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Il a su exploiter les revers de fortune de ses concurrents pour asseoir son leadership

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A la tête d'une force de vente de 10 commerciaux internationaux, Philippe Berterottière a raflé cette année 20 contrats de lancements de satellites sur les 25 ouverts à la concurrence. Et il vient de conclure un partenariat afin d'offrir de nouvelles garanties à ses clients.

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>Avec deux fois plus de mises sur orbite de satellites que prévu et une hausse de ses tarifs de plus de 50%, ces 12 derniers mois ont été excellents pour Arianespace. Certes, le lanceur européen a bénéficié des difficultés de deux concurrents, Proton et Sea Launch, qui ont connu des échecs sur leurs lanceurs respectifs. «Si nous nous étions contentés de respecter nos objectifs, cela aurait été scandaleux, ironise Philippe Berterottière, son directeur commercial. Nous devions profiter de cette situation au maximum et prouver aux sociétés dont les satellites étaient cloués au sol que nous pouvions résoudre leur problème.»

Avec ses 10 commerciaux, le manager a multiplié les contacts avec ces opérateurs pour leur proposer de lancer leur satellite, malgré le calendrier chargé d'Arianespace. Des industriels que le lanceur européen ne comptait pas toujours comme clients. Et ce dynamisme a payé puisque sur 25 contrats ouverts à la concurrence dans le monde en 2006, Arianespace en a raflé 20. Mais cette réussite n'incite pas Philippe Berterottière à se reposer sur ses acquis. «Surfer sur la vague en profitant des faiblesses de nos concurrents est chose aisée. Rester au sommet est plus compliqué», confie le manager, qui vient de renforcer son partenariat commercial avec l'un de ses concurrents, le Japonais Mitsubishi Heavy Industries (MHI). Grâce à cette alliance, Arianespace assure à ses clients que leurs satellites seront lancés à coup sûr. Une solution pour parer à d'éventuelles difficultés techniques. Comme celles qui ont lourdement handicapé ses concurrents en 2006. C'est sur ce principe d'alliance avec un tiers, en l'occurrence le Russe International Launch Services, que Philippe Berterottière vient de signer le plus important contrat de l'histoire d'Arianespace. Un contrat avec SES, le plus gros opérateur de satellites au monde pour un montant de 520 millions d'euros.

20 contrats sur 25 remportés en un an

Repères

Créée en 1980, Arianespace compte aujourd'hui 23 actionnaires de 10 Etats européens CCN ES 34%, EADS 30 % et l'ensemble des sociétés industrielles européennes participant au programme Ariane). En 2006, le chiffre d'affaires de la société a atteint 985 millions d'euros pour un résultat net équilibré pour la quatrième année consécutive. La société , compte 271 salariés.

Parcours

Diplômé d'HEC et de l'Institut d'études politiques de Paris, Philippe Berterottière intègre Airbus Industries en 1982, en tant que responsable des ventes, puis part pour Matra Défense comme directeur commercial Asie. En 1992, il entre chez Arianespace comme responsable du développement commercial en Asie du Sud-Est et au Moyen-Orient. Il sera nommé, en 1998, directeur des ventes, puis, un an plus tard, directeur commercial. Depuis septembre 2001 , il est membre du comité exécutif.

Laurent Bailliard

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