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Il gère avec succès le décommissionnement des agences de voyages

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Malgré l'arrêt du commissionnement de son réseau de distribution, Christian Boireau est parvenu à générer une croissance deux fois plus importante que celle de ses concurrents.


« Nous n'avions plus connu pareil challenge depuis la fusion d'Air France avec Air Inter », assure Christian Boireau, directeur général du commercial France d'Air France, lorsqu'il se remémore l'année écoulée. C'est, en effet, le 1er avril 2005 que la décision d'Air France de ne plus commissionner les agences de voyages à hauteur de 7 % pour chaque billet a pris effet. Le projet présentait de réels risques. « Nous redoutions que les agences ne boycottent nos offres au profit d'autres compagnies. » Les 5 200 agences de voyages françaises génèrent, en effet, les trois quarts du chiffre d'affaires France de la compagnie. Autant dire que ce réseau a été au coeur de toutes les attentions des 450 commerciaux placés sous la direction de Christian Boireau. « Jusqu'ici, ils visitaient les agences uniquement sur des critères géographiques. Nous avons décidé de les spécialiser en fonction de la typologie des agences. Ainsi, certains interviennent désormais uniquement sur les réseaux Selectour, Amex, ou encore Carlson Wagonlit… » Cette nouvelle proximité a permis de créer de réels liens avec les revendeurs. À tel point que, fin septembre 2005, Air France s'est vu décerner par ces mêmes agences de voyages le trophée de la meilleure compagnie aérienne… Précisément l'année où le retrait du commissionnement aurait pu créer des tensions. Autre preuve du succès de la compagnie : elle affiche une croissance de son chiffre d'affaires de 10 %, alors que, dans le même temps, le marché n'a augmenté que de 5 % ! « La mise en place de ce changement de rémunération n'a pas eu d'impact négatif car les commerciaux, plus proches des agences et donc davantage disponibles pour répondre à leurs sollicitations, ont pu rassurer notre clientèle et faire passer correctement notre message. » Une “révolution” qui s'est accompagnée d'un programme de formation auprès des commerciaux qui visitent les agences, mais aussi vers les 3 000 vendeurs des points de vente Air France pour leur permettre d'appréhender la nouvelle politique et d'être capables de l'argumenter devant des clients.

Parcours

Diplômé de Polytechnique et des Ponts et Chaussées, Christian Boireau entre à Air France en 1980. D'abord chef d'escale adjoint à Nice, il sera chef du service produits et programmes à la délégation générale France avant d'être représentant régional en Suisse, puis responsable du service en vol à la direction du transport. En janvier 1994, il est nommé directeur général adjoint chargé du développement au sein de la compagnie Air Inter, avant de se voir confier le regroupement, deux ans plus tard, des équipes commerciales du marché France d'Air France et d'Air France Europe. Il occupera par la suite le poste de directeur général du commercial France pour le groupe Air France.

Repères

Premier groupe mondial de transport aérien, Air France affiche un chiffre d'affaires pour 2005 en hausse de 7,3 % (19,08 milliards d'euros pour l'activité commerciale France). La compagnie emploie 71 600 collaborateurs (dont 3 500 commerciaux pour l'activité commerciale France) et possède 383 avions en exploitation au 31 mars 2006.

Mot clés : compagnie

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Laurent Baillard