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Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

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Exceller en tant que chef des ventes ne garantit pas que vous fassiez un bon directeur commercial. Si cette évolution de carrière paraît logique, devenir directeur commercial ne s'improvise pas. Voici cinq conseils pour réussir votre prise de fonction.

Félicitations! Vous venez d'être promu directeur commercial. Mais attention: cette nomination ne prend pas effet du jour au lendemain. Il va vous falloir prendre le temps de mesurer le fossé qui sépare le poste que vous quittez de celui que vous acceptez, afin de devenir directeur commercial «en toute légitimité»: vis-à-vis de vos anciens collègues, de la direction générale de l'entreprise. Un laps de temps qui vous permettra d'intégrer les enjeux de ce défi. Cette réflexion ne peut pas se faire dans la précipitation, mais n'oubliez pas que vous disposez de peu de temps. Un directeur commercial doit être opérationnel de plus en plus rapidement. Ce poste- clé doit désormais être maîtrisé en deux mois environ, ce qui nécessite une préparation efficace.

@ FOTOLIA / WAVEBREAKMEDIAMICRO

1. Prenez le temps de la réflexion

Il ne faut pas se mentir, une promotion de directeur commercial est flatteuse et présente bien des avantages. Mais l'accepter relève de votre seul choix personnel. Les conséquences n'en sont pas anodines. La pression professionnelle sera nettement plus difficile à assumer, du fait de responsabilités nouvelles et plus engageantes. Votre réflexion ne doit pas se limiter à des échanges avec des personnes au sein de l'entreprise. Discutez avec votre famille, qui est également concernée par votre décision. Devenir directeur commercial implique un rythme de travail plus soutenu, des échanges directs avec la direction générale, davantage de déplacements, un éventuel déménagement pour rejoindre le siège de l'entreprise... Autant d'éléments qui ont des répercussions sur votre entourage proche. Un important travail de réflexion en amont, avant la prise de fonction effective, permet d'éviter les erreurs de casting, qui se soldent le plus souvent par le départ du salarié. En effet, il est extrêmement rare qu'un directeur commercial soit «rétrogradé» à son ancien poste.

L'expert

Philippe Duvillier, codirecteur d'Evolution & Perspectives, organisme de formation et de coaching.

2. Balisez le terrain

Suivant les entreprises, les intitulés de postes ne correspondent pas à la même réalité. Certaines responsabilités peuvent se révéler totalement nouvelles. De plus en plus, le directeur commercial cumule son rôle avec celui de directeur marketing. Ainsi, avant d'accepter cette nomination, assurez-vous de bien identifier le fonctionnement de votre structure. Quelles sont les missions du directeur commercial au sein de votre entreprise? Qui allez-vous manager? De qui dépendrez-vous dans la hiérarchie de l'entreprise? Quelles seront vos relations avec les services transversaux?

En tant que directeur commercial, vous ne pouvez plus vous dispenser d'une vision globale de l'entreprise. Vous vous devrez de bien connaître les directeurs des différents services, qui seront vos nouveaux contacts au sein de l'entreprise. Vous serez désormais en relation directe avec la direction générale et il sera de votre ressort de déterminer des objectifs et une stratégie commerciale qui seront obligatoirement en phase avec ceux de l'entreprise.

3. Pensez à la formation

Dans les faits, l'étape formation est la plupart du temps négligée, voire inexistante. Ainsi, les chefs des ventes promus directeurs commerciaux sont souvent contraints d'apprendre directement sur le terrain. Définir une stratégie globale, construire un plan budgétaire, analyser chiffres et reportings sont autant de missions qu'un chef des ventes a peu appréhendées dans ses fonctions. C'est pourquoi vous ne devez pas hésiter à réclamer une formation. Mais attention, n'attendez pas d'être déjà en poste. En effet si aucun dispositif n'est prévu et que vous en ressentez le besoin, demandez à être «pris en charge» alors que vous êtes encore chef des ventes. Vous aurez moins de mal à formuler votre demande, qui passera pour une anticipation et non pour la traduction d'un état de faiblesse ou d'une incapacité à exécuter vos nouvelles tâches.

Si vous n'êtes pas partisan de la formation, pensez également au coaching. Se faire accompagner lors d'une évolution de carrière est idéal pour une montée en compétence à la fois technique et psychologique. Cette démarche vous permettra d'être opérationnel beaucoup plus rapidement dans votre nouveau poste que si vous tentiez d'évoluer seul.

4. Développez vos capacités managériales

Le directeur commercial en devenir doit faire preuve de capacités managériales plus prononcées que celles d'un chef des ventes. Ne vous laissez pas tenter par un management de type émotionnel, d'autant que vous dirigez désormais d'anciens collègues. Il s'agira de manager sur les faits et non sur les hommes. Vous devez juger le travail de vos chefs des ventes et des commerciaux et non ces personnes en tant que telles. Efforcez-vous de vous concentrer sur les résultats, sans émettre de jugement de valeur sur les différentes personnalités qui composent votre équipe. Autre phénomène classique, l'incompréhension et la jalousie suite à votre promotion. C'est pourquoi il est capital que l'annonce de la nomination soit faite par votre N + 1, souvent le directeur général, qui aura la charge d'expliquer à tous les raisons de ce choix. Dès lors, vos directives paraîtront sinon justes, du moins en plein accord avec la direction générale.

5. Appuyez-vous sur l'existant

Devenir directeur commercial ne signifie pas créer à partir du néant. Etant passé par la case chef des ventes, vous disposez de bien des avantages. Tout d'abord, vous avez acquis une vision de terrain qui vous épargnera le risque de prendre des décisions depuis une tour d'ivoire. Vous êtes pleinement conscient de la réalité qui se cache derrière les chiffres et les reportings et parlez le même langage que vos N - 1 . Vos directives seront d'autant mieux tolérées et appliquées par vos collaborateurs qu'ils savent d'où vous venez. Par exemple, votre légitimité d'ex-chef des ventes jouera en votre faveur dans vos relations avec les commerciaux. C'est grâce à cette expérience terrain que vous réussirez à faire passer de nouvelles méthodes de vente, de reporting, d'approche client... Il ne s'agit pas uniquement d'apporter votre patte, mais de rendre vos équipes les plus efficaces possibles, quitte à remettre en question le travail de vos prédécesseurs. Rien n'est figé, et autant opérer ces changements rapidement, dans une période que l'on a coutume d'appeler l'état de grâce!

Christophe Demême, directeur commercial et marketing de DHL International Express France
Malgré le trac, j'ai choisi de devenir directeur commercial »

Après avoir passé trois années en tant que directeur régional des ventes chez DHL, Christophe Demême a été promu directeur commercial et marketing en octobre 2009, à l'âge de 42 ans. Bien avant cette nomination, Christophe Demême avait envisagé cette éventualité. Dans cette optique, il avait obtenu un master de management en 2005. « J'ai su que le poste de directeur commercial allait devenir vacant chez DHL. C'était pour moi l'occasion de mettre en oeuvre mon projet de travailler entre le terrain et la direction centrale, en mettant en application mes idées de réforme concernant la stratégie commerciale. » Il a donc présenté sa candidature à la direction nationale, qui l'a acceptée. Pour autant, cette évolution ne s'est pas faite sans appréhension. « C'était comme d'imaginer escalader l'Everest: j'en avais très envie et pourtant j'avais le trac », confie-t-il. Voilà pourquoi il s'y est préparé, en lisant par exemple des ouvrages sur les premiers pas d'un directeur commercial, ainsi que des articles de presse sur le sujet. Ce travail préparatif s'est également effectué au sein de DHL. Un an avant sa prise de fonction, il a suivi, en compagnie des futurs dirigeants des autres filiales européennes, un programme de formations intensif, au cours duquel il a pu aborder toutes les facettes de la fonction managériale, depuis le leadership jusqu'à la gestion de crise. Une fois nommé, Christophe Demême a ainsi pu réorganiser son équipe, afin de mettre en place sa propre stratégie. Il a reconsidéré les recrutements, les évolutions de postes, les départs... « Mon arrivée en tant que directeur commercial a sans doute dû susciter de l'amertume auprès de mes anciens collègues, reconnaît-il, mais j'ai essentiellement reçu beaucoup de soutien. » Christophe Demême a ainsi préservé le contact avec certains de ses ex-collaborateurs. Il continue ainsi à s'entretenir régulièrement avec son ancien patron, la directrice générale France, ainsi que son ancienne assistante, qui l'ont «suivi» avant, pendant et après sa promotion. « Ces personnes ont joué un rôle fondamental pour ma carrière professionnelle: elles m 'ont apporté leur point de vue et m'ont permis de prendre du recul. »