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Il crée une force de vente d'appoint constituée d'apprentis vendeurs

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Pour répondre à un brutal accroissement de son activité, lié à la loi de modernisation des ascenseurs, Albert Crosby est allé chercher des vendeurs à la source: au sein des écoles de commerce.

Rarement législation aura autant servi la croissance d'une entreprise! En effet, sans l'obligation faite aux ascensoristes de mettre aux normes leur parc - loi sur la sécurité des ascenseurs existants promulguée en juillet 2003 -, le chiffre d'affaires réalisé avec l'activité modernisation d'Otis n'aurait pas bondi de 35 % en 2006. Un challenge pour les forces de vente: chaque mois, ce sont des dizaines de devis à rédiger, 600 nouvelles demandes clients à gérer, environ 160 nouveaux contrats à renégocier. Au total, ce sont 18000 offres de modernisation émises chaque année pour 6000 appareils à mettre aux normes. Pour les 160 commerciaux d'Otis, il était devenu impossible d'absorber ce rebond de l'activité. Pour leur venir en aide, Albert Crosby a dû faire preuve d'inventivité. Son idée? Aller dénicher des forces vives dans les écoles de commerce. «Nous faisons ainsi découvrir notre métier à des étudiants et nous retenons les candidats motivés», argumente Albert Crosby. Pour les débusquer, l'industriel a effectué, fin 2004, une campagne massive dans les établissements d'enseignement supérieur: annonces sur les sites internet d'emploi, affichage dans les campus, stand aux forums étudiants, etc. Les premiers stagiaires ont rejoint Otis dès le début de l'année 2005, pour une période de six à douze mois. Au nombre de 45 en 2006 et tout autant en 2007, ils ont un statut de stagiaire sous convention ou d'apprentis et sont rémunérés 800 à 1000 euros bruts par mois, pour un contrat de 39 heures par semaine. Ils intègrent le groupe après une formation d'une semaine en techniques de vente, découverte du secteur et des produits, contenu des contrats, etc. Chaque jeune recrue est rattachée à l'un des commerciaux maison qui lui confie la rédaction des devis et la renégociation des contrats de maintenance des petits clients (un à trois ascenseurs). «Nos commerciaux ont bien vécu l'arrivée de ces «apprentis» vendeurs», assure Albert Crosby. Plus qu'un renfort ponctuel ils sont perçus comme un véritable vivier de talents.» Un vivier dans lequel le manager n'hésite pas à puiser: sur la trentaine de commerciaux embauchés en 2006, vingt-cinq ont été dénichés directement sur les bancs de l'école.

Une force de vente presque doublée en deux ans

Parcours

Franco-américain, diplômé de l'Esca de Paris en 1977, Albert Crosby commence sa carrière par un an d'audit interne chez Thomson avant de devenir chef du personnel chez Pertuy, (construction). En 1980, il entre chez Otis comme ingénieur commercial, puis devient assistant marketing au service formation en 1983. De 1985 à 1993, il enchaîne les postes de direction commerciale régionale. En 1993, il devient directeur commercial France. Puis directeur du marketing et des ventes Europe en 2001 .

Repères

L'année dernière, Otis a réalisé un chiffre d'affaires de 1,1 milliard d'euros. La société totalise 5800 collaborateurs. En France, on recense 60 agences, dont 11 à Paris. 161 000 appareils sont sous contrat de maintenance.