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IBM revoit le système de rémunération de ses revendeurs

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Le constructeur informatique IBM a réuni, début septembre à Montpellier, 900 de ses partenaires pour leur présenter le SVI, un nouveau système de stimulation.

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Auparavant, la rémunération ne portait que sur la livraison des produits. C'est donc un atout certain pour les partenaires, qui investiront ces gains en recrutement et en formation de leurs collaborateurs. Seule exigence pour bénéficier de ce programme : avoir trois certifications logicielles valides (deux techniques et une commerciale). « Nous tenons à entretenir des relations de proximité avec nos revendeurs : ajuster au plus près de leurs besoins le système de rémunération en fait partie, souligne Éric Auvray, directeur général d'IBM France et p-dg d'IBM Global Services. Nous tenons également à les rencontrer aussi souvent que possible. » Une réunion fédérant tous les présidents des sociétés partenaires est prévue le mois prochain. Des alliances entre différents revendeurs ont déjà vu le jour.Recevoir jusqu'à 40 % du revenu des ventes de licences, contre 15 à 30 % auparavant. Voilà qui est possible grâce au nouveau programme de rémunération SVI d'IBM, qui va permettre aux partenaires du constructeur informatique de bénéficier d'une augmentation sensible de leur marge. Grâce à ce nouveau système, ceux-ci peuvent désormais être rémunérés tout au long des phases du cycle de vente, depuis l'identification d'opportunités jusqu'au déploiement chez le client, en passant par la signature de la vente.

Auparavant, la rémunération ne portait que sur la livraison des produits. C'est donc un atout certain pour les partenaires, qui investiront ces gains en recrutement et en formation de leurs collaborateurs. Seule exigence pour bénéficier de ce programme : avoir trois certifications logicielles valides (deux techniques et une commerciale). « Nous tenons à entretenir des relations de proximité avec nos revendeurs : ajuster au plus près de leurs besoins le système de rémunération en fait partie, souligne Éric Auvray, directeur général d'IBM France et p-dg d'IBM Global Services. Nous tenons également à les rencontrer aussi souvent que possible. » Une réunion fédérant tous les présidents des sociétés partenaires est prévue le mois prochain. Des alliances entre différents revendeurs ont déjà vu le jour.

Isabelle de Chauliac

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