Il guide les postiers vers leur nouveau métier de banquiers

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Un changement de marque doublé de la mutation professionnelle d'un réseau était le pari de Jean-Marc Pailhol, l'artisan des chantiers commerciaux et marketing de La Banque Postale.

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"Une banque comme les autres et pas comme les autres" Ces dix mots résument le positionnement de la Banque postale. Un lancement qui s'est orchestré autour de treize chantiers majeurs. parmi eux, la mission pilotée par Jean-Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de La Banque Postale jusqu'en mai 2006, a consisté à accompagner la mutation du réseau commercial. "Nous avons spécialisé nos vendeurs par besoins et typologies de clients" indique t'il. Sont ainsi apparues les nouvelles fonctions de gestionnaire de clientéle et de conseiller de de clientèle, en plus des conseillers financiers et patrimoniaux. Une force de vente de près de 8 000 commerciaux – et bientôt 3 000 de plus – que dirigent 110 directeurs de l'animation commerciale et 500 moniteurs des ventes. Le second challenge concerne le marketing. "Il a fallu étoffer notre gamme, pour batir une offre de produits adaptée a tous les besoins. Tout cela en maintenant nos tarifs." En B to C, le nouvel acteur bancaire, qui tient à sa vocation sociale de "banque de proximité", se veut ouvert à tous. Ses cibles privilégiées : les jeunes, les seniors, les personnes en situation financière fragile. Sans oublier les 300 000 postiers et les publics courtisés par les autres grands réseaux. Mais la jeune enseigne compte déjà, parmi ses clients, 600 000 entreprises, associations et institutionnels. "A tous ces publics, nous avons dû expliquer ce qui est nouveau et ce qui ne l'est pas" indique Jean-Marc Pailhol. Pour cela, La Banque Postale a mis en place un véritable arsenal de communication. Elle a commencé par s'adresser à ses collaborateurs et a lancé une grande campagne vers 29 millions de clients. Mailings, relooking des bureaux de Poste, pub TV... L'enseigne s'est même offert un train bleu et jaune qui, du 31 janvier au 19 février 2006, a sillonné l'Hexagone, à la rencontre des clients et collaborateurs de La Poste. Pour – finalement – aligner un taux de pénétration de 15 %(1) sur le marché français.

parcours

Diplômé de l'Essec et de l'Institut d'études politiques et titulaire d'une maîtrise en droit privé, Jean-Marc Pailhol a intégré le secteur de la banque en 1989. Il rejoint alors la Banque Populaire Toulouse-Pyrénées en tant que responsable marketing, avant de devenir inspecteur pour la Chambre syndicale des Banques Populaires. En 1994, il réintègre l'antenne toulousaine, puis, sept ans plus tard, prend la tête du marché des particuliers. C'est en 2004 qu'il entre au groupe La Poste comme directeur marketing et commercial de La Banque Postale. En 2006, il est nommé directeur des activités bancaires à la direction générale de La Poste Grand Public.

Repères

Née en janvier 2006, La Banque Postale hérite des services financiers de La Poste. Avec 29 millions de clients et 45 millions de comptes, cette activité bancaire pesait 23 % des recettes du groupe en 2005. D'ici à 2010, la marque veut augmenter son produit net bancaire de 30 %, pour atteindre 5,7 milliards d'euros.

Stephanie Moge-Masson

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