Grass Roots fédère les commerciaux de la Caisse d'Epargne Ile-de-France

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Dans un contexte sensible de fusion de trois forces de vente, Grass Roots a organisé avec succès une opération d'animation du réseau de la Caisse d'Epargne Ile-de-France. Une première au sein du groupe.

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Réagir dans un contexte sensible de fusion de trois caisses régionales et de perte de monopole du Livret A. Voilà l'impératif de la direction de la caisse d'Epargne d'Ile-de-France, qui souhaitait avant tout fédérer trois cultures commerciales issues de trois caisses régionales distinctes et sensiblement différentes. Il convenait donc de motiver ensemble les 3 000 commerciaux répartis dans les 462 agences bancaires de la région. Pour cela, Grass Roots a monté l'opération Amplitude du 2 janvier au 31 décembre 2009. La mécanique comprenait quatre concours collectifs conçus pour dynamiser les plans d'actions commerciales à chaque fois sur un produit différent. Et six challenges concernaient les centres de relation client : 4 individuels et 2 accélérateurs d'une durée de trois semaines à la fin de chaque semestre. Le point fort de la mécanique voulue par la Caisse d'Epargne Ile-de-France et Grass Roots concernait l'implication du management intermédiaire. Les directeurs de région disposaient ainsi d'un accès sur la plateforme web de l'opération leur permettant de délivrer leurs messages à leurs équipes et d'agir sur le tempo du challenge. De leur côté, les directeurs de groupe (fédérant plusieurs agences) validaient à distance les résultats, à l'issue de chaque challenge et avant le crédit des points. Enfin, les directeurs d'agence attestaient les résultats commerciaux en ligne, assuraient la gestion des questionnaires envoyés périodiquement aux équipes et se chargeaient de motiver les équipes au jour le jour. Un travail d'animation de proximité sans doute à l'origine de la forte mobilisation des vendeurs (90 % ont participé au concours) qui ont dépassé les objectifs qui leur avaient été assignés. La Caisse d'Epargne Ile-de-France fait d'ailleurs école avec ce challenge d'équipe inédit, suscitant l'intérêt d'autres caisses régionales.

Ils ont aussi été récompensés

Trophée d'argent : Le Caméléon pour Thalys International
Pour motiver 2 000 agents et chefs d'agence de la SNCF à vendre le service wi-fi dans le Thalys, l'agence LeCaméléon a lancé une opération d'un mois. Six catégories de points de vente permettaient à chacun de concourir dans un groupe homogène. 80 % des points de vente ont atteint leurs objectifs.
Trophée de bronze : Vaudoo pour PagesJaunes
Pour motiver les 1 700 commerciaux terrain de PagesJaunes, Vaudoo a conçu un challenge en ligne sur le thème de la Formule 1. Réparties en écuries, les agences concouraient les unes contre les autres. 100 gagnants se sont envolés pour la Malaisie.

Ce qui a séduit le jury

Un dispositif traditionnel mais solide qui allie fil rouge annuel et challenges intermédiaires, à la fois collectifs et individuels. Grass Roots a conçu une mécanique de fond impliquant fortement le management intermédiaire, fédérant ainsi les équipes au jour le jour et sur le long terme. Avec, au final, une participation record de 90 % des commerciaux.

Isabelle de Chauliac

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