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Formations produits : osez l'originalité

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“On ne vend bien un produit que si on le connaît bien.” Pour illustrer cette maxime, certaines sociétés offrent des formations originales à leurs commerciaux. Voici trois cas exemplaires.

Cellhire convie ses vendeurs à un jeu de piste

“Votre mission, si vous l'acceptez, sera de parvenir à utiliser le matériel que vous vendez à vos clients.” Fin 2005, les commerciaux de Cellhire, société de location de terminaux mobiles, n'étaient pas loin d'entendre cette phrase tirée de la série Mission impossible. Le 22 décembre, tout comme le héros du film, les vendeurs ont reçu le matériel informatique qu'ils commercialisent tous les jours : téléphone visio, ordinateur portable pourvu d'une carte data et GPS. Répartis en quatre équipes de trois, ils ont investi les rues de Neuilly-sur-Seine, près de Paris, pour une série d'épreuves. « À chaque mission, ils utilisaient le matériel en conditions réelles, et surtout se débrouillaient seuls pour comprendre le fonctionnement des appareils », commente Fanny Verger, la responsable développement des ventes. Ainsi, avec le téléphone, les vendeurs ont dû prendre en photo un policier dans un commissariat et l'envoyer en MMS à la direction de Cellhire. Puis, grâce au GPS, ils se sont rendus à un point précis et ont établi une communication en visio. Enfin, les équipes ont dû brancher leur carte data le plus rapidement possible sur leur ordinateur portable et envoyer un message via Internet. La fin du parcours aboutissait à un restaurant de Neuilly dont il fallait trouver l'adresse sur le Net pour un déjeuner réunissant tous les collaborateurs. « Non seulement cela nous a permis de mettre en évidence les difficultés d'utilisation que peuvent rencontrer nos clients, mais aussi de définir le niveau de connaissance produits des commerciaux », précise Fanny Verger. Après cette formation terrain, qui n'a quasiment rien coûté à la société, une autre plus classique a pris le relais dans les locaux de Cellhire, avec des cours théoriques portant sur le fonctionnement du matériel.

Renault plonge son réseau de vente au coeur d'une “ville Clio”

Pour présenter la Clio III à son réseau de vente, Renault n'a pas hésité à construire… une ville entière, baptisée Clio City. Un immense showroom de plusieurs centaines de mètres carrés a été monté pour l'occasion dans sept villes de France. D'août à septembre 2005, répartis au sein de six équipes de 20 personnes, commerciaux et techniciens du réseau de vente français ont été conviés à passer une journée complète à la découverte de la Clio III. Première halte à la Clio Galerie : une exposition des véhicules pour faire le point sur leurs caractéristiques. Deuxième arrêt : la place du marché, qui expose les automobiles Renault et celles de la concurrence. Le stand Clio Rent propose, quant à lui, des briefs sur différents types de moteurs. Puis petite pause au Clio Café, avant d'aller déjeuner Chez Clio pour déguster un menu Clio ! « Pour que nos collaborateurs se sentent bien avec le produit, il faut les surprendre, indique Guillaume de Vulpian, directeur des ressources humaines de la direction commerciale de Renault. Avec ce type d'opération, nous faisons du deux-en-un : de la formation et de la motivation. » Après chaque atelier, les équipes ont répondu à un quiz sur ce qu'elles venaient de découvrir. Les meilleures ont gagné un lecteur MP3. « En amont de la formation, nous avons envoyé un cahier de préformation pour accroître l'efficacité de la journée. Les managers devaient s'assurer que leurs commerciaux avaient bien étudié ce dossier. C'est impliquant pour le manager, c'est efficace pour les collaborateurs, ajoute Guillaume de Vulpian. Nous leur avons ensuite adressé une invitation pour visiter “Clio City” sans plus de détails. Effet de surprise garanti lorsqu'ils ont découvert l'ampleur et la richesse du dispositif ! »

Toyota fait rouler ses commerciaux dans des 4x4 concurrents

Voir des commerciaux de Toyota au volant de 4x4 Nissan, BMW ou de six autres marques concurrentes a de quoi surprendre… Et pourtant c'est bel et bien ce qui s'est passé lors des journées de formation organisées en février 2006. Pour la sortie de la nouvelle version du Rav 4, un véhicule urbain et tout-terrain, 650 vendeurs et 60 personnes de l'aprèsvente de Toyota ont été réunis au Domaine de l'Amirauté à Deauville par sessions d'une journée. L'objet de la rencontre était évidemment de faire découvrir le véhicule aux commerciaux du réseau de concessions Toyota. Au programme : modules théoriques et tests pratiques. Les vendeurs ont ainsi pu conduire le Rav 4 sur un circuit très accidenté afin de constater les capacités du véhicule, puis sur route, et notamment sur surface glissante, afin de tester le contrôle de stabilité que souhaite mettre en avant le constructeur. Mais après avoir pris en main le nouveau modèle, ils ont également pu rouler avec huit autres marques concurrentes positionnées sur cette gamme. « Nous voulions donner aux vendeurs la possibilité de connaître leur produit en situation réelle, mais surtout de pouvoir le comparer à des offres concurrentes », souligne Philippe Gaultier, directeur de formation vente et après-vente de Toyota, qui précise que le test de véhicules concurrents est automatique pour chaque formation produits des forces de vente.

Insolite. Il tire à bout portant sur ses vendeurs

Le Colombien Miguel Caballero tire une balle de son revolver calibre 38 dans l'abdomen de Roberto. Ce dernier ne s'effondre pas ; il esquisse même un sourire de satisfaction et de soulagement… Il vient de réussir son test d'embauche comme commercial ! La balle s'est fichée dans la veste en daim fabriquée par Miguel Caballero, ancien styliste reconverti dans la fabrication de vêtements à l'épreuve des balles. Nul doute que ce vendeur sera plus que convaincant face aux clients sceptiques quant aux performances des vestes blindées qu'il va devoir vendre ! Une formation produit détonante. www.miguelcaballero.com

Mot clés : Formation | vendeur |

Par Laurent Bailliard et Isabelle de Chauliac