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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

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Intérimaires ou commerciaux supplétifs ? A priori, rien ne distingue ces vendeurs. Leur ressemblance cache cependant de grosses différences.

Sébastien et Sophie travaillent tous deux pour des marques agroalimentaires sans pour autant en être salariés. Leur mission ? Développer les ventes. Sur le terrain, rien ne les différencie, si ce n'est leur statut : le premier est intérimaire, tandis que la seconde est employée par une société d'externalisation commerciale. Deux statuts qui répondent en fait à deux logiques très différentes.

« L'intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d'une entreprise. C'est tout ! », explique Patricia Lopatka, chef d'agence chez Adecco Cadres et force de vente. « Quant à l'externalisation commerciale, elle va bien plus loin, souligne Fabrice Pierga, directeur général adjoint de CPM, société d'externalisation des forces de vente. Nous fournissons à nos clients une structure d'encadrement des vendeurs, des voitures pour les commerciaux itinérants, des téléphones cellulaires, des outils informatiques, des lieux de stockage pour la PLV, de la formation, etc. »

Autre différence, et pas des moindres : une société d'intérim a une obligation de moyens, tandis qu'une société de forces de vente supplétives va jusqu'à s'engager sur des résultats. En optant pour cette seconde forme d'externalisation, l'entreprise choisit en effet de confier la gestion complète de son activité commerciale à un tiers extérieur, à l'exclusion des relations avec les grands comptes, dont elle garde en général la maîtrise. Pour autant, il n'est pas question de désengagement de la direction. Le prestataire se charge de recruter, former, encadrer et dimensionner la force de vente. Il peut également s'occuper du reporting. La direction commerciale interne conserve toutefois la main sur toutes les décisions stratégiques.

« Si le management est externalisé, il s'agit bel et bien, par la suite, d'un copilotage avec le client », indique Fabrice Pierga. Un avis que partage Olivier de Lecluse, responsable des activités hors pétrole de Shell, qui dispose d'une force de vente externalisée (voir encadré ci-dessus) : « Si la greffe a pris, confie-t-il, c'est en partie parce qu'à aucun moment la direction ne s'est désengagée, assure-t-il. Au tout début, nous avons même participé au recrutement de la force de vente. Aujourd'hui, les commerciaux Shell de la branche pétrole travaillent main dans la main avec l'équipe externalisée. »

Sociétés d'intérim et de forces de vente supplétives se distinguent également par la taille des équipes qu'elles fournissent. L'externalisation concerne un nombre significatif de commerciaux. CPM, par exemple, propose des équipes de 5 à 50 personnes. Au contraire, les intérimaires sont appelés pour faire face à un surcroît ponctuel d'activité, remplacer un collaborateur en arrêt de travail ou encore pour assurer une période de transition précédant une embauche.

De même, la durée de la mission diffère. « Une force de vente externalisée intervient généralement sur le long terme et peut même être envisagée comme une solution définitive », note Fabrice Pierga. Seule exception : les opérations dites “commando” consistent à mettre sur pied, en un temps record, une équipe supplétive qui permet à l'entreprise de faire face à un pic de travail saisonnier.

Frais de cession

Par ailleurs, l'intérim ne peut qu'être envisagé comme une solution provisoire et, s'il n'y a pas de durée minimum légale, le contrat ne peut en aucun cas excéder dix-huit mois. Au-delà, le législateur considère que l'entreprise a affaire à un poste pérenne qui nécessite une embauche. Pour des postes d'encadrement ou de vente, la durée moyenne des missions se situe entre deux et douze mois. Détail important : la loi interdit de faire apparaître sur l'annonce qui vise à recruter l'intérimaire que la mission débouchera sur un contrat à durée indéterminée.

En revanche, l'entreprise peut tout à fait décider d'embaucher l'intérimaire à l'issue du contrat. « C'est même fréquent dans le cas des missions à caractère commercial », constate Patricia Lopatka (Adecco). Dans ce cas, la société d'intérim facture la plupart du temps des “frais de cession”. À titre d'exemple, chez Adecco Cadres et force de vente, ces frais s'élèvent à 379 euros. Chez Expectra, filiale pour l'emploi en intérim des cadres du groupe Védior, comptez entre 5 et 20 % du salaire brut annuel de l'intérimaire.

Des missions différentes

L'intérim est très prisé pour les postes d'attaché commercial, de technico-commercial, d'ingénieur commercial ou de promoteur des ventes. Il s'agit, pour la plupart, de missions de longue durée débouchant assez souvent sur une embauche. Le niveau requis pour les intérimaires est généralement de bac + 2 avec de l'expérience. Le second débouché est celui des chargés de clientèle sédentaires. « Nous travaillons souvent avec des organismes de crédit qui ont besoin de vendeurs pour la grande distribution ou pour des salons grands publics », explique Patricia Lopatka.

Plus récemment, la grande distribution s'est ouverte à l'intérim. « Les enseignes qui, depuis longtemps déjà, sollicitaient les sociétés d'externalisation commerciale, nous mettent désormais en concurrence », analyse Sophie Le Bonté, responsable de secteur chez Expectra. En intérim, les chaînes d'hypers et de supers emploient des chefs de secteur ou des merchandisers.

À l'inverse, elles continuent de privilégier l'externalisation pour les postes de chef de secteur, de promoteur des ventes et d'attaché commercial. Le secteur de la distribution est, d'ailleurs, le domaine de prédilection des spécialistes des forces de vente supplétives, puisqu'il représente 70 % de leur marché, les 30 % concernant l'univers du B to B, en direct ou via un réseau de revendeurs. Dans un marché de l'emploi qui a perdu de sa rigidité et qui doit s'adapter sans cesse à un environnement fluctuant, les prestataires peuvent être relativement optimistes : les demandes, de toutes natures, ne sont pas près de se tarir.

Témoignage

Olivier de Lecluse, responsable des activités hors pétrole chez Shell « Opter pour une force de vente supplétive ne signifie en aucun cas se désengager » Il y a environ sept ans, le pétrolier Shell a confié la commercialisation des accessoires et produits vendus dans les boutiques des stations-service de son réseau (plaquettes de freins, boissons, produits frais, etc.) à une société de force de vente supplétive. « Les boutiques constituent une part importante de l'activité et des revenus des gérants de stations-service. L'animation de ces magasins nous est alors apparue comme essentielle. » Pas question de confier ce pôle aux chefs de secteur carburants. Ils auraient été tentés de la reléguer après l'activité principale, qui demeure le carburant. Recruter ? « C'était nous engager durablement et, à l'époque nous n'en avions pas l'intention. » L'intérim ? « Nous ne voulions pas faire un coup ! La force de vente externalisée s'est imposée notamment pour sa souplesse. » Une force de vente externe qui travaille main dans la main avec les commerciaux pétrole de Shell.

Témoignage

Philippe Lachaud, directeur des ventes d'Altadis, fabricant de cigarettes « Grâce à l'intérim, je peux conserver la main sur le management » Cette année, Altadis, qui fait appel à l'intérim depuis longtemps, a augmenté le nombre des missions. « Nous engageons des intérimaires pour remplacer nos attachés commerciaux en contact avec le réseau des débits de tabac, lorsqu'ils sont arrêtés pour longue maladie ou congé parental », explique Philippe Lachaud. Cette solution est utilisée pour des missions dont la durée varie entre un trimestre et une année, voire plus. Elle donne satisfaction. « Il y a toujours un temps d'adaptation et de formation. Mais c'est vrai aussi pour un commercial débutant recruté en CDI. »

La direction d'Altadis apprécie particulièrement de conserver la main sur le management. « Par le passé, nous avons expérimenté la solution de la force de vente externalisée. J'avais l'impression que les commandes de la fonction commerciale m'échappaient et, surtout, je ne pouvais pas choisir mes collaborateurs. Ce qui n'est pas le cas avec l'intérim. » En effet, Adecco propose toujours plusieurs candidats pour un poste. « Je cherche à éviter de perturber le réseau. Le remplaçant emboîte le pas à l'attaché commercial titulaire. Il peut apporter sa touche personnelle, mais le client doit toujours s'y retrouver. »

La tranquillité a un prix

Une société d'intérim facture l'ensemble des frais inhérents à chacune des missions. Elle pratique un coefficient qui varie en fonction du profil du candidat et de sa “rareté” sur le marché. Alors qu'un salarié ordinaire “coûte” à son employeur 180 % de son salaire brut de base, un intérimaire est plus onéreux : il faut compter de 230 à 250 % du salaire de base. À noter : le salaire de base est en général fixé par l'entreprise, en fonction de ses propres grilles de rémunération, et non pas par la société d'intérim. Dans le cas de l'externalisation, les prestataires facturent généralement sur la base de forfaits mensuels. Il faut compter entre 7 000 et 8 500 euros par mois pour un commercial (encadrement et back-office compris).

À retenir

-L'intérim consiste à mettre des personnes à la disposition d'une entreprise. Tandis que l'externalisation comprend une équipe et son encadrement, mais aussi la voiture du commercial itinérant, son téléphone portable, l'informatique embarquée, etc. - La société d'intérim permet d'intégrer un collaborateur supplémentaire. La force de vente externalisée offre une équipe complète. - La force de vente externalisée a ses propres managers, tandis que dans le cas de l'intérim, le management et les décisions restent à la charge de l'entreprise.