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Il fait monter en compétence son réseau de revendeurs

Publié le par

Afin de dynamiser un marché .de l'impression atone, Philippe Richoux incite ses revendeurs à acquérir une plus grande expertise sur les récentes solutions Canon, via un programme de certification rigoureux.

> Depuis, plus d'un an, pour être c ertifiés Canon, les revendeurs ne doivent pas seulement réaliser un chiffre d'affaires minimum. Il leur faut aussi disposer d'un architecte! C'est la grande nouveauté du dernier programme de certification des 150 points de vente imaginé par Philippe Richoux, directeur des ventes indirectes Canon France. Ce passionné d'architecture souhaite faire monter son réseau en compétence, avec un véritable parcours de formation sanctionné par un diplôme «Architecte de solutions Canon». « Il était nécessaire de revoir notre politique de certification, car la nouvelle gamme de solutions requiert davantage d'expertise et une meilleure compréhension des problématiques clients », explique Philippe Richoux. Tout l'enjeu est donc de redynamiser un marché de l'impression en sommeil. Voilà pourquoi, début 2010, il élabore un plan de formation en trois étapes, destiné aux 1 000 vendeurs du réseau. Lors de la première phase, des commerciaux et des formateurs Canon assurent la formation sur matériel dans les showrooms de la marque auprès des 700 vendeurs ayant relevé le défi. Tous doivent réussir cette étape pour passer à la deuxième: la validation des acquis via l'e-learning.

Repères

Canon France
Activité
Solutions d'impression et de gestion des documents
CA 2010 Canon monde
31,5 milliards d'euros
Effectif France
1 700 collaborateurs
Effectif commercial France
230 commerciaux

En septembre 2010 se déroule l'examen final. Moments forts du programme, des jeux de rôles, inspirés de vraies success stories, mettent en scène les commerciaux e;t formateurs Canon d'un côté, les revendeurs de l'autre. Un jury composé de managers Canon et de patrons de points de vente, évalue chaque saynète.

« Lors de cette formation, j'ai souhaité que les directeurs des points de vente, s'investissent pleinement », explique Philippe Richoux. Voilà pourquoi chaque résultat leur est transmis. De cette manière, ils connaissent les forces et faiblesses de chacun de leur collaborateur » , souligne Philippe Richoux.

Au final, 107 vendeurs ont obtenu le diplôme. Mais au-delà de cette récompense honorifique, c'est le terrain qui valide ce projet. Les ventes sur cette nouvelle offre ont en effet augmenté de 15 % a u premier trimestre 2011.

Parcours

Diplômé de l'Ecole de gestion (ESG) Paris, Philippe Richoux a démarré sa carrière en tant qu'assistant marketing chez Canon France en 1991. Il enchaîne les postes de commercial, de chef des ventes et de directeur commercial dans différentes régions françaises. En 2003, il prend la direction générale de Canon Aquitaine Midi-Pyrénées et c'est en 2006 qu'il décroche le poste de directeur des ventes indirectes de Canon France.