac+5 en école de commerce ou MBA. « Plus la vente est à valeur ajoutée, plus le niveau des commerciaux est élevé, de la vente par téléphone pour les revendeurs ou les TPE à la vente aux très grands comptes. Notre business est très segmenté d'où cette diversité de profils. »