Hugues Pariot, de Regus France Directeur général

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Pour renouer avec les bénéfices, Hugues Pariot a étoffé ses équipes commerciales et enrichi son offre de location de bureaux. Pari aujourd'hui réussi.

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En 2003, Regus, spécialiste de la location de bureaux et de salles de réunion, a connu un résultat négatif. Pour sortir du rouge, Hugues Pariot a non seulement fermé des centres non profitables mais également mené un chantier de fond : le renforcement des forces commerciales. Celles-ci sont passées de quatre à plus d'une douzaine de commerciaux entre 2004 et 2005. Une initiative qui a permis d'augmenter le taux d'occupation des centres d'affaires de 10 % en 2004. C'est d'abord l'activité de location de salles de réunion qui a profité de ce renfort, avec l'arrivée de trois collaborateurs. Conséquence : une hausse du chiffre d'affaires sur ce métier de 10 % en 2004, avec 3 millions d'euros engrangés. « Cette activité a bénéficié d'un traitement distinct avec un plan de marketing direct à part entière et des missions de prospection pure », précise Hugues Pariot, qui a également entrepris la création d'une cellule dédiée aux grands comptes.

Segmentation des marchés

Hugues Pariot a, en outre, créé une activité appelée “data room”. Il s'agit d'espaces sécurisés loués pour des réunions à caractère confidentiel. « Lancée début 2004, cette activité a permis d'éponger les pertes de 2003 en générant une croissance du chiffre d'affaires de 35 % en 2005 », assure Hugues Pariot. En ce qui concerne la location de bureaux, trois commerciaux en charge de la prospection et des négociations sur le terrain ont été engagés. « Ils font aussi office d'apporteurs d'affaires pour leurs homologues de la location de salles de réunion et de “data rooms” », souligne Hugues Pariot. Un commercial est chargé de réaliser par téléphone des négociations d'un montant inférieur à 50 000 euros, alors que ceux du terrain signent plutôt des contrats d'une valeur moyenne de 150 000 euros. « Notre action a visé la segmentation des marchés en allouant des ressources marketing et commerciales pour chaque section (TPE, PME, grands comptes) », poursuit le directeur général. Le développement de l'activité indirecte, générée par les agents immobiliers et non par les forces de vente, a d'ailleurs été significatif. L'année 2004 a notamment été marquée par la création d'un site Web B to B qui leur est dédié. « Nous travaillons de façon plus privilégiée avec une centaine d'agents (sur 500) », confie Hugues Pariot. Le directeur général réunit ainsi un club des “meilleurs” partenaires tous les deux mois et leur envoie un flash Internet mensuel les informant de l'actualité de Regus. Résultat des courses : le nombre de demandes de contrat émis par les agents immobiliers a doublé en six mois. Ces derniers réalisaient 35 % de l'activité de Regus fin avril, contre 25 % à la fin de l'année dernière. Objectif 2005 : 40 % à 45 % du chiffre d'affaires total.

Parcours

Diplômé de l'Edhec, Hugues Pariot est entré chez Regus en 2003, à 35 ans. Il avait auparavant passé cinq ans chez Xerox à des postes d'encadrement commercial dédiés à l'offre bureautique grands comptes de la marque. Puis intégré le secteur des télécoms en commençant par trois années chez Cegetel, suivies de six ans chez Debitel.

Repéres

Regus compte 700 centres d'affaires dans le monde, répartis dans 330 villes. En France, l'entreprise en possède 20, offrant à la location des superficies de 10 à 2 500 m2. La société a réalisé un chiffre d'affaires de 43,7 millions d'euros en 2004 et envisage d'atteindre 45,2 millions cette année.

Isabelle de Chauliac

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