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Formation au management : question/réponses

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Les formations au management améliorent compétences et "employabilité". C’est pourquoi, des managers, et plus particulièrement les directeurs commerciaux retournent, à temps plein ou partagé, sur les bancs des écoles. Cet effort personnel est-il payant pour leur carrière ?

"J’ai beaucoup appris par le MBA de l’ESCP. La formation vous fait aborder toutes les dimensions de management, de production industrielle, de finance, de marketing." P Pierre Battu, vice-président Technical and Industrial Papers d’Arjo Wiggins USA Après une maîtrise de sciences économiques et un DEA de relations internationales, Pierre Battu est devenu area sales manager, soit directeur régional export pour l’Amérique latine et l’Europe du Sud chez Arjo Wiggins. Il gérait un chiffre d’affaires de 80 millions de francs et supervisait un réseau de 5 agents et de vendeurs en filiales (Italie et Brésil). Après son MBA à l’ESCP, réalisé en alternance, sa société l’envoie relancer les ventes aux États-Unis. "Le MBA m’a demandé un gros travail d’organisation. Pendant un an, j’ai eu cours tous les jeudis, ainsi qu’un vendredi et un samedi par mois, sans parler des cinq semaines bloquées en séminaire. Mais j’ai beaucoup appris : vous travaillez dans un environnement très riche. Cela vous donne une vision plus globale et enrichit votre manière d’appréhender un problème : vous comprenez que ce que vous vendez n’est pas ce que votre interlocuteur achète. Aujourd’hui, quand j’arrive sur un marché, je commence par essayer de me mettre à la place du client, de comprendre ses attentes, avant de penser à placer le produit. C’est ce que doit faire tout bon commercial. À la fin de la formation, vous avez forcément envie de faire changer les choses." Le contexte ; Le MBA européen à temps partagé de l’ESCP s’étale sur 18 mois. Rentrée en janvier. "J’ai fait le MBA de l’INSEAD en pensant qu’il pourrait me servir de tremplin. Je n’avais aucune connaissance du marketing ou de la finance. L’INSEAD fut la découverte d’un nouveau monde." P Claude Brunet, actuel président directeur général de Ford France Issu de l’École des travaux publics, puis responsable commercial produit chez Mc Donnel Douglas Information System, Claude Brunet réussit en 1986 le concours d’entrée de l’INSEAD. Après ce MBA, il est embauché à 30 ans chez Ford où il grimpe les échelons jusqu’au poste de pdg France. "Les enseignements de l’INSEAD, essentiellement basés sur des études de cas réels, m’ont permis de comprendre toutes les notions que l’on trouve dans les journaux économiques et surtout leurs interactions. L’INSEAD fut la découverte d’un nouveau monde. Il m’arrive encore aujourd’hui de retourner dans mes cours pour me rappeler comment inter-réagissent certaines données. À la sortie du MBA, j’ai eu six propositions : dans la pharmacie, la banque, chez un pétrolier, chez mon ancien employeur, dans le consulting et enfin chez Ford. Ces postes concernaient soit la finance, soit le marketing, soit la stratégie : chacun des points qui constituaient mes faiblesses au départ. L’INSEAD m’a également permis d’entrer dans un réseau, dont je ne soupçonnais pas l’importance : partout où je me rends, je peux compter sur les anciens de l’INSEAD. L’annuaire fonctionne bien, aussi bien sur un plan personnel que professionnel." Le contexte ; L’INSEAD (Fontainebleau) organise un MBA de 10 mois. Deux sessions sont organisées, en septembre et en janvier. "Mon rôle de directeur commercial prenait une dimension de plus en plus stratégique. Je me suis inscrit au programme du CPA." P Emmanuel Leclair, directeur commercial de Chupa Chups Après une école de commerce, Emmanuel Leclair commence sur le terrain de la vente comme chef de secteur chez Procter&Gamble, devient directeur des ventes pour une autre société. Il entre chez Chupa Chups comme directeur commercial en 1993. En 1996, il suit en alternance la formation du CPA. "Je me sentais trop cloisonné dans ma fonction commerciale. J’ai ressenti le besoin d’une formation complémentaire. Le CPA, qui donne un entraînement au métier de dirigeant, était l’organisme le plus approprié. Les enseignements y sont très pratiques, animés par des patrons d’entreprise, des cadres. Les participants avaient tous 10 ou 15 ans d’expérience : des directeurs financiers, marketing, industriels qui voulaient prendre un tournant dans leur carrière. Les cas étudiés nous permettaient de nous mettre dans la peau de dirigeants de filiales, et de résoudre leurs vrais problèmes. La formation demande un très gros investissement. Pendant un an, vous ne voyez pratiquement plus le jour, entre l’entreprise et le CPA. En fin de formation, chaque participant rédige un mémoire qui prend en compte un problème de son entreprise. Le mien a été très bénéfique pour Chupa Chups, puisqu’il a servi d’axe de réflexion de notre nouvelle stratégie." Le contexte ; Le CPA (CCIP) forme au métier de dirigeant, à plein temps ou selon un programme modulaire ou hebdomadaire.