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Il développe le business auprès des PME

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Après la reprise de la division PC d'IBM par le chinois Lenovo, Jean-Paul Michenaud- Rague a été chargé d'accompagner les forces commerciales dans cette transition et de développer les ventes auprès des PME.

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Mai 2005. Lenovo, constructeur chinois leader sur son marché domestique, annonce l'acquisition de la division PC de géant américain IBM. Un an plus tard, Jean-Paul Michenaud-Rague, le directeur commercial en charge des ventes indirectes, contemple le chemin parcouru : « Nous avons gagné notre principal challenge puisque nos ventes auprès des PME ont progressé deux à trois fois plus vite que l'activité grands comptes. » Il y a un an, la mission confiée à cet ancien d'IBM était aussi claire qu'ardue : développer le business réalisé par Lenovo avec les PME, un segment sur lequel IBM était historiquement peu présent. Tout cela avec des produits étiquetés Lenovo, une marque inconnue de tous il y a un an encore. Sa première action a donc consisté à créer une cellule composée de quatre téléacteurs chargés d'une mission prioritaire : trouver de nouveaux revendeurs spécialisés PME. « En six mois, ils en ont recruté 400 », lance le directeur commercial, qui compte bien doubler d'ici à la fin 2007 le nombre total de partenaires, aujourd'hui au nombre de 1 500. « Du temps d'IBM, nos distributeurs nous reprochaient notre manque de proximité. Il était donc prioritaire de créer cette cellule de télémarketing qui assure également une relation client privilégiée avec eux. » Dans le même temps, l'équipe commerciale terrain, composée d'une dizaine de vendeurs, a été plus particulièrement chargée de rassurer, pour fidéliser, des partenaires qui pouvaient être déstabilisés par le changement de marque. Mais pour tous ces anciens de Big Blue, cette évolution n'a pas toujours été facile à vivre. « J'ai dû leur faire comprendre que la culture d'entreprise avait changé, qu'ils travaillaient dorénavant pour une grosse PME dans laquelle on attendait d'eux plus d'implication au quotidien. » Jean-Paul Michenaud-Rague a donc multiplié les séances de coaching et de team building pour fédérer cette force de vente terrain. Un pari gagné, là encore, puisqu'il n'a quasiment pas enregistré de turnover dans cette équipe.

Parcours

Depuis janvier 2006, Jean-Paul Michenaud-Rague, 46 ans, est le directeur commercial de la division transactionnelle de Lenovo France, couvrant les marchés PME, TPE et Soho (Small Office Home Office). Il a effectué toute sa carrière chez IBM, qu'il rejoint en 1985. Il sera successivement ingénieur d'affaires grands comptes, conseiller distributeur pour les partenaires informatiques et serveurs Intel région Nord-Normandie, manager des partenaires informatiques pour l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique. Puis il occupe les postes de directeur des ventes PME pour la France et le Benelux de 2002 à 2004, et de directeur des canaux de distribution du marketing pour Lenovo en 2005.

Repères

Lenovo est l'un des principaux producteurs de PC au monde depuis l'acquisition de la division micro-informatique d'IBM, en mai 2005. Il a réalisé 10 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2005 au niveau mondial. Le groupe compte 27 000 salariés, dont 140 en France et 800 en Europe.

Ludovic Bischoff

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