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Il intègre une nouvelle force de vente

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Sylvain Laurent a accompli un tour de force au niveau mondial: incorporer 570 commerciaux en six mois, tout en ciblant une nouvelle clientèle.

Le rachat des forces de vente PLM de l'américain IBM par Dassault Systèmes, en avril 2010, amène l'éditeur de logiciels 3D à opérer des changements de stratégie commerciale. La filiale de Big Blue était en effet jusqu'alors le véritable, bras armé commercial du Français, avec 570 commerciaux à travers le monde. Dorénavant, cette force de frappe se doit d'être intégrée au sein de Dassault Systèmes. « C'est un réel bouleversement, car historiquement nous sommes une entreprise d'ingénieurs... L'arrivée de commerciaux chez nous a suscité une certaine réserve», analyse Sylvain Laurent, directeur général adjoint ventes et distribution solutions PLM de Dassault Systèmes, en charge d'intégrer les commerciaux d'IBM PLM au niveau mondial. Tout l'enjeu est donc de faire travailler ensemble avec un nouvel état d'esprit pour être davantage performant face aux clients. Ainsi, les ex-commerciaux IBM PLM découvrent l'entreprise lors d'un séminaire d'intégration. En tout, six événements mondiaux de quatre, jours, dont deux réservés exclusivement aux populations commerciales, ont eu lieu afin de présenter les process de vente, les outils commerciaux, etc. Par ailleurs, après l'acquisition, Sylvain Laurent n'hésite pas à prendre régulièrement la parole auprès des équipes pour mettre en avant les valeurs et la spécificité de Dassault Systèmes.

« La vraie difficulté consiste à mettre ces commerciaux dans la même posture qu'un candidat lors d'une prise de fonction suite à un recrutement », révèle Sylvain Laurent. Voilà pourquoi le manager a constitué une équipe chargée de l'intégration de ces nouveaux collaborateurs. Une vingtaine de personnes, des managers de tous services, mais également d'anciens responsables d'IBM PLM, ont ainsi épluché les profils de chacun, pour repérer leurs compétences et trouver la meilleure affectation possible. Un travail titanesque de six mois couvrant trois continents.

Pour compliquer encore la tâche, le changement de société pour, les commerciaux d'IBM PLM s'accompagne aussi d'une évolution de leur métier. Dorénavant, ils opèrent tous selon une stratégie grands comptes, avec une approche de vente consultative, autrement dit basée sur le conseil. Pour adapter leurs discours commerciaux, des sessions de formation sont programmées ainsi que de nombreux accompagnements terrain. De tels bouleversements n'ont, en tout cas, nullement freiné l'entreprise qui affiche une croissance de 20 % de son chiffre d'affaires en 2010.

Repères

Dassault Systèmes
Activité Conception de logiciels 3D et de gestion du cycle de vie des produits - PLM Product Lifecycle Management.
CA 2010 1,58 milliard d'euros
Effectif monde 8 500 collaborateurs
Effectif commercial et marketing monde 4 453 salariés

Parcours

Agé de 48 ans, Sylvain Laurent est diplômé de l'Ecole nationale d'ingénieurs de Metz, de la IBM Business School et de l'Institute of Management. Il débute sa carrière en 1987 chez Big Blue, avant de créer avec quelques associés une société de conseil et d'intégration de systèmes en 1999 . De 2006 à 2008, il devient directeur commercial de Siemens PLM Software, avant de rejoindre Dassault Systèmes en tant que directeur des ventes Emea, dédiées aux grands comptes. Depuis avril 2011, il occupe la fonction de directeur général adjoint, en charge des ventes de solutions PLM.

Mot clés : Vente

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Laure Tréhorel