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Il convertit ses commerciaux à la vente des énergies nouvelles

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Pour accroître ses ventes sur le marché porteur des chaudières à condensation, Pierre-Henri Audidier bouleverse les habitudes de travail de sa force de vente.

 

Une part de marché triplée en un an

Pierre-Henri Audidier est un homme comblé. En un an, il a hissé Saunier Duval de la sixième à la troisième place sur le marché des chaudières murales à condensation. L'engagement du directeur commercial pour la promotion des chaudières à énergie renouvelable débute fin 2005 par un clin d'oeil du destin. En l'occurrence, un test produit publié par le magazine Que choisir? qui place sa marque en tête... «Quelle surprise en découvrant ce test», s'exclame-t-il. Autre coup de pouce: l'année précédente, fin 2004, le gouvernement propose un crédit d'impôt aux particuliers qui s'équipent d'une chaudière à condensation. A partir de ces deux signes du destin, Pierre-Henri Audidier va dépenser beaucoup d'énergie pour convaincre ses trente-trois commerciaux de remettre en cause leurs techniques de vente. «Jusqu'alors, relate- t-il, ils étaient habitués à traiter avec les négociants en chauffage, auxquels ils consacraient 60 % de leur temps.» Depuis mars 2006, le directeur commercial 1 a réorganisé leur emploi du temps afin d'intensifier leurs rapports avec les installateurs. Les commerciaux ont donc mené un véritable road-show à travers la France pour faire découvrir la technologie de la condensation à plus d'un millier d'artisans chauffagistes, largement prescripteurs auprès des clients finaux. De même, la force de vente se consacre désormais davantage à la visite des centres de service après-vente, des entreprises indépendantes spécialisées dans l'entretien des systèmes de chauffage. «Ils jouent également un rôle de préconisation auprès du grand public, argumente Pierre-Henri Audidier. Ce sont d'importants générateurs de business.» Un pari difficile: «Nous avons rencontré des difficultés pour former les techniciens SAV à vendre une nouvelle technologie et les offres de crédit associées. En effet, ils étaient habitués à remplacer une chaudière par son équivalent et ne proposaient pas une montée en gamme ou une nouvelle technologie.» Saunier Duval a donc créé des challenges commerciaux et des formations à la vente de ces énergies nouvelles. Enfin, pour motiver ses vendeurs, Pierre-Henri Audidier a indexé la totalité de leur variable sur les produits à condensation. Résultat: une part de marché multipliée par trois en un an sur un marché en croissance.

Parcours

Diplômé de l'EsIsca (Ecole supérieure libre des sciences commerciales appliquées) en 1987, Pierre-Henri Audidier passe neuf ans au sein de la filiale Robinetterie d'Alstom (Alstom Sapag) aux postes de chef de zone export, puis de directeur export. Il est ensuite chargé du développement de la franchise Lapeyre à l'étranger entre 1997 et 2001. En 2002, il dirige la filiale de la société Nuraspec, spécialisée dans les revêtements muraux. Il prend la direction commerciale de Saunier Duval en 2005.

Repères

Saunier Duval appartient à la société allemande Vaillant Group, qui a réalisé un chiffre d'affaires consolidé de 1,2 MdEuros en 2006. L'entité Saunier Duval pèse 128 MEuros en France et emploie 185 collaborateurs.

Mot clés : pierre | Vente | Energie

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Isabelle de Chauliac