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Il élabore des formations intensives pour les vendeurs

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Pour atteindre son objectif de 10 % de croissance, Guillaume Maureau imagine une école d'intégration et de formation pour tous les nouveaux commerciaux d'ALD Automotive.

> Les commerciaux tout juste recrutés chez ALD. Automotive passent désormais leurs six premières semaines... à l'école! A son arrivée en avril 2010 au poste de dg adjoint commerce et marketing du spécialiste de la LLD et gestion des parcs autos, Guillaume Maureau constate que le processus d'intégration des nouveaux commerciaux n'est pas assez performant. « Compte tenu de l'objectif de croissance de 10 % en un an fixé par la direction, la formation: des futurs, collaborateurs, back et front-office, m'a paru trop légère », souligne-t-il.

Pour faciliter leur intégration et renforcer leur formation, il crée ALD Campus, une école par laquelle passe chaque recruté pendant un mois et demi. Une durée contestée au départ, par les directeurs régionaux, qui souhaitent immédiatement avoir sous la main leurs nouveaux vendeurs. « L'impression de perte de temps est largement compensée par le gain de qualité de formation et de motivation », assure Guillaume Maureau.

Il imagine alors plusieurs étapes composant ce cursus d'intégration. Ainsi, avant chaque session (10 participants tous les 45 jours), les recrues rencontrent systématique ment Guillaume Maureau et les directeurs commerciaux. « Nous leur transmettons notre culture d'entreprise et notre enthousiasme », explique ce dernier, qui insiste sur le fait que, s'il est exigeant, il souhaite aussi que ses commerciaux. «s'éclatent au travail».

Les recrues démarrent par la théorie, en présentiel et en e-learning. Mais Guillaume Maureau insiste aussi sur la pratique. Pendant une semaine, chaque participant se rend dans une région, autre que celle où il a été embauché, afin de suivre le travail du directeur régional et de ses collaborateurs. Bien que le nouveau commercial ne soit qu'observateur, le directeur régional note son comportement. Enfin, des mises en situation clôturent l'ALD Campus. Les nouveaux venus se trouvent alors face à des managers jouant divers scenarii... le tout devant un jury composé de Guillaume Maureau, de directeurs commerciaux, régionaux, et de l'équipe ALD Campus.

Les élèves ayant validé toutes ces étapes reçoivent un diplôme lors d'une cérémonie. Après huit mois, le bilan est positif. Guillaume Maureau a diminué de plusieurs mois le temps d'intégration d'un commercial. Et surtout, l'objectif de 10 % de croissance a été dépassé. « L'école, en plus de former les nouveaux vendeurs les rend ultra-motivés. Ce dynamisme se communique aux équipes déjà en place », se félicite-t-il.

Parcours

Diplômé de l'Ecole supérieure de commerce Idrac et titulaire d'un MBA à HEC, Guillaume Maureau intègre le groupe Avis Fleet Services en tant que commercial en 1988. Deux ans plus tard, il travaille pour la société Temsys avant de rejoindre ALD Automotive en 2000 en tant que directeur commercial. En 2006, il dirige Ford Business Partner, filiale d'ALD, puis ALD Algérie de 2008 à 2010. En avril dernier, il devient directeur général adjoint vente et marketing d'ALD Automotive France.

Repères

ALD Automotive France
Activité
Location longue durée et gestion de parcs automobiles
CA 2010
988 millions d'euros
Effectif France
730 collaborateurs
Effectif commercial France
260 commerciaux