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Gérard Pelletier, de Legrand Directeur commercial France

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Apprendre aux artisans à vendre des offres domotiques chères et complexes. C'est le pari réussi de Gérard Pelletier.


Nous sommes entrés dans l'ère de la domotique et des automatismes résidentiels », lâche Gérard Pelletier, directeur commercial France de Legrand. Le leader mondial sur le marché des interrupteurs et des prises de courant basé à Limoges (Haute-Vienne) mise beaucoup sur ces technologies qui, demain, s'adresseront, selon lui, au plus grand nombre. Pour cela, l'entreprise a lancé, fin 2004, la technologie In One by Legrand (IOBL), qui met en relation tous les équipements électriques de la maison. Un saut technologique que la société doit maintenant vendre aux particuliers et aux professionnels. À ces derniers, des installateurs électriciens et des revendeurs, Legrand propose des formations très ciblées. Toute la partie pratique des enseignements a lieu dans la Maison In One by Legrand, une “maison témoin” vitrine technologique, inaugurée fin avril à Limoges. Promouvoir la nouvelle offre « À compter de 2005, nous allons former 2 000 installateurs de plus chaque année. Ils auront la charge de promouvoir cette nouvelle offre auprès des consommateurs », souligne Gérard Pelletier. Ils recevront le titre “d'installateurs de progrès” et intégrerons un club. Les grossistes distributeurs – la société s'appuie sur un réseau de 1 500 points de vente qui font le lien avec les installateurs, artisans et entreprises générales de bâtiment – vont également jouer un rôle-clé dans cette stratégie. En effet, le groupe leur a demandé de sélectionner des points de vente qui soient fer de lance In One by Legrand. Ces derniers devront s'engager sur un niveau minimum de stock et déployer les supports promotionnels (signalétique et publicité sur lieu de vente). Par ailleurs, l'entreprise va former un technicien dans chacun de ses magasins. Reste les particuliers, utilisateurs des offres domotiques de Legrand, que Gérard Pelletier n'a pas oubliés. Il a ainsi créé, en septembre 2004, un vrai service consommateurs, qui emploie l'équivalent de six temps pleins. Celui-ci est chargé de la relation clients au sens large – envoi de documentation ou des tarifs, mise en contact des particuliers avec un professionnel qualifié – et, plus particulièrement, de l'organisation des visites de la Maison IOBL pour ceux qui envisagent la construction ou la rénovation de leur habitation. « Nos onze agences commerciales et, à travers elles, nos 340 collaborateurs (responsables commerciaux et responsables du support technique) recevaient chaque année environ 30 000 appels de clients, remarque Gérard Pelletier. Désormais, ce sont des spécialistes de la relation clients qui leur répondent. » Ce service devrait donc permettre à l'entreprise d'apporter des réponses plus professionnelles aux clients et de promouvoir davantage les offres les plus technologiques. « D'ici à cinq ans, notre chiffre d'affaires lié à ces nouvelles technologies devrait augmenter de 15 % à 25 % », conclut Gérard Pelletier.

Parcours

Gérard Pelletier intègre Legrand en 1970. Il est d'abord agent technico-commercial, puis chef des ventes régional. En 1978, il rejoint la direction commerciale en tant que chef de marché grande distribution (département qu'il a créé). En 1987, il devient directeur des ventes France. Il est nommé directeur commercial France de la marque Legrand en 1995 puis de toutes les marques (Legrand + filiales). Il est depuis 2001 membre du comité de direction.

Repères

Le chiffre d'affaires de Legrand s'est élevé l'an dernier à 3 milliards d'euros, dont 72 % à l'étranger. La société réalise 20 % de son chiffre d'affaires (près de 600 millions d'euros) en Italie et 18 % aux États-Unis. Le groupe est implanté dans plus de 60 pays et emploie 26 000 personnes, dont 8 800 en France.