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François Claustres, fondateur de claustres Conseil Internet et d’Advendi

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François Claustres est l’un des pionniers du Web français. Sa société de négoce de vins, Advendi, s’est développée à l’étranger autour d’un extranet.

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Action Commerciale – Votre société, Advendi, est une entreprise de négoce de vins. Une activité tout à fait traditionnelle à laquelle vous avez greffé un outil de gestion commerciale basé sur le Web…

François Claustres –

C’est cela : nous avons développé notre propre outil. Il s’agit en fait d’un extranet contenant le fichier des 500 vignerons français avec lesquels nous travaillons et de leurs 4 000 vins. Cet extranet est utilisé par nos commerciaux – nous en avons trois en France et un à New York – auxquels il faut ajouter des agents dans différents pays du monde. Il leur permet, face à un caviste ou un café-hôtel-restaurant, de consulter en temps réel les quantités disponibles, les prix, d’éditer des factures, de suivre la vente et, bien sûr, de disposer d’un historique de leurs clients.

Que vous apporte cet extranet ?

Cette base de données était essentielle pour nous, car nous nous sommes spécialisés dans les vins de domaine, c’est-à-dire que nous travaillons avec des vignerons de taille assez modeste. Or, il y en a beaucoup ! Il était donc indispensable de mettre en place un tel système d’information.

C’est donc grâce à cet extranet que vous réalisez, dès votre premier exercice, 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires ?

Non, l’outil Web ne constitue pas à lui seul la clé de la réussite d’Advendi. Au départ, il y a un travail de référencement des meilleurs vignerons et, ensuite, le travail des commerciaux terrain. L’extranet n’est donc qu’un outil, mais un outil qui nous a permis de monter plus rapidement en puissance. Cela représente un gain de productivité indéniable. La technologie apporte une valeur ajoutée à nos commerciaux, qui sont plus réactifs, à nos clients, qui sont mieux conseillés et à l’entreprise, qui n’a pas eu à embaucher plusieurs personnes pour administrer les ventes. C’est ce pragmatisme qui nous permet aujourd’hui, alors que nous avons un peu plus d’un an d’existence, de nous développer par croissance externe, puisque nous venons d’acquérir une société de négoce de vins du sud de la France, qui réalise 15 millions d’euros de chiffre d’affaires. C’est aussi l’extranet qui vous permet de développer l’activité à l’export… Absolument ! Nous réalisons d’ailleurs 80 % de notre chiffre d’affaires à l’étranger, en Europe, aux États-Unis et en Australie, essentiellement. C’est possible parce que notre commercial de New York ou notre agent de Sydney peuvent accéder à toutes les informations de l’entreprise, comme s’ils se trouvaient en France. Cette technologie Web a été, pour nous, le moyen de conquérir plus simplement les marchés export.

Vous êtes l’un des pionniers du Web en France. En quoi votre parcours vous a-t-il servi à développer Advendi ?

Mon parcours m’a donné le pragmatisme que j’évoquais plus haut. Je suis, en effet, l’un des trois fondateurs de Jeuxvidéo.com, créé en 1997, à une époque où le Net était encore confidentiel. Pas question, alors, de trouver le moindre financement extérieur ! Nous avions donc une contrainte d’autofinancement très forte et une exigence de rentabilité qui font que nous avons géré le site comme une entreprise traditionnelle. Résultat : fin 1999, Jeuxvidéo.com était devenu l’un des dix plus gros sites français, premier sur la cible des 15-35 ans, et nous l’avons revendu à Ubisoft. C’est à ce moment-là que j’en suis parti pour participer à l’aventure d’Advendi.

Parallèlement, vous avez une autre société, Claustres Conseil Internet, qui a pour vocation d’investir et de conseiller des start-up…

Et là encore, je prends des participations dans des sociétés qui ont pour vocation d’être rentables rapidement, c’est-à-dire dès 2003. J’ai investi dans des secteurs très divers, par exemple un éditeur de logiciels d’aide à la décision, un annuaire des pratiques alternatives en médecine, un portail de veille stratégique ou bien encore, un site spécialisé dans le domaine du design. À chaque fois, ce sont des sociétés qui ont été créées avec un petit noyau de personnes et qui grandissent tranquillement. Dès que l’on commence à investir d’une manière significative, c’est que, préalablement, le modèle économique a été validé à petite échelle.

Là encore, le pragmatisme…

C’est aussi du bon sens commercial. Il faut simplement éviter de gaspiller la ressource et ne pas partir bille en tête avec des objectifs intenables. Par exemple, on ne crée pas une entreprise pour entrer en Bourse, mais d’abord pour faire du chiffre, payer ses salariés et dégager un bénéfice. Cela ne signifie pas que l’on n’est pas ambitieux, mais simplement qu’il faut avancer raisonnablement.

Ce discours réaliste ne doit pas faire rêver les jeunes entrepreneurs !

Je continue à recevoir des business-plans pour des start-up dans le domaine du Web ou de la téléphonie. Mais c’est vrai que j’assiste aussi à la fin de la mode de l’étudiant en commerce qui veut démarrer sa carrière avec une création d’entreprise. Tant mieux : les projets qui aboutissent aujourd’hui sont d’un bon niveau.

Vous croyez donc toujours à Internet ?

Autant me demander si je crois à l’électricité ! On peut toujours faire sans, mais c’est quand même mieux avec. Internet est, au minimum, un outil de travail et à coup sûr, un moyen, pour une entreprise, de se développer plus rapidement.

Parcours

Après l’obtention d’un doctorat en sciences économiques, François Claustres crée, en 1997, avec trois amis, Jeuxvideo.com. Il devient rapidement le troisième site français de loisirs, après TF1 et M6, avec 30 millions de pages vues chaque mois. Fin 1999, une semaine avant le krach des valeurs high-tech, le site est vendu à Ubisoft. François Claustres fonde alors une société de financement et de conseil de start-up, Claustres Conseil Internet. ;Avec un associé, il crée, en 2001, Advendi, une société de négoce de vins de domaine pour laquelle un extranet est développé.

EN CHIFFRES

Advendi réalise, pour son premier exercice, 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires. L’entreprise se développe par croissance externe : elle vient d’acquérir une société de négoce de vins dans le sud de la France, qui réalise chaque année 15 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Frédéric Thibaud

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