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Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME

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En créant une force de vente terrain, en appui d'une cellule de télévente et en organisant des événements/clients, Stéphane Reboud parvient à se rapprocher des PME et afficher une belle croissance.

> « Après la crise économique, beaucoup de nos concurrents ont laissé le marché des PME aux revendeurs pour se concentrer sur celui des grands comptes », constate Stéphane Reboud. Une stratégie non retenue par Dell qui préfère jouer la carte de la proximité.

Jusqu'à l'été 2009, le marché des PME était uniquement adressé en direct, via une cellule de télévente. Depuis cette date, décision a été prise de déployer pour la première fois, sur cette cible, une force de vente terrain (6 généralistes et 6 spécialistes). « L'offre de Dell se complexifiant avec notamment les solutions autour des infrastructures de stockage ou des solutions de numérisation, la présence sur le terrain devenait indispensable », explique Stéphane Reboud. Si deux tiers des effectifs ont été recrutés, un tiers est issu du plateau de télévente. Malgré cela, la centaine de télévendeurs pouvait y voir une menace sur leur avenir, d'autant que 20 autres commerciaux doivent rejoindre l'équipe terrain d'ici à fin 2011. Stéphane Reboud a donc pris soin de définir, le rôle de chacun et d'expliquer au travers d'ateliers et de formations comment la nouvelle organisation allait changer le quotidien des commerciaux. « L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les vendeurs terrain, mais au contraire de monter en compétence les commerciaux sédentaires », confie-t-il. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection, au déroulé de la mission. C'est donc lui qui gère et affecte les commerciaux terrain en fonction des impératifs que requiert la mission.

Re pères

Dell France
Activité
Fournisseur de solutions informatiques
CA Monde 2010
41,9 milliards d'euros
1 400 collaborateurs
Force de vente PME
150 commerciaux

Parcours

Rentré chez Dell en 2003, Stéphane Reboud dirige aujourd'hui les divisions PME/PMI et grand public de Dell France ainsi que le site de Montpellier. Auparavant, il a occupé les fonctions de directeur des ventes Dell Europe du Sud (France, Italie et Espagne) et de directeur des opérations Dell Europe au sein du segment PME/PMI. Son parcours le conduit initialement en Grande-Bretagne comme chef de produit chez General Cable avant d'être directeur des produits & services chez France Telecom Mobiles aux Pays-Bas puis directeur marketing de Vivendi Telecom Hongrie. Agé de 42 ans, Stéphane Reboud est titulaire d'un Master de Sup de Co Paris (1993) et il est diplômé de Telecom Sud Paris (1992).

Le deuxième volet de cette stratégie est la mise en place d'une soixantaine d'événements clients sur la période 2010/2011. « Il fallait que nos commerciaux et nos télévendeurs, puissent rencontrer nos clients afin de présenter l'ensemble de notre gamme<à des sociétés qui ont une connaissance trop réduite de> notre offre », explique Stéphane Reboud qui ne cache pas les difficultés à convaincre la direction européenne inquiète du retour sur investissement de ces événements. D'autant que le manager est à l'origine du premier plus grand rassemblement de la société sur cette cible avec 300 invités.

Et les résultats sont au rendez-vous! Le taux de satisfaction clients passe de - 8 % début 2010 à + 48 % début 2011. Pas étonnant, de ce fait, d'afficher un chiffre d'affaires en croissance de 12 % sur l'année 2010 et de 25 % sur les projets complexes.