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Focus : formations commerciales 4/5

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3. La vente aux grands comptes, des formations cousues main pour commerciaux de haut niveau

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Le marché des formations grands comptes est en pleine expansion, et l’offre, de plus en plus fournie. Ces stages s’adressent à un public expérimenté ou junior, bénéficiant toujours d’un très bon niveau d’études, avec, de ce fait, des exigences élevées, tant sur le contenu que sur les qualités professionnelles du formateur. Ces deux publics ont néanmoins des attentes différentes les grands comptes juniors souhaitant acquérir les ficelles de la négociation de haut niveau, et les plus expérimentés désirant davantage fidéliser leurs clients ou adopter une démarche plus marketing. Pour les premiers, Demos propose un stage de trois jours, intitulé “Négocier avec les grands comptes : outils et techniques”. La formation de six jours “Vendre et négocier avec les grands comptes”, de la Cegos, elle, est accessoirisé : CD-Rom, jeu de rôle, etc. « L’objectif est de sortir les gens de leur contexte », indique Marie-Paule Disquay, de la Cegos. Le Cnof et Mercuri Interna-tional sont également sur les rangs avec, respectivement “Négocier avec les grands comptes” et “Gestion des grands comptes”. Les plus expérimentés, eux, se tourneront vers Demos et son stage de trois jours “Négocier avec les grands comptes : fidélisation et veille” ou vers la Cegos et ses formations “Négociation commerciale de haut niveau”, dont la partie développement personnel suppose un bon niveau d’expérience, et “Perfectionnement commercial”, stage complet de douze jours, qui évoque, outre les clefs de la négociation de haut niveau, l’approche marketing, les coulisses de l’achat et les aspects comportementaux.

Témoignage

Christian Le Diouron, chargé d’affaires “grands comptes” à l’AFNOR « La personnalité du formateur et ses expériences sont déterminantes. » Au sein du département commercial de l’AFNOR – unité “information” – qui compte huit chargés d’affaires, Christian Le Diouron conseille des entreprises de Normandie, des Yvelines et de l’Essonne, et s’occupe du développement de grands comptes au plan national. Il a suivi, entre février et mars dernier, le stage “Vendre aux grands comptes”, à la Cegos, pendant six jours. Cette formation rappelait les règles de l’art de la négociation commerciale (écoute, présentation de l’offre, etc.), abordait les aspects psychologiques, la complexité de la négociation avec de multiples interlocuteurs, etc. « Cette formation, qui s’articulait autour d’un bon équilibre entre théorie et réflexion personnelle, m’a été très bénéfique, en partie du fait de la richesse du contenu pédagogique. »

A-F.R

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