France Télécom et sa “grande école de vente”

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Voilà près d'un an que l'école de la distribution de France Télécom a ouvert ses portes. 2500 managers et vendeurs des boutiques ont suivi un cursus conçu pour coller aux réalités du terrain.

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Dix mois après son ouverture, les 1?000 managers du réseau des boutiques France Télécom ainsi que 1500 vendeurs sur les 7500 en poste ont démarré le cursus de l'école de la distribution de France Télécom. Un dispositif conçu sur trois ans. «L'objectif est simple: dans un marché où la concurrence est exacerbée, un réseau commercial de référence est primordial, constate Frédéric Guénot, directeur du développement des vendeurs de France Télécom. Nous avons donc opté, dans le cadre d'un plan de professionnalisation, pour un dispositif d'école interne centré sur les managers et les vendeurs. Les premiers viennent y parfaire leurs techniques de management et de coaching et les seconds les techniques de vente. Nous nous sommes inspirés de la réalité du terrain afin de créer des programmes sur mesure», ajoute-t-il. Les cours ont lieu deux fois par an sous forme de sessions de deux jours et se déroulent par petits groupes de dix personnes. La pédagogie a été conçue par la Cegos de manière très ludique. Pour leur premier cours, les managers se sont ainsi retrouvés au centre national du rugby de Marcoussis (Essonne). «Ils ont participé à des exercices sur des terrains de sport et des formations en salles qui exploitaient le parallèle “sport/management”. Et nous allons continuer de les surprendre pour les prochaines sessions», prévient Frédéric Guénot. Les commerciaux, eux, se sont retrouvés dans l'un des 42 centres de formation multimédia du groupe aménagés à cette attention. La pédagogie repose, en outre, sur des supports vidéos clin d'œil, des interviews de sportifs de haut niveau (Bruno Peyron, Stéphane Diagana, etc.) qui exposent leur relation à la performance. En 2006, une nouvelle vague de 2?500 vendeurs va rejoindre le programme qui donne d'ores et déjà satisfaction. «Les premiers résultats tangibles sont liés à l'homogénéisation des pratiques de ventes et de management, ce qui n'était pas le cas avant 2005, souligne Frédéric Guénot. Nous développons aussi un dispositif de validation des acquis pour le passage en année 2.» Cela va permettre de vérifier l'appropriation des contenus de l'école entre chaque niveau. «Sans compter que les taux de satisfaction des apprenants sont supérieurs à 95 %. Notre objectif est que l'école de la distribution soit reconnue en interne, mais aussi en externe comme une grande école de vente.»

Anne-Françoise Rabaud

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