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Il met en place une nouvelle approche commerciale

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Créer une nouvelle culture d'entreprise au sein de la force de vente grands comptes de Cisco. Voilà le défi relevé par Robert Vassoyan avec deux axes forts: responsabiliser ses équipes et favoriser la transmission du savoir.

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Tout l'enjeu pour Cisco est de réussir sa transformation. Si historiquement la société commercialise du matériel réseau, elle explore désormais des segments de marchés liés aux univers cloud, vidéo, data center... « Face à cette évolution, mes 105 commerciaux doivent se repositionner par rapport aux clients », révèle Robert Vassoyan qui espère faire naître une nouvelle culture au sein de sa force de vente. Pour y parvenir, il a lancé les «Best Sales Force», afin de faire de ses vendeurs les meilleurs sur le marché. Deux thèmes sont retenus: la transmission du savoir et une plus grande responsabilité de chacun.

Fort de cette ligne directrice, un groupe de dix commerciaux a le challenge d'innover et de concevoir de nouvelles approches commerciales. A l'initiative des vendeurs, plusieurs règles sont désormais appliquées avec succès. « Nous avons tous l'image du commercial qui travaille seul et partage peu ses expériences », relate Robert Vassoyan qui constate que ce n'est plus le cas dans son service. Dorénavant, chacun évoque en interne ses retours clients soit en écrivant sur l'intranet, soit en diffusant une vidéo où il fait part de son expérience. « Ces initiatives imaginées par eux et non par la direction commerciale, sont ainsi mieux acceptées », explique-t-il. De même, il n'est pas rare que les collaborateurs de mandent à un client de témoigner lors d'une réunion en in terne. « Pour y parvenir, cela de mande à nos équipes d'intensifier les relations avec leurs comptes et de maintenir un haut niveau d'exigence », précise Robert Vassoyan.

Autres initiatives: la création de cercles thématiques rassemblant autour du commercial, partenaires, experts, clients... « L'idée est que le commercial rayonne au-delà de sa mission de vendeur pour avoir un vrai rôle de conseiller », insiste Robert Vassoyan.

Grâce à ces initiatives, Cisco passe d'une vingtaine de grands projets (supérieur à un million de dollars) à plus de 50 et l'activité grands comptes a augmenté de plus de 30 % en trois ans. « Ce projet a permis de responsabiliser les commerciaux à tel point que l'organisation commerciale est dorénavant plus horizontale avec des managers intermédiaires qui font davantage de vente que du management », constate Robert Vassoyan. Et de noter une meilleure ambiance où chacun est fier de mettre en avant son travail et son expertise.

Repères

Cisco
Activité
Spécialiste des technologies réseaux et de l'Internet
CA 2010 monde
40 milliards de dollars
Effectif France
750 collaborateurs
Effectif commercial France
280 commerciaux.

Parcours

Robert Vassoyan entre chez Cisco, en 2007, comme directeur commercial en charge des PME/PMI avant d'être nommé en 2008, directeur général en charge du marché Entreprise. Diplômé de l'Essec, Robert Vassoyan rejoint Renault puis Compaq France en tant que responsable du programme PME/PMI, directeur PME/PMI et marketing partenaire et directeur des ventes mid-market. Il dirige ensuite la division serveurs chez HP France et prend la direction des alliances pour HP EMEA, avant d'assurer la direction des ventes services pour HP France.

Laurent Bailliard

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