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Il installe la marque Alice en quelques mois

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Après le rachat de Tiscali par Telecom Italia France, Olivier Blanchard a eu très peu de temps pour réussir le référencement de la marque Alice en grande distribution. Pari gagné.


Parti de zéro en septembre 2005, le pack ADSL d'Alice séduit aujourd'hui 10 000 à 12 000 consommateurs par mois. "En juin, nous comptions 600 000 abonnés ADSl; nous envisageons d'atteindre le million d'ici à la fin de l'année", se félicite Olivier Blanchard directeur commercial de la division grand public de Telecom italia France. Une belle performance, fruit d'un intense travail de persuasion pour imposer Alice en grande distribution. Car il y a encore un an, la marque avait un taux de notoriété de moins de 5 % et une part de marché équivalente. Autant dire que l'équipe commerciale, composée d'une dizaine de vendeurs intégrés, avait un sérieux chantier devant elle lorsqu'elle s'est lancée à l'assaut de la grande distribution en juin 2005. Première étape : un tour de France pour sensibiliser quelque 700 revendeurs à la mise sur le marché des packs ADSL, prévu pour septembre. Toujours en juin, Olivier Blanchard n'a pas manqué la rencontre avec les acheteurs des enseignes au Medpi à Monaco, le rendez vous annuel du monde des télécoms. "Il fallait installer une marque, éliminer toutes traces de l'ancienne - Tiscali- et convaincre la distribution. Et ce, en un mois seulement, afin d'être prêts pour la rentrée. Résultat : nous avons implanté Alice dans 1100 points de vente en 10 jours" Pour cela, son équipe a passé du temps à négocier la visibilité de la marque. " Les enseignes étaient sceptiques", confie Olivier Blanchard, qui n'a donc négligé aucun canal de communication : publicité et information sur le lieu de vente, présence en catalogues, marketing direct, internet, etc. En outre, dès le mois d'août, une campagne d'animation en magasin, via une force de vente externalisée de 100 démonstrateurs a également été orchestrée. Ces derniers sont toujours actifs un an plus tard. Aujourd'hui, Alice s'affiche dans 1 500 points de vente et revendique une part de marché de 35 %. Pour parvenir à un tel résultat, Olivier Blanchard et son équipe ont réactivé le réseau de connaissances nouées, du temps de Tiscali, au sein des centrales des acteurs de la distribution. Des relations idéales pour former les chefs de rayons des enseignes à leur nouvelle offre. Ils ont pu ainsi assister à des réunions internes aux enseignes, en général fermées à toutes personnes extérieures.

Parcours

Titulaire d'un BTS action commerciale et diplômé de l'Istec, Olivier Blanchard choisit d'emblée la fonction commerciale. Sa carrière a commencé chez Nokia France en 1990. En 1997, il orchestre le lancement de la marque d'aspirateurs Dyson en France. Il recrute la force de vente du fabricant et installe le dispositif commercial. En 2000, il entre chez le fournisseur d'accès Internet Libertysurf, devenu Tiscali puis Telecom Italia France en 2005.

Repères

Telecom Italia est présent en France depuis la fin 2003. Il a réalisé plus de 30 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2005. Il compte 80 millions de clients. Présent dans l'Internet, il enregistre aujourd'hui 7 millions de lignes haut débit réparties en Italie, en Allemagne, en France et aux Pays-Bas.

Mot clés : alice | Vente | telecom italia

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Isabelle de Chauliac