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Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence

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Anticiper l'ouverture à la concurrence de l'électricité pour les particuliers, voilà la mission de Philippe Monloubou en 2006. Pour réussir, il a fusionné équipes de vente et service clients, soit 10 000 salariés auxquels il a dû insuffler un esprit commercial.

«C'est le plus gros chantier que j'ai dû mener dans toute ma carrière.» Voilà comment Philippe Monloubou résume son action des douze derniers mois. L'ouverture à la concurrence du marché de l'électricité pour les particuliers, le 1er juillet 2007, permet dorénavant aux 25 millions de clients particuliers d'EDF de choisir leur fournisseur d'énergie. En situation de monopole jusqu'alors, l'opérateur historique doit désormais faire face à la concurrence. Le défi de Philippe Monloubou? Inculquer l'esprit de compétition commerciale à ses vendeurs, peu habitués à batailler sur ce marché jusqu'à présent monopolistique. Pour ce faire, le manager a d'abord misé sur la pédagogie. Rien que pour le premier semestre 2007, 300 000 heures de formation ont été déployées pour accompagner les commerciaux dans cette révolution culturelle. «Nous savons que nous allons perdre des clients, assure Philippe Monloubou. Mais nous ferons tout pour les conserver, en leur proposant une offre multiénergie, incluant la fourniture de gaz naturel, mais aussi en misant sur l'accompagnement de nos clients dans leur réflexion d'économie et de gestion de l'énergie.» Autant de thèmes abordés lors de stages. Dans le même temps, l'organisation même de l'entreprise a été modifiée dans l'optique d'être plus proche des clients. Concrètement, Philippe Monloubou a fusionné son propre service (3 000 commerciaux), avec le département relation clientèle (6000 téléconseillers). Jusqu'à présent, celui-ci était accolé au service technique de maintenance des réseaux. «Afin de répondre aux problématiques clients et de développer cet esprit commercial, nous avons géré ce rapprochement dans une logique de fusion des équipes et des cultures professionnelles», explique Philippe Monloubou. Par ailleurs, il a recruté 350 conseillers de clientèles et procédé à un appel à candidatures en interne sur l'ensemble du personnel pour la création de 1000 postes à caractère commercial. De cette vaste campagne de recrutement est né un nouveau service de près de 10000 personnes «aux profils divers et aux habitudes de travail très disparates» résume Philippe Monloubou. Enfin et surtout, le manager a opéré une révolution puisque l'équipe commerciale est désormais rémunérée à la performance. Une part variable vient s'ajouter au fixe et peut représenter 15% de leur salaire annuel. Une première pour EDF, qui souhaite ainsi instaurer une culture du résultat au sein de ses équipes.

Repères

Le groupe EDF, fournisseur d'électricité sur le marché des professionnels et des particuliers, a réalisé, pour l'année 2006, un chiffre d'affaires de 58,9 milliards d'euros pour un résultat net courant de 4,2 milliards d'euros.
La société compte 378 millions de clients à travers le monde et 156 524 salariés dont 106 565 en France.

Création d'un département unique rassemblant 10 000 vendeurs

Parcours

Diplômé de l'IAE de Rennes, Philippe Monloubou entre chez EDF en 1 979 et occupe différentes fonctions opérationnelles au sein de la direction de la distribution. En 1993, il crée le bureau d'EDF à Buenos Aires. En 1996, il est nommé directeur d'EDF-GDF Distribution dans la Vienne puis en Corse, avant d'être, en août 2002, directeur délégué d'EDF-GDF distribution au niveau national. Depuis août 2004, il est directeur de la division particuliers et professionnels.