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Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients

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En axant l'argumentaire commercial de KP1 sur la prévention des risques sur les chantiers, Christian Herreria a fait de l'industriel un partenaire à forte valeur ajoutée pour ses clients.

En France, sur les chantiers de BTP, un ouvrier tombe tous les quarts d'heures. En 2006, près de 30% des accidents mortels dans ce secteur d'activité étaient dus aux chutes. Informé par un de ses clients de ce terrible constat, Christian Herreria, directeur commercial de la filière Entreprises (bâtiment collectif et tertiaire) de KP1, décide donc de prendre le taureau par les cornes.

En janvier 2008, sa force de vente, composée de 30 collaborateurs, se lance dans une vaste enquête terrain pour sonder ses clients sur la prévention des risques sur les chantiers. Au total, les commerciaux organisent 18 réunions d'informations, touchant 700 clients partout en France. Le résultat? La société adopte une nouvelle démarche, reposant sur trois axes: la prise en compte, très en amont, du contexte du chantier, permettant au commercial de construire rapidement pour son client une recommandation sur les précautions à prendre afin d'éviter les accidents; la création de nouveaux dispositifs de sécurité sur les produits commercialisés par KP1, et enfin, l'information et la formation des maîtres d'oeuvre des chantiers sur ces risques professionnels. «Sensibiliser nos clients à ces questions de sécurité et leur apporter des conseils en la matière nous dote d'un avantage concurrentiel fort», assure Christian Herreria. Dans le même temps, KP1 conçoit un document pédagogique identifiant les bonnes pratiques en matière de prévention des accidents à destination des bureaux d'étude. Grâce à cet argumentaire, les équipes commerciales de KP1 se rapprochent de ces professionnels, qu'ils ne visitaient plus, et leur consacrent jusqu'à 15% de leur temps.

Aujourd'hui, KP1 s'est construite une véritable notoriété sur la prévention des risques. «Il s'agit désormais de s'en servir comme argument d'appel pour remporter de nouveaux contrats», conclut Christian Herreria, qui a déjà vu son chiffre d'affaires progresser de 5,5 70 en 2008 sur un marche en récession de 8%!

Parcours

Titulaire d'un BTS bâtiment et d'un diplôme du Cnam, Christian Herreria intègre, en 1976, KP1, après quatre ans passés chez son concurrent principal. Il commence alors comme ingénieur au sein du bureau d'études de KP1, avant de devenir commercial terrain, puis chef de projet opérationnel et responsable en R&D et informatique. Il devient directeur général en 2002 et accède, un an plus tard, au poste de directeur commercial France pour l'activité «Entreprises».

Repères

KP1 Activité
Fabricant de systèmes constructifs préfabriqués en béton et des solutions de planchers pour le bâtiment
CA 2008
365 millions d'euros (dont 180 millions d'euros pour la branche Entreprises)
Effectif France
1 595 salariés
Effectif commercial France
100 vendeurs (dont 30 pour la filière Entreprise)

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Isabellle DE CHAULLAC