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Il conquiert le marché pro avec ses écrans plats

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En quelques mois, les écrans Plasma LG ont envahi de prestigieux lieux publics. Cette réussite revient à Guillaume Le Royer qui a créé la cellule B to B avec comme objectif de donner de la visibilité à la marque.

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>Difficile d'échapper aux écrans LG ! Dans les aéroports d'Orly et de Roissy, les agences Orange, les cinémas Kinepolis et même dans la prestigieuse boutique Vuitton des Champs-Élysées, la marque coréenne s'affiche. Un déploiement qui fait écho à la stratégie arrêtée, courant 2004, par les plus hautes instances du groupe et qui vise à développer la visibilité de la marque en investissant les lieux publics. En France, c'est Guillaume Le Royer qui est en charge de la création de la cellule commerciale B to B. Courant 2005, ce transfuge de Fujitsu a recruté sept collaborateurs, dont trois responsables grands comptes chargés de développer les marchés cibles : l'hôtellerie, l'audiovisuel professionnel et l'affichage en points de vente. Sur ces trois univers, la distribution s'exécute via un réseau de vente indirecte, constitué d'intégrateurs et de grossistes. Pour trouver sa place sur ce marché où sont déjà ancrées des marques comme Sony ou Panasonic. Guillaume le Royer a tenu à ce que ses commerciaux grands comptes fassent connaitre leur expertise et parler d'eux. "Je les ai accompagnés afin de leur faire partager mes connaissances. Puis je les ai encouragés à créer des "public relations", des conférences, des interviews, etc." Résultat : LG a vite signé d'importants contrats, parmi lesquels la vente à Accor de 260 000 écrans pour 150 millions d'euros (contrat sur 6 ans). En 2005, la division a réalisé un chiffre d'affaires de 18 millions d'euros. Guillaume Le Royer prévoit d'atteindre les 40 millions cette année et les 100 millions aux alentours de 2010. Dès aujourd'hui, il parle de réussite " Nous sommes les seuls à être présents sur les trois marchés B to B avec une part de marché d'environ 40% qui nous place au premier rang". En interne aussi, on reconnait que l'expérience française - qui a constitué un test pour la direction du groupe - est un succés. La preuve : depuis janvier dernier, l'approche du marché B to B développée par l'équipe française est dupliquée au plan européen.

Parcours

Guillaume Le Royer, 36 ans, est titulaire d'un DUT technique de commercialisation, d'un diplôme d'études supérieures de commerce international et d'un MBA. En 1995, il débute sa carrière chez CCC, société d'électronique vidéo, au poste de régional sales manager. En 1998, il est responsable grands comptes chez France Télécom. Il entre ensuite chez Fujitsu où il met en place la structure commerciale France. Il intègre LG fin 2004 pour développer la vente d'écrans Plasma en B to B. Il est également membre des DCF Paris.

Repéres

En 2005, LG Electronics a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 35 millions de dollars, dont 650 millions d'euros pour la France. La division B to B, créée en 2005, emploie sept collaborateurs, dont trois commerciaux grands comptes. Elle a obtenu, sur son premier exercice, un chiffre d'affaires de 18 millions d'euros. L'objectif pour 2006 est de 40 millions d'euros et de 100 millions pour 2010.

Anne Françoise Rabaud

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