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Flotte automobile : Optimisez la gestion de vos tournées

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Élaborer son itinéraire, c’est bien, optimiser sa tournée, c’est mieux. Des logiciels, encore coûteux, permettent aux vendeurs d’être plus productifs.

Embouteillages, travaux sur les routes, itinéraires incertains… Voilà quelques-uns des problèmes que rencontre le commercial de terrain au quotidien. Or, pendant qu’il est dans sa voiture, un vendeur est improductif. D’où l’idée, de plus en plus répandue, qu’il faut l’aider à organiser ses tournées pour optimiser les temps de parcours. “ Initialement, les logiciels de gestion de tournées étaient plutôt utilisés par les transporteurs de marchandises, explique Éric Bernauer, chef de marché transport et logistique chez Esri, spécialiste du géomarketing. Mais les directions commerciales se sont rendu compte que leurs besoins étaient assez similaires. ” Résultat : ces solutions viennent aujourd’hui se greffer sur les logiciels de gestion commerciale des forces de vente. Concrètement, le commercial charge sa base de données des noms et adresses des clients et prospects qu’il doit visiter dans la journée, et lance une requête d’optimisation selon des critères prédéfinis. “ Ces critères, reprend Éric Bernauer, sont multiples. Il est possible, par exemple, d’optimiser une tournée en fonction du nombre maximal de clients à voir dans la journée, du coût en essence, des plages horaires de disponibilité du client, de la durée maximale de travail, etc. ” Les logiciels de gestion de tournées ne sont pas de simples calculs d’itinéraires. Ceux-ci existent, mais ils sont plus utiles aux commerciaux qui visitent peu de clients dans la journée. Par exemple, un ingénieur commercial vendant des produits complexes, qui nécessitent de consacrer une demi-journée à une seule visite, n’aura pas l’utilité d’un tel logiciel. Il pourra se contenter de calculer le meilleur itinéraire grâce à des sites tels que Maporama ou Mappy, qui permettent également de calculer la consommation d’essence et le coût des péages autoroutiers.

Un retour sur investissement rapide

En revanche, les logiciels d’optimisation sont indispensables aux commerciaux qui effectuent, au minimum, une dizaine de visites quotidiennes. “ Le retour sur investissement est très rapide, affirme Éric Bernauer. On peut escompter entre 10 et 30 % de gain sur le coût des tournées. ” Ainsi, pour les circuits essentiellement urbains, le bénéfice sera plus important, car l’utilisation d’un logiciel évite les kilomètres inutiles. Mais pour les tournées interurbaines, le retour sur investissement sera moins évident car, quelle que soit la route empruntée, le nombre de kilomètres reste pratiquement le même pour se rendre d’une ville à une autre. En effet, ces logiciels demeurent relativement onéreux. Au coût d’acquisition de la licence (à partir de 10 000 euros pour un poste), s’ajoute le prix des données cartographiques. L’achat de la carte d’un département, avec une précision fine au numéro de rue, par exemple, revient à 4 000 euros en moyenne. Un investissement important, pour une entreprise, d’autant qu’un tel logiciel n’est utile que s’il est couplé à une solution de gestion de la relation client. Cela constitue assurément un frein au développement de ce marché qui, s’il tend à se démocratiser lentement, reste réservé aux grands comptes et grosses PME, qui en éprouvent un réel besoin.

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Le GPS, la Rolls de l’optimisation de tournées Mieux que le calcul d’itinéraires ou le logiciel d’optimisation de tournées, le GPS présente de nombreux avantages. Grâce à un guidage satellite, les commerciaux de terrain peuvent savoir où ils se trouvent, combien de temps ils vont mettre pour aller d’un endroit à un autre et par où passer. Des fabricants comme Siemens Automotive, Blaupunkt ou Alpine, proposent désormais des GPS spécifiquement dédiés aux commerciaux : outre le guidage, un logiciel optimise la tournée en temps réel. C’est évidemment ce qui se fait de mieux, mais c’est aussi très coûteux. Au prix du système GPS (1 500 euros minimum), il faut ajouter le prix de la licence du logiciel de gestion de tournées.