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François Bruneau, directeur commercial de Corolle (groupe Mattel)

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Parcours « Notre politique commerciale est à l’image de nos produits : haut de gamme. » Souriant, François Bruneau, 32 ans, nous accueille en Touraine, au siège de Corolle, fabricant de poupées. Depuis son arrivée en 1999, le jeune chef national des ventes, promu directeur commercial en 2000, a recruté quinze personnes. Femmes Il manage aujourd’hui 31 personnes (neuf représentantes, une responsable grand compte, cinq promoteurs des ventes et 17 démonstratrices sédentaires) dont… un homme. Un bouleversement, pour cet ancien responsable des ventes chez Orangina France. « Je travaille depuis deux ans à l’évolution des mentalités : j’ai dû apprendre aux représentantes à outrepasser leur rôle de “preneuse d’ordres”, les initier au marketing et au merchandising, par exemple. » Primes François Bruneau profite alors, en mai dernier, du lancement des Chéries (deux poupées destinées aux petites filles de six à dix ans) pour « insuffler en douceur de nouvelles méthodes ». Il inaugure un système de primes, fixées non seulement sur le chiffre d’affaires mais aussi sur la qualité des opérations montées. Les représentantes doivent mettre en place, dans les lieux de distribution, des PLV originales et esthétiques pour valoriser les poupées, les prendre en photo puis constituer un book et établir un compte rendu de leur action. « Je récompenserai les albums photo les plus originaux par un mot de félicitations, ajoute-t-il. » Succès Résultat : des représentantes motivées et des ventes boostées. « 95 000 Chéries devraient être vendues d’ici à la fin de l’année, ce qui représenterait 10 % de notre chiffre d’affaires annuel », conclut François Bruneau.